วิธีวางตำแหน่งข้อมูลราคาผู้ผลิตออนไลน์

ราคา. เป็น คำถาม ยอดนิยมข้อหนึ่ง—ถ้าไม่ใช่—ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามขณะออนไลน์เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้สำหรับปัญหาของตน และที่น่าแปลกใจก็คือ หัวข้อนี้ผู้ผลิตส่วนใหญ่ลังเลที่จะสัมผัส โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบทของเว็บไซต์ของตน

ทำไมถึงเป็นอย่างนั้น? เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาเท่าไร โดยปกติแล้วจะเป็นการลงทุนครั้งใหญ่ และการรู้ว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณอยู่ในหรืออยู่นอกงบประมาณของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ เหตุใดผู้ผลิตจึงไม่เต็มใจที่จะบอกผู้มีแนวโน้มว่าจะต้องจ่ายอะไร

มีเหตุผลมากมายที่คิดค้น: คุณไม่ต้องการให้คู่แข่งเห็นว่าป้ายราคาของคุณคืออะไร คุณไม่ต้องการผูกมัดกับราคาใดราคาหนึ่ง คุณไม่ต้องการที่จะละทิ้งผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเพราะราคาสูง แต่ในบทความนี้ ฉันอยากจะเถียงว่าคุณจะดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้มากขึ้น (และเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลีด) หากคุณจัดการกับหัวข้อเรื่องราคา

มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณาก่อนที่คุณจะสามารถให้ราคาที่แน่นอนกับอุปกรณ์ของคุณแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า: ต้นทุนวัสดุ ความพยายามในการออกแบบสิ้นสุดทางวิศวกรรม วิธีการจัดการการจัดส่งและการติดตั้ง ปริมาณงานที่ต้องใช้ กำลังการผลิตและความต้องการพลังงานของ อุปกรณ์...มีรายการเรื่อยๆ

เชื่อหรือไม่ว่า มีหลายวิธีที่คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อของราคาและตอบสนองคำถามที่เกี่ยวข้องกับราคาจำนวนมากที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามี ก่อนที่จะรู้สิ่งเดียวเกี่ยวกับวิธีการใช้อุปกรณ์ของคุณ นั่นเป็นเพราะว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่จำเป็นต้องถามว่า "เท่าไหร่" พวกเขากำลังขอให้คุณหารือเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ เช่น ผลตอบแทนจากการลงทุน ต้นทุนรวมในการใช้งาน วิธีกำหนดราคา ตัวเลือกการชำระเงิน อายุการใช้งานที่คาดหวังของอุปกรณ์ การปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน และวิธีชดเชยต้นทุน...คำถามมากมาย

วิธีการอธิบายราคาสายอุปกรณ์คงที่

หากคุณมีอุปกรณ์ประจำที่ การพูดถึงราคาอาจเป็นเรื่องง่าย ถ้าคุณไม่อายที่คู่แข่งเห็นราคาของคุณ (แม้ว่าคุณจะรู้ได้อย่างปลอดภัยว่าพวกเขารู้อยู่แล้ว) ราคาจะไม่เปลี่ยนแปลงในเร็วๆ นี้ และหากคุณยังคงรักษาราคานั้นไว้ตามปกติ (ไม่มีส่วนลดหรือข้อเสนอพิเศษ) คุณก็ค่อนข้างปลอดภัยเพียงแค่ระบุราคาบนเว็บไซต์ของคุณ

วิธีที่ดีกว่าในการแสดงต้นทุนคือการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปรียบเทียบราคาอุปกรณ์หลายชิ้นของคุณพร้อมกัน รวมถึงคุณสมบัติและประโยชน์ของแต่ละรายการ

Apple ทำสิ่งนี้บนเว็บไซต์ของพวกเขา แผนภูมิอย่างง่ายช่วยให้คุณเห็นขนาด พื้นที่จัดเก็บ กำลังไฟ และคุณสมบัติอื่นๆ ได้อย่างรวดเร็ว ทำให้ง่ายต่อการเลือกแล็ปท็อปหรือเดสก์ท็อปที่ตรงกับความต้องการของคุณ

