ปัญหา: ลูกค้าเป้าหมายหลุดออกไปกลางช่องทาง วิธีแก้ไข: เลี้ยงดูพวกเขา

สิ่งนี้อธิบายช่องทางการตลาดของคุณหรือไม่ ความพยายามบนช่องทางของคุณกำลังสร้างความสนใจ คุณได้รับทราฟฟิกขาเข้าและลีดมากมาย แต่มากเกินไปก็หยุดอยู่กลางช่องทางและไม่เคยสร้างการมีส่วนร่วมกับการขาย

ปัญหาอาจพยายามแปลงเร็วเกินไป (ในตารางเวลาของคุณแทนที่จะเป็นของผู้ซื้อ) หรืออาจขาดการมีส่วนร่วม ไม่ว่าในกรณีใด การตลาดเชิงรุกคือกลยุทธ์ที่น่าจะแก้ปัญหาได้มากที่สุด เริ่มต้นด้วยการนึกถึงชุดขั้นตอนต่อเนื่องง่ายๆ เป็นกระบวนการ จากนั้นกำหนดว่ากระบวนการนั้นควรดำเนินไปอย่างไร (จากมุมมองของผู้ซื้อของคุณ) จากนั้นนำกระบวนการไปใช้

A. ขั้นแรก กำหนดโฟลว์ของลีด

การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเป็นเหมือนชุดของการโต้ตอบในแผนภูมิลำดับงาน การรวมขั้นตอนตามทริกเกอร์เข้าด้วยกันสามารถปรับการสื่อสารแบบไดนามิกกับลูกค้าเป้าหมายแบบเรียลไทม์ ทำให้กระบวนการตอบสนองต่อผู้ซื้อได้เป็นอย่างดี แต่สำหรับแคมเปญธรรมดา กฎอาจซับซ้อนได้ โชคดีที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถจัดการกระบวนการเพื่อให้เป็นไปตามแผนและมองเห็นได้

• ขั้นตอนที่ 1: กำหนดผู้ชมของคุณ

ตรวจทานฐานลูกค้าของคุณและดูว่าลูกค้าที่ดีของคุณมีอะไรเหมือนกัน จากนั้นคิดถึงวิธีแบ่งกลุ่มผู้ชมที่คล้ายกันของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ เพื่อให้คุณสามารถพูดคุยกับพวกเขาในแบบที่รู้สึกเป็นส่วนตัว ปัจจัยการแบ่งกลุ่มของคุณอาจเกี่ยวข้องกับขนาดของบริษัท ที่ตั้ง อุตสาหกรรม ปัญหาที่พบ และอื่นๆ อย่าลืมเลือกกลุ่มที่ใหญ่พอและได้รับทุนเพียงพอเพื่อให้คุณได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนด้านการตลาดแบบดูแลเอาใจใส่

• ขั้นตอนที่ 2: จัดเนื้อหาให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย

ในขั้นตอนนี้ คุณจะจัดทรัพยากรและเนื้อหาที่มีมูลค่าเพิ่มให้อยู่ในขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการซื้อ เนื้อหานี้จัดส่งในสื่อการสื่อสารต่างๆ ผ่านการโต้ตอบเป็นชุดๆ ตลอดทั้งแคมเปญ ใช้เวลาในการระบุเนื้อหาที่มีอยู่หรือพัฒนาเนื้อหาใหม่ที่เฉพาะเจาะจงสำหรับขั้นตอนต่างๆ ในวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมาย

อย่าเริ่มใช้ข้อความขายเร็วเกินไป คุณต้องการให้ชุดการสื่อสารนี้มีผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง เน้นที่ปัญหา ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เมทริกซ์เนื้อหาช่วยให้คุณกำหนดข้อความและเนื้อหาที่มีอยู่ที่สามารถใช้ในแคมเปญการดูแล เนื้อหาควรมีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับผู้ชมเป้าหมายและวิธีที่พวกเขากำหนดกรอบความท้าทาย หากคุณกำหนดเป้าหมายเป็นอุตสาหกรรม ให้ใช้ข้อกำหนดและภาษาของอุตสาหกรรมนั้นๆ

• ขั้นตอนที่ 3: เลือกสื่อหลายรายการสำหรับบทสนทนาการเลี้ยงดู

แคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายควรกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบ ไม่ใช่แค่บริโภคข้อมูล หากพวกเขาสามารถมีส่วนร่วมกับคุณได้ พฤติกรรมของพวกเขามักจะบอกคุณเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะคุยกับฝ่ายขาย พวกเขาเปิดอีเมลหรือไม่? กำลังดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์? เยี่ยมชมเว็บไซต์? สื่อทั่วไปสำหรับการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ได้แก่ :

