7 กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายบนโซเชียลมีเดียสำหรับผู้ผลิตอุตสาหกรรม

ในบทความล่าสุดที่ Weidert Group ฉันได้อธิบายวิธีที่ผู้ผลิตสามารถใช้เครือข่ายโซเชียลมีเดีย Big 4 แต่ละเครือข่ายเพื่อสร้างลีดและเพิ่มการรับรู้สำหรับบริษัทของพวกเขา ตั้งแต่ Facebook ไปจนถึง YouTube โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Twitter และ LinkedIn แต่ละเครือข่ายมีข้อดีและข้อเสียต่างกัน แต่ทั้ง 4 เครือข่ายสามารถใช้ให้เกิดประโยชน์ได้หากคุณรู้ว่าควรใช้กลวิธีใด เนื้อหาประเภทใดที่จะโปรโมต และโทนเสียงใด/ เสียงที่จะมี

อ่านบล็อกของฉัน “โซเชียลมีเดียสำหรับผู้ผลิต: เครือข่ายใดที่สร้างโอกาสในการขาย”

ดังที่กล่าวไว้ การรู้วิธีทำทั้งหมดนี้พูดได้ง่ายกว่าทำอย่างแน่นอนเมื่อพูดถึงโซเชียลมีเดียสำหรับผู้ผลิต บริษัทผู้ผลิตไม่เป็นที่รู้จักในด้านการมี "ความสนุกสนาน" ผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคที่โปรโมตได้ง่าย และกลุ่มเป้าหมายของพวกเขาเฉพาะเจาะจงและเป็นมืออาชีพมากกว่า

ด้วยเหตุนี้ เมื่อพูดถึงการสร้างโอกาสในการขายให้กับบริษัท แทนที่จะเป็นเพียงแค่การสร้างการรับรู้ Twitter และ LinkedIn เป็นสองเครือข่ายโซเชียลที่ดีที่สุดสำหรับการรับผู้เยี่ยมชมกลับมาที่ไซต์ของคุณและให้ผู้เยี่ยมชมแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย (YouTube ก็ใช้งานได้ดีเช่นกัน แต่ ที่คู่ควรกับบทความของตัวเอง) เครือข่ายทั้งสองมีผู้ใช้มืออาชีพจำนวนมากที่กำลังมองหาและแบ่งปันเนื้อหาเกี่ยวกับการผลิต ทั้งสองเครือข่ายทำให้ง่ายต่อการเริ่มต้นการสนทนากับผู้ใช้รายอื่น และเครือข่ายทั้งสองสามารถค้นหาได้ง่าย

เพื่อช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากความพยายามในโซเชียลมีเดียและเปลี่ยนผู้ชมโซเชียลของคุณให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพที่ผู้ผลิตสามารถใช้บน Twitter และ LinkedIn เพื่อสร้างโอกาสในการขายและโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ

ส่วนที่ 1: มารยาทการขายทางสังคม

ก่อนที่คุณจะดำดิ่งลงไปในแนวการขายทางโซเชียล คุณจำเป็นต้องรู้มารยาทในการขายผ่านโซเชียลที่ถูกต้องบนเครือข่ายที่คุณจะใช้ ไม่มีใครอยากทำธุรกิจกับใครบางคนที่มีการโปรโมตมากเกินไปจนน่ารำคาญ และการรุกรานและน่าขนลุกมากเกินไปย่อมไม่ช่วยอะไรคุณเช่นกัน

อ่านบล็อกของฉัน “5 เคล็ดลับในการขายโซเชียลเพื่อไม่ให้ฟังดูน่าขนลุกทางออนไลน์”

ในทั้งสองเครือข่าย วิธีที่ดีที่สุดในการเชื่อมต่อกับผู้ใช้ใหม่คือการเริ่มต้นด้วยการโต้ตอบกับพวกเขาบนหนึ่งในทวีตของพวกเขาหรือโพสต์ที่พวกเขาแบ่งปันบน LinkedIn สามารถทำได้ง่ายพอๆ กับการกดถูกใจโพสต์ แชร์ แสดงความคิดเห็นหรือตอบกลับ ณ จุดนี้ สิ่งที่คุณพยายามทำคือทำลายน้ำแข็ง คุณจะได้ไม่หลุดพ้นจากคนแปลกหน้าเมื่อคุณเชิญพวกเขาให้มาสานสัมพันธ์กันในภายหลัง