อีกตัวอย่างหนึ่งคือ Miller Electric Inc. และส่วนอีคอมเมิร์ซในเว็บไซต์ของตนซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถซื้อช่างเชื่อมได้ มิลเลอร์ใช้ตัวกรองคุณสมบัติเพื่อแนะนำผู้คนเกี่ยวกับช่างเชื่อมที่ถูกต้องสำหรับการใช้งานของเขาหรือเธอ ด้วยการเลือกอุตสาหกรรมที่คุณอยู่ ข้อกำหนดในการพกพา ข้อกำหนดด้านพลังงาน และตัวแปรอื่นๆ อีกสองสามตัว คุณจะพบอุปกรณ์ที่ถูกต้อง เมื่อคุณพบช่างเชื่อมที่ต้องการแล้ว ไซต์ของ Miller จะเสนอการเปรียบเทียบระหว่างตัวเลือกแพ็คเกจต่างๆ สำหรับช่างเชื่อมนั้นๆ อย่างชาญฉลาด พวกเขายังรวมลิงก์ไปยังอุปกรณ์เสริม วัสดุสิ้นเปลือง และผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

จากนั้น Miller ก้าวไปข้างหน้าและเหนือกว่าด้วยการนำเสนอเครื่องมือกำหนดค่าสำหรับระบบการเชื่อมขั้นสูง ไม่ใช่ว่าทุกอุปกรณ์ที่ผลิตได้จะมีอุปกรณ์กำหนดค่า แต่เมื่อคุณทำ อุปกรณ์ดังกล่าวสามารถเป็นเครื่องมือการขายและการตลาดที่ทรงพลังที่สุดในคลังแสงของคุณ

ด้วยการจัดแสดงอุปกรณ์หลายชิ้น ราคา และคุณสมบัติและประโยชน์ของอุปกรณ์แต่ละชิ้น คุณจะตอบคำถามหลายข้อและช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าใจคุณค่าและประโยชน์ของอุปกรณ์แต่ละชิ้น นอกจากนี้ยังแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเข้าใจถึงความต้องการของพวกเขาอย่างเฉพาะเจาะจง และคุณได้พัฒนาวิธีแก้ไขปัญหาที่ชาญฉลาดหลายอย่างเพื่อแก้ไขปัญหาต่างๆ

การใช้ช่วงราคาในการให้ข้อมูลโดยไม่ให้คำสัญญามากเกินไป

หากผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการออกแบบทางวิศวกรรม ออกแบบ และผลิตขึ้นสำหรับลูกค้าแต่ละราย (กล่าวคือ กำหนดเอง) คุณไม่สามารถบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้จริงๆ ว่าชิ้นส่วนของพวกเขามีราคาเท่าใด แต่คุณสามารถกำหนดช่วงราคาให้พวกเขาได้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะให้ลูกค้าของคุณมีสนามเบสบอลสำหรับจำนวนเงินที่พวกเขาคาดหวังที่จะจ่ายสำหรับอุปกรณ์ของคุณ ในขณะที่ทำให้พวกเขารู้ว่าราคาไม่คงที่

ตัวอย่างที่ดีของอุปกรณ์อุตสาหกรรมที่มีราคาอยู่ในช่วงที่กำหนดคือใน Alibaba.com

อาลีบาบาเป็นไซต์การค้าขนาดยักษ์ที่ขายทุกอย่างภายใต้ดวงอาทิตย์ คุณสามารถซื้ออะไรก็ได้ตั้งแต่บัตรเชิญงานแต่งงานราคาถูกไปจนถึงอุปกรณ์บรรจุภัณฑ์ทางอุตสาหกรรม

หากคุณไปที่หน้าอุปกรณ์บรรจุภัณฑ์ของอาลีบาบา คุณจะได้รับการปฏิบัติต่อเครื่องจักรตั้งแต่อุโมงค์หดไปจนถึงเครื่องปิดผนึกถ้วยชาฟองนมเชิงพาณิชย์เชิงพาณิชย์ เป็นอย่างไรสำหรับประเภทธุรกิจเฉพาะ

สินค้าสำหรับขายส่วนใหญ่จะกำหนดช่วงราคาไว้ แม้ว่าบางรายการจะกำหนดให้คุณสมัครใช้งานบัญชีก่อนจึงจะดูราคาหรือขอใบเสนอราคาได้

มีจำนวนมากที่ซัพพลายเออร์อุปกรณ์อุตสาหกรรมสามารถเรียนรู้จากอาลีบาบา แทนที่จะให้ราคาเฉพาะ ให้กำหนดช่วงราคาให้กับเครื่องจักรของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะกำหนดความคาดหวังด้านราคาแต่มีความสามารถในการปรับราคาตามความต้องการเฉพาะของลูกค้าของคุณ

วิธีกำหนดราคาอุปกรณ์อุตสาหกรรมที่ออกแบบเอง

จะทำอย่างไรเมื่อไม่มีสายผลิตภัณฑ์มาตรฐาน หรือแม้แต่สายที่พอดีกับช่วงราคา? จะทำอย่างไรถ้าทุกเครื่องที่คุณขายเป็นเครื่องต้นแบบ? หรือสิ่งมหัศจรรย์สมัยใหม่ที่ไม่ซ้ำแบบใครที่จะผลิตเครื่องมือนับล้านต่อนาที แต่มีเพียงโรงงานเดียวที่มีการติดตั้งเพียงครั้งเดียว?

