在高增长环境中建立销售团队

已发表: 2022-05-06

让团队正确是扩大销售最困难的部分之一。快速增长意味着您需要一个大型、高绩效的团队，而且您现在就需要它。但是没有一个销售团队可以无意识地成长。

许多潜在客户与您的业务的第一次有意义的互动将是与销售人员的对话——您必须仔细考虑您想要什么样的体验，以及谁将提供这种体验。

在 Intercom，我们对我们的价值观进行了很多思考——它们是什么，何时适用，以及它们每天如何出现在我们的团队中。对于每个团队来说，探索什么样的态度、行为和信念有助于他们发挥最佳表现并无缝协作是很重要的。

在建立销售团队时，我们非常关注我们的销售文化。以下是我们如何发展一支既具有世界级又具有文化附加性的销售团队。

第 1 步：创建反映贵公司价值观的可扩展招聘档案

从你的不可谈判的东西开始。无论您是招募第十位还是第一百位销售人员，您都需要与您的领导团队讨论“必备品”。你不可谈判的东西是你的核心价值观和工作方式。

我们已经定义了在招募更多销售人员时必须保持不变的内容。这些价值观从公司成立之初就一直是核心价值观，其中许多价值观吸引了我们的第一批销售人员加入对讲机。它归结为三件事：

我们以客户为先：我们重视积极的客户体验高于一切。我们绝不会为了增加收入而让客户接受低于标准的功能或半生不熟的流程。
我们是个人的：我们的使命是使业务个性化，因此我们在与潜在客户的沟通中考虑周到、尊重他人并友好。我们就何时、何地以及如何与潜在客户交谈做出以数据为依据的决策。
我们重视影响力：我们相信人们来工作（身体上或虚拟地）集中注意力、产生影响并在合理的时间回家的文化。这听起来很明显，但在实践中却非常罕见。

您不能在现有团队中强制培养或追溯培养文化。最后，它是你坚持的不可谈判的事情和你庆祝的行为的挂毯。这些是需要首先考虑的价值观。

一旦您的团队就其价值观达成一致，您就可以努力吸引合适的人才——这些人才将体现在公司取得成功所需的品质，同时为您的团队文化增添一些新的和有价值的东西。

也就是说，没有适用于每家公司甚至每名员工的万能档案。在理想的候选人在面试中向您展示之前，您可能不知道您的团队需要什么。

在 Intercom，拥有一支多元化的团队是当务之急，我们欢迎那些表现出希望但可能无法完美检查每个选项的候选人。这意味着我们的招聘概况可以弯曲——但不会中断。

以下是我们在销售人员中寻找的内容：

他们尊重产品。 销售人员不需要技术背景来销售软件，但他们确实需要对产品及其对客户的价值充满热情。我们最好的候选人天生就对产品如何发展感到好奇，并且非常关心客户的成功。
他们是有弹性的。 销售人员会一次又一次地被拒绝，并且很可能经常无法赢得交易。你需要有韧性和毅力的人，他们愿意承认过去的失败并继续前进。
他们关心的不仅仅是配额。 优秀的销售人员非常关心达到自己的配额，但他们也关心团队和公司。他们在此过程中培养了其他销售人员，并被解雇帮助团队创建最佳实践和可扩展的流程。
他们不仅仅依赖过去的剧本。 最好的销售人员对模棱两可感到满意，并乐于帮助创建剧本。这一点至关重要，因为高增长公司有很多未知数。另一方面，他们将有机会进行创造性的实验——雇用愿意接受这些机会的人。

一旦你为雇佣最优秀的销售人才奠定了基础，让他们发挥潜力就很重要。因为我们已经将以客户为中心的态度作为我们招聘销售人员的必要条件，所以我们围绕以客户为中心的销售构建了我们的团队，以培养信任并与我们的潜在客户建立更牢固的关系。

买家将在各种不同的阶段进入销售周期——有些人只是浏览了您的网站，有些人会阅读产品评论，有些人可能已经完成了免费试用。无论您的买家处于哪个阶段，您的销售团队都需要能够在那里与他们会面。

我们采用了一种以价值为基础的咨询式销售策略——一种透明且信息丰富的策略，并在买家处于购买过程中时与他们会面。我们寻找：

从历史上看，入站 SDR（销售开发代表）的角色一直是收集资格标准。他们的目标很简单：检查一个预定义的问题列表，如果潜在客户足够有希望，就将它们传递给客户主管。

在 Intercom，SDR 的作用远不止于此。他们通过尽早为潜在客户提供价值来加速销售。对于通过实时聊天写信的网站访问者，我们的 SDR 正在评估他们的用例、分享教育内容并参与发现电话。

多亏了聊天机器人，我们的销售团队正在自动执行过去需要手动和重复的任务——比如潜在客户资格。现在，当销售代表与潜在客户联系时，他们正在就 Intercom 可以为该潜在客户做些什么进行战略性的、有意义的对话。

因此，SDR 是我们销售团队的战略资产，较少关注重复性问题，而更多地关注为建立牢固的客户关系奠定基础。

我们的客户经理致力于帮助我们的潜在客户真正了解 Intercom 可以为其业务带来的价值；无论是节省成本（由于减少支持人数和自助服务技术）还是创造收入（由于对讲机的营销和销售功能）。我们的客户经理从一开始就痴迷于为我们的潜在客户建立投资回报率。

所有卖家都是不同的，但我们的高级客户主管特别擅长：

因为这也是一个结束角色，我们的 AE 需要以下方面的经验：

我们的销售方法使潜在客户能够在准备就绪时尽快通过渠道。通过延续以客户为中心的销售文化，我们的目标是培养信任并与我们的潜在客户建立更牢固的关系。关键是在每个接触点持续交付价值，从与 SDR 的第一次聊天到交易签署的那一刻。

对讲机正在经历其最大的增长期之一，我们正在寻找更多的销售人员加入我们令人难以置信的团队。你在这篇文章中看到自己吗？我们很想和你谈谈！

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