วิธีการจ้างพนักงานขาย โดย Butch Langlois

เผยแพร่แล้ว: 2019-08-10

Butch Langlois เป็นประธานของอเมริกาเหนือที่ Vend ซึ่งเป็นจุดขายร้านค้าปลีกบนคลาวด์และระบบการจัดการสินค้าคงคลังที่ทำงานในร้านค้ามากกว่า 25,000 แห่งทั่วโลก

Langlois เพื่อนชาวแคนาดาเข้าร่วม Conquer Local Podcast ในสัปดาห์นี้ Langlois มีพื้นฐานด้านบัญชีซึ่งทำให้เขากลายเป็นผู้นำการขายที่ได้รับการยกย่อง Langlois ให้ความกระจ่างเกี่ยวกับกลุ่มรายได้โตรอนโต มันคืออะไร ทำไมถึงมีอยู่ และมีประโยชน์ต่อผู้นำการขายอย่างไร Langlois และ George Leith เจ้าของที่พักของเรา สำรวจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเมื่อบริษัทเริ่มขยายทีมขายและจ้างพนักงานจากระยะไกล Langlois อธิบายว่าทำไมเขาถึงจ้างพนักงานขายเป็นกลุ่มและวิธีที่เขาประสบความสำเร็จในการทำเช่นนั้น

ฟังพอดแคสต์ที่นี่

สินค้าบน Butch Langlois

Langlois เป็นผู้นำด้านกลยุทธ์และการดำเนินงานสำหรับภูมิภาคที่ใหญ่ที่สุดของ Vend รวมถึงการจัดการสำนักงานใหญ่ในอเมริกาเหนือในโตรอนโต โดยมีพนักงานเกือบ 100 คน เขายังเป็นประธานและสมาชิกผู้ก่อตั้ง Toronto Revenue Collective ซึ่งเป็นองค์กรที่ออกแบบมาเพื่อสนับสนุนการพัฒนาวิชาชีพของผู้นำด้านรายได้ในบริษัทที่มีการเติบโตสูง และอำนวยความสะดวกในการแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด Langlois เป็นนักบัญชีโดยการค้า ก่อนที่จะเป็น Vend เคยเป็น CFO สำหรับแผนกอินเทอร์เน็ตที่ Rogers Communication ซึ่งเป็นบริษัทโทรคมนาคมของแคนาดาที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ซึ่งมีพนักงานมากกว่า 25,000 คน ก่อนร่วมงานกับโรเจอร์ส ประสบการณ์หลายสิบปีของเขาในธุรกิจสตาร์ทอัพที่มีการเติบโตสูง ได้แก่ บทบาทอาวุโสในบริษัทต่างๆ เช่น เว็บไซต์ช็อปปิ้งเปรียบเทียบ BuyBuddy.com, แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ Truition, แพลตฟอร์มแผนที่การเดินทางเชิงโต้ตอบ PlanetEye และแพลตฟอร์ม Zoocasa รายชื่ออสังหาริมทรัพย์

ซื้อกลับบ้าน

การสร้างสคริปต์

Vendasta มอบหมายให้ Langlois ช่วยเหลือองค์กรการขายภายในของเราในช่วงแรก ๆ ของ Vendasta เราเรียนรู้ทันทีว่าการสร้างสคริปต์การขายเป็นส่วนสำคัญที่ไม่อาจปฏิเสธได้

“คุณจะต้องเขียนสคริปต์เพราะคุณรู้วิธีจัดการกับลูกค้า และจากนั้นคุณก็จะนำเสนอมันหลายครั้ง คุณจะปิดธุรกิจด้วยมัน และจากนั้นคุณก็จะ ย้ายเข้าสู่ทีม" - Butch Langlois

เมื่อพัฒนาสคริปต์ วิธีที่ดีที่สุดคือเริ่มจากศูนย์และสร้างโมเดลที่ขับเคลื่อนด้วยเมตริก ทำงานสคริปต์รอบเมตริก พบปะลูกค้า โทรหาลูกค้า สาธิต Conversion สาธิต และไปจนถึงการขายจริง ทดสอบเพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรแปลงและอะไรไม่แปลง สคริปต์ได้รับการลงโทษที่ไม่ดีและมักถูกมองว่าเป็นเครื่องมือที่จำกัดพนักงานขาย ดังนั้นพวกเขาจึงไม่สามารถปรับแต่งสำนวนการขายได้ มันไม่ใช่!

มันเกี่ยวกับโครงสร้าง วิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ การเข้าถึงจุดสูงสุด การเข้าถึงจุดต่ำสุด และการเตรียมพนักงานขายสำหรับคำถามที่พวกเขาจะถูกถามในระหว่างการเสนอขาย มันเกี่ยวกับการให้ข้อมูลทุกอย่างที่จำเป็นแก่พนักงานขายเพื่อสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