วิธีที่ดีกว่าในการอธิบายราคาของคุณในสถานการณ์นี้น่าจะเป็นการอธิบายราคาหรือกระบวนการเสนอราคาของคุณ

หากคุณไม่สามารถบอกลูกค้าถึงสิ่งที่คาดหวังจากราคาของพวกเขา คุณสามารถบอกพวกเขาถึงสิ่งที่คาดหวังได้ในขณะที่คุณทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อให้ได้ใบเสนอราคาที่ตกลงกันไว้ นี่จะแสดงให้เห็นว่ากระบวนการของคุณนั้นละเอียดถี่ถ้วนและคำพูดของคุณได้รับการพิจารณาอย่างดี

ในคำอธิบายของคุณ คุณควรให้รายละเอียดว่าคุณทำงานกับลูกค้าอย่างไรเพื่อพิจารณาเฉพาะอุปกรณ์ คุณไปที่ไซต์ของพวกเขาเพื่อทำการวัดด้วยตนเอง หรือคุณต้องการให้ลูกค้าของคุณทำการวัดแล้วส่งและแบบร่าง CAD ที่พวกเขาต้องทำให้กับคุณ คุณมีผู้จำหน่ายเฉพาะที่คุณทำงานด้วยสำหรับอุปกรณ์ภายนอกหรือไม่ หรือคุณต้องการให้ลูกค้าของคุณระบุผู้ขายเหล่านั้นหรือไม่ ใบเสนอราคาของคุณรวมค่าติดตั้งไหม หรือคุณคาดหวังให้ลูกค้าติดตั้งเองหรือไม่? นี่คือคำถามที่เกี่ยวข้องกับราคาทั้งหมดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถาม และคำตอบของคุณจะช่วยให้พวกเขาก้าวต่อไปในเส้นทางของผู้ซื้อ (และไปถึงที่หมายเร็วขึ้นและมีความรู้มากขึ้น)

ลูกค้ารายใหญ่มักจะมีกระบวนการขอใบเสนอราคา [RFQ] ของตัวเอง แต่การสะกดกระบวนการที่คุณต้องการจะช่วยให้พวกเขาเข้าใจและชื่นชมวิธีการทำงานของคุณ หากกระบวนการเสนอราคาของคุณสอดคล้องกัน เป็นไปได้ว่าคุณสามารถมีราคาที่เหมาะสมกับงบประมาณของพวกเขาได้

เน้นผลตอบแทนจากการลงทุนไม่ว่าคุณจะอธิบายราคาอย่างไร

ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้ออาจกังวลเรื่องราคา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทำงานกับงบประมาณคงที่ แทนที่จะเน้นที่ราคา ให้เน้นที่สิ่งที่กำหนดราคาของคุณ

แม้แต่ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อที่เข้มงวดที่สุดก็ยังเข้าใจถึงคุณค่า ราคาเป็นปัจจัยหนึ่งในการตัดสินใจของพวกเขา (และปัจจัยใหญ่) แต่สิ่งที่พวกเขากำลังมองหาจริงๆ TCO ที่ต่ำ ประสิทธิภาพการทำงานที่ดีขึ้น เวลาหยุดทำงานที่ลดลง ข้อกำหนดในการบำรุงรักษาที่น้อยที่สุด ปริมาณงานที่ดีขึ้น และอายุการใช้งาน...ดังนั้น ให้พูดถึงสิ่งเหล่านี้ หลังจากอ่านเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาแล้ว พวกเขาจะเห็นว่าคุณมีความน่าเชื่อถือสูง และผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่ามากในการบรรลุเป้าหมาย

บทสรุป:

ใช้คำอธิบายการกำหนดราคาโดยเจตนาไม่ว่าคุณจะเลือกทำอะไร

ข้อดีอย่างหนึ่งของการพูดถึงราคาอุปกรณ์อุตสาหกรรมของคุณทางออนไลน์ก็คือ คุณสามารถกำหนดทิศทางของการสนทนาได้ก่อนที่จะพูดคุยกับลูกค้าของคุณ เมื่อเริ่มการสนทนาออนไลน์ตั้งแต่เนิ่นๆ คุณจะผ่าน "ราคา" และได้สิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ นั่นคือ การลงทุนในอุปกรณ์ที่จะช่วยให้พวกเขาตอบสนองความต้องการด้านการผลิตทั้งในปัจจุบันและอนาคต