• อีเมล.อีเมลในแคมเปญการดูแลควรมีลิงก์ไปยังเนื้อหาหรือทรัพยากรที่โฮสต์บนเว็บไซต์ เครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาดสามารถติดตามประสิทธิภาพการคลิกผ่านของแคมเปญอีเมล ตามหลักการแล้ว กิจกรรมทางอีเมลสามารถใช้เป็นทริกเกอร์เพื่อเริ่มขั้นตอนต่อไปในแคมเปญการดูแล
• เว็บไซต์เว็บไซต์ของคุณจะรวบรวมข้อมูลและเป็นแหล่งข้อมูลหลักที่ชัดเจน (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มา มักจะอยู่ในแบบฟอร์มลงทะเบียนหรือลงทะเบียน) และข้อมูลโดยนัย (ได้มาจากการเฝ้าดูพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางออนไลน์และอนุมานข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาต้องการ) . ระบบการตลาดอัตโนมัติส่วนใหญ่จะมีทั้งเทคโนโลยีการตลาดและการวิเคราะห์เว็บที่ติดตามและบันทึกพฤติกรรมและการกระทำของแต่ละบุคคล
• ความเป็นผู้นำทางความคิดควรใช้แหล่งข้อมูลที่มีมูลค่าเพิ่ม เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ การศึกษาวิจัยของบุคคลที่สาม และบทความในช่วงเริ่มต้นของแคมเปญการเลี้ยงดู อย่าเสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เพียงให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ สิ่งนี้สามารถโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าบริษัทของคุณเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ และเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีสำหรับการกำหนดปัญหาหรือค้นหาแนวทางที่เป็นไปได้ในการแก้ปัญหานั้น บริษัทที่จัดเป็น “ที่ปรึกษาที่ไว้วางใจได้” ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มีโอกาสชนะธุรกิจมากกว่าสองถึงสามเท่า
• โทรศัพท์.การติดต่อโดยตรงกับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายสามารถเพิ่มมูลค่าที่ดีได้ ในช่วงแรก ตัวแทนควรติดต่อฐานเพื่อดูว่าพวกเขาสามารถให้คุณค่าหรือติดตามทรัพยากรได้หรือไม่ การขายจริงควรสงวนไว้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงสัญญาณที่ระบุว่าพร้อมที่จะซื้อ
• ข้อมูลส่งเสริมการขายและผลิตภัณฑ์บันทึกข้อมูลผลิตภัณฑ์และข้อเสนอส่งเสริมการขายสำหรับขั้นตอนสุดท้ายของขั้นตอนการดูแล เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะแก้ปัญหา

B. สร้างกระแสการหล่อเลี้ยงลูกค้าเป้าหมาย

เวลาและจังหวะเป็นสิ่งสำคัญ ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของการขายและวงจรการซื้อของลูกค้าเป้าหมาย แคมเปญทั้งหมดอาจกินเวลาหลายสัปดาห์ หลายเดือน หรือแม้แต่หลายปี วิธีที่ดีที่สุดในการกำหนดจำนวนการโต้ตอบที่เหมาะสมและระยะเวลาที่แคมเปญจะทำงานคือการพูดคุยกับทีมขายของคุณ ศึกษาข้อตกลงที่ดีที่ปิดได้กับลูกค้าที่ดีที่สุดและดำเนินการย้อนกลับ:

• ปกติต้องใช้กี่สัมผัสในการปิดการขาย? การสัมผัสแบบไหนได้ผลบ่อยที่สุด?
• ข้อมูลสำคัญใดบ้างที่พนักงานขายจัดส่งและเมื่อใด
• คำถามที่พบบ่อยที่สุดจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคืออะไร และเมื่อใด
• เราจำเป็นต้องให้ความรู้แก่ตลาดใหม่ หรือเรากำลังกำหนดเป้าหมายอุตสาหกรรมหรือส่วนงานด้วยความเข้าใจที่ยอมรับกันอย่างกว้างขวางเกี่ยวกับปัญหาที่เราแก้ไข
• ผู้สนับสนุนของเราพูดอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/โซลูชันที่เราขาย คุณค่าที่รับรู้ในใจของผู้ซื้อคืออะไร?

เมื่อทุกอย่างพร้อมแล้ว: กลุ่มเป้าหมาย ขั้นตอน เนื้อหา และจังหวะ – ก็ได้เวลาทดสอบเส้นทาง เริ่มใช้งานจริงด้วยรายการเป้าหมายเพียงส่วนเล็กๆ และวิเคราะห์ว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล ปรับเปลี่ยนตามนั้น และเปิดตัวแคมเปญของคุณ

เมื่อคุณเริ่มประสบกับความสำเร็จด้านการตลาด คุณจะพบว่าช่องทางช่วงกลางของคุณยังคงแข็งแกร่ง และพนักงานขายของคุณควรจะสามารถปิดโอกาสในการขายที่เตรียมไว้อย่างดีเหล่านี้ได้รวดเร็วยิ่งขึ้น สองสิ่งที่ต้องจำ:

• ทำให้แคมเปญของคุณเรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้ อย่าทำให้ซับซ้อนโดยไม่จำเป็น คุณอาจต้องการสร้างแคมเปญการเลี้ยงดูแบบคู่ขนานโดยมีความแตกต่างที่สำคัญสองสามข้อ แทนที่จะสร้างแคมเปญที่เรียบง่ายให้ซับซ้อนเกินไป
• ทำการทดลองและทดสอบต่อไป เศรษฐกิจมีพลวัตและมีการพัฒนาตลอดเวลา แคมเปญของคุณก็ควรจะเป็นเช่นนั้นเช่นกัน

ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายหรือไม่ ดูหน้าทรัพยากรการจัดการลูกค้าเป้าหมายของ Act-On ซึ่งคุณจะพบกระดาษขาว บล็อกโพสต์ วิดีโอ และการสัมมนาผ่านเว็บแบบออนดีมานด์เกี่ยวกับการจัดการลูกค้าเป้าหมายทุกด้าน รวมถึงการดูแลด้านการตลาด

ภาพเครื่องทำหมากฝรั่งโดย Cody Davis Photos ใช้ภายใต้ใบอนุญาต Creative Commons 2.0