การขยายทีมขาย

เมื่อขยายทีมขายและพัฒนาพนักงานขายทางไกล สิ่งสำคัญคือต้องมีวิธีการ การเขียนสคริปต์ และเมตริกให้พร้อม ไม่จำเป็นต้องมีผู้จัดการในทุกสำนักงาน ดังนั้นมันจึงกลายเป็นเกี่ยวกับการมีระเบียบวิธีของสิ่งที่คุณพยายามทำให้สำเร็จ มันเกี่ยวกับการมีการบันทึกการโทร การติดตามการโทร พนักงานขาย และทุกสิ่งที่จำเป็น เพื่อให้คุณเข้าใจปริมาณกิจกรรมที่เกิดขึ้นในสำนักงานทั้งหมดอย่างแท้จริง

คุณต้องการทำงานเพื่อเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรมการขายภายในจากเพียงแค่รับโทรศัพท์และรับคำสั่งซื้อเพื่อให้สามารถขายด้วยวิธีที่เพิ่มมูลค่าได้ สิ่งต่าง ๆ สามารถแข่งขันได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นการมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณและพัฒนาคุณค่าที่นำเสนอจึงเป็นเรื่องสำคัญ

แนวทางปฏิบัติในการจ้างงาน

เมื่อพิจารณาจากสมัยของ Rogers ของ Langlois พวกเขาพบว่าการจ้างคนเป็นกลุ่มได้รับการพิสูจน์แล้วว่ารักษาคนได้ดีกว่า การพัฒนาโปรแกรมการฝึกอบรมที่พนักงานใหม่ใช้เวลาตลอดทั้งเดือนในการทำงานกับผู้จัดการการเปิดใช้งานที่ทำให้พวกเขาเร่งความเร็ว ทำให้พวกเขาผ่านโปรแกรมทั้งหมด ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถรวมเข้ากับทีมได้ตามระดับที่กำหนด

กลุ่มรายได้โตรอนโต

Revenue Collective เริ่มต้นโดย Sam Jacobs ในนิวยอร์กซิตี้ในปี 2559 เพื่อช่วยเร่งการเติบโตของบริษัทเทคโนโลยีที่มีการเติบโตสูงสององค์ประกอบและความเป็นผู้นำเชิงพาณิชย์ของพวกเขา The Collective คือกลุ่มผู้บริหารรายได้ส่วนตัวกลุ่มเล็กๆ ที่มารวมตัวกันเพื่อผลักดันการเติบโต สนับสนุนซึ่งกันและกัน แบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และเปรียบเทียบข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

ผู้นำด้านรายได้ทั่วโลกที่ทำงานในบริษัทเทคโนโลยีเหล่านี้ แม้ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มต้นใหม่ คุณก็เป็นผู้ถือหุ้นร่วมกัน คุณจะถูกลดทอน คุณถูกตำหนิได้ง่าย และเมื่อสิ้นสุด วัน ส่วนที่รับผิดชอบมากที่สุดของธุรกิจคือรายได้ โดยทั่วไปแล้ว คุณจะถูกไล่ออกได้ง่าย

หากคุณเป็นผู้จัดการทั่วไปของทีม NHL และตัวเลขยังไม่ถึงที่หมาย คุณจะทำอย่างไร คุณไล่โค้ชออก เป็นเรื่องเดียวกัน CEO ไล่ VP of Sales, CRO

สามส่วนของส่วนรวม:

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนที่เป็นส่วนหนึ่งของ Collective กำลังแบ่งปันประสบการณ์ของพวกเขา วิธีนี้จะทำให้สมาชิกทุกคนทำงานได้ดีขึ้นและทำงานร่วมกันเพื่อแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด
เมื่อคุณทำงานกับบริษัท ความสามารถในการจัดการอาชีพของคุณในแง่ของการกำหนดงบประมาณและการคาดการณ์ในตลาดปัจจุบัน เช่นเดียวกับแผนกอื่นๆ ภายในองค์กรของคุณ
วิธีจัดการอาชีพของคุณในแง่ของการเลือกอาชีพที่ถูกต้อง วิธีการเจรจาต่อรองที่ดีกว่าสำหรับตัวคุณเอง และการทำให้แน่ใจว่าคุณได้รับความคุ้มครอง

คำแนะนำจากบุทช์

“คุณต้องเรียนรู้ผลิตภัณฑ์ พนักงานขายที่ดีที่สุดที่ทำงานให้ฉัน พวกเขาเข้ามาและทำงานให้ คุณรู้ไหมว่าปิงปองน้อยลง เมื่อคุณเริ่มส่งหมายเลขใหญ่ มีคนในที่ทำงานของฉันและใช่ พวกเขาเล่นปิงปอง แต่พวกเขาอยู่ต่อเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังส่งหมายเลขของพวกเขา และพวกเขาส่งตลอดเวลา บางครั้งคุณอาจหลงไปกับวัฒนธรรมของบริษัทและอาจนำคุณไปในทางที่ไม่ดีได้ เมื่อคุณอยู่ที่นั่น คุณมีเวลาสองสามเดือนในการสร้างความประทับใจที่ดีจริงๆ และโดยทั่วไปแล้วนั่นเป็นเพียงการหมกมุ่นอยู่กับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์กำลังทำอยู่ จากนั้นเพียงแค่ก้มหน้าลงและส่งมอบ แล้วส่วนที่เหลือจะตามมาเอง คุณจะเล่นปิงปองหลังจากนั้นไม่นาน”
- บุทช์ แลงลอยส์

สมัครสมาชิก Conquer Local Podcast