สำหรับ Twitter การทำเช่นนี้ทำได้ง่ายกว่ามาก เพราะคุณสามารถติดตามและพูดคุยกับคนแปลกหน้าได้โดยไม่ต้องติดต่อกับพวกเขาล่วงหน้า หนึ่งในเป้าหมายหลักของ Twitter คือการเพิ่มจำนวนผู้ติดตามของคุณ และเกือบทุกคนคุ้นเคยกับผู้ใช้แบบสุ่มที่ติดตามพวกเขาโดยหวังว่าจะได้รับการติดตามกลับมา ที่ซึ่งคุณจำเป็นต้องสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองจากผู้ติดตามที่ไม่มีตัวตนทั้งหมด คือการพยายามอย่างแท้จริงในการดำเนินการเชื่อมต่ออย่างเป็นทางการหลังจากเริ่มชอบ รีทวีต หรือติดตาม

หลังจากชอบทวีตสองสามรายการและติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้ลองเริ่มบทสนทนาด้วยการตอบกลับหนึ่งในทวีตของพวกเขา ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันต้องการเชื่อมต่อกับผู้จัดการฝ่ายการตลาดของเรา เจมี่ ฉันจะลองทำดังนี้:  

จากที่นี่ ฉันหวังว่าจะได้เริ่มการสนทนาที่แท้จริงที่ไม่ใช่การขาย และในที่สุดก็สร้างสายสัมพันธ์กับเขาจนถึงจุดที่เราแลกเปลี่ยนข้อมูลอีเมล หรือแม้แต่เชื่อมต่อกับ LinkedIn

ในทางกลับกัน สำหรับ LinkedIn มารยาทในการขายผ่านโซเชียลนั้นเป็นทางการมากกว่าตั้งแต่เริ่มต้น ผู้ใช้ LinkedIn ไม่จำเป็นต้องพยายามเพิ่มจำนวนผู้ติดตามให้สูงสุด และโพสต์ที่พวกเขาแบ่งปันจะปรากฏเฉพาะในฟีดของคนรู้จักของพวกเขา (เว้นแต่จะมีคนแบ่งปัน) ทำให้ยากที่จะมีส่วนร่วมในการขายทางสังคมเล็กน้อยก่อนที่จะเชื่อมต่อ

ในกรณีส่วนใหญ่ ทีมขายของคุณจะต้องเชิญผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามาเชื่อมต่อก่อนที่จะเริ่มดูแลพวกเขาได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่คุณจะต้องส่งคำเชิญที่จริงใจและเป็นส่วนตัวเพื่อเริ่มต้น ที่จริงแล้ว ให้คิดว่ามันเหมือนอยู่ในงานกิจกรรมสร้างเครือข่าย และแนะนำตัวเองให้รู้จักกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นครั้งแรก

เมื่อพวกเขายอมรับคำเชิญของคุณ คุณทั้งคู่จะสามารถเห็นการอัปเดตของกันและกัน รวมถึงการอัปเดตทุกครั้งที่คุณเผยแพร่โพสต์แบบยาว ซึ่งให้โอกาสมากขึ้นในการมีส่วนร่วมกับพวกเขาและโปรโมตเนื้อหาของคุณ

ส่วนที่ 2: กลยุทธ์ทางสังคมเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายในการผลิต

ตอนนี้ คุณมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องใช้ในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระดับ 1 ต่อ 1 คุณสามารถเริ่มใช้กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายทางสังคมและเปลี่ยนผู้ติดตามให้เป็นลูกค้าได้ ทั้ง Twitter และ LinkedIn มีเครื่องมือและความสามารถที่มีประโยชน์มากมายที่จะช่วยให้คุณสร้างลีดที่แท้จริงได้ ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังใช้กลยุทธ์ด้านล่างเพื่อเพิ่มผลลัพธ์ให้สูงสุด:

1. แบ่งปันเนื้อหาที่น่าสนใจผ่านโปรไฟล์บริษัท

ไม่ว่าคุณจะใช้ Twitter หรือ LinkedIn สิ่งสำคัญคือคุณต้องแบ่งปันบทความ ข่าวสาร และการอัปเดตที่น่าสนใจในโปรไฟล์บริษัทของคุณเป็นประจำเพื่อเพิ่มจำนวนผู้ชมและสร้างอำนาจในฐานะผู้นำทางความคิด ทุกการติดตามใหม่ กดไลค์ แสดงความคิดเห็น และแชร์ เป็นอีกโอกาสในการขายที่เป็นไปได้ ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณโพสต์เป็นประจำเพื่อดึงดูดการโต้ตอบให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้ คุณคงไม่อยากโพสต์บ่อย เกินไป เพราะผู้ติดตามของคุณจะรำคาญกับความอิ่มตัวที่มากเกินไป

2. ให้พนักงานใช้โปรไฟล์ส่วนตัวเพื่อส่งเสริมเนื้อหาและขายสังคม

นอกจากการโพสต์ในโปรไฟล์บริษัทของคุณเป็นประจำแล้ว คุณสามารถเพิ่มการเปิดเผยข้อมูลของบริษัทและโอกาสในการขายใหม่ๆ โดยการให้พนักงานของคุณมีส่วนร่วมในกระบวนการขายทางสังคม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับการฝึกอบรมเกี่ยวกับมารยาทการขายทางสังคมที่เหมาะสมสำหรับแต่ละแพลตฟอร์ม และสนับสนุนให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์กับผู้ผลิตรายอื่นและผู้ซื้อที่คาดหวัง เมื่อถึงเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการเลือกผู้ผลิต คุณอาจอยู่ในอันดับต้น ๆ ของรายชื่อของพวกเขาด้วยการแสดงตนบนโซเชียลมีเดียของพนักงานและการมีส่วนร่วมกับพวกเขา

3. ใช้โฆษณาแบบชำระเงิน

ในขณะที่บริษัทจำนวนมากชอบที่จะรักษาการตลาดบนโซเชียลมีเดียของตนเอาไว้ ทั้ง LinkedIn และ Twitter เสนอตัวเลือกการโฆษณาที่ตรงเป้าหมายและเสียค่าใช้จ่ายสูงซึ่งมีประสิทธิภาพในการสร้างโอกาสในการขาย ตัวอย่างเช่น ด้วยเนื้อหาที่สนับสนุนของ LinkedIn คุณสามารถโปรโมตส่วนเนื้อหาขั้นสูงล่าสุดของคุณในฟีดข่าวของผู้ใช้ที่ยังไม่ได้กดถูกใจเพจของคุณ ตามเกณฑ์ที่คุณเลือก เช่น:

• อายุ
• เพศ
• ที่ตั้ง
• อาชีพ/อุตสาหกรรม
• เวลาของวัน
• กำลังดูอุปกรณ์
• และอื่น ๆ

สามารถพูดได้เช่นเดียวกันเกี่ยวกับทวีตที่ได้รับการประชาสัมพันธ์ของ Twitter แม้ว่าโดยทั่วไปแล้ว Twitter จะมีประสิทธิภาพน้อยกว่าสำหรับการโฆษณา B2B มากกว่า LinkedIn

4. ส่ง LinkedIn InMail

นอกจากการอัปเดตที่สนับสนุนแล้ว LinkedIn InMail ยังอนุญาตให้ผู้ใช้ส่งข้อความโดยตรงไปยังผู้ใช้รายอื่นที่พวกเขาไม่ได้เชื่อมต่อด้วย สมาชิก LinkedIn ระดับพรีเมียมสามารถทำได้ฟรีหลายครั้งในแต่ละเดือน แต่คุณยังสามารถชำระเงินเพื่อส่ง InMail ที่ได้รับการสนับสนุนโดยใช้เกณฑ์เดียวกันกับที่กล่าวข้างต้นเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า LinkedIn จะให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพข้อความของคุณ และช่วยให้คุณสามารถส่งข้อความจากโปรไฟล์บริษัทหรือบัญชีส่วนตัวของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะระวังว่าข้อความเหล่านี้เป็นจดหมายขยะ ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความของคุณมีการสนทนาและไม่ขายมากเกินไป

5. เผยแพร่โพสต์แบบยาวบน LinkedIn

หากบริษัทของคุณสร้างเนื้อหาเป็นประจำ ให้ลองใช้งานเพิ่มเติมโดยนำบทความที่เกี่ยวข้องมาเผยแพร่เป็นโพสต์แบบยาวบน LinkedIn เมื่อใดก็ตามที่คุณทำเช่นนี้ ใครก็ตามที่เผยแพร่โพสต์จะได้รับการแจ้งเตือนโดยอัตโนมัติที่ส่งไปยังคนรู้จักของพวกเขาเพื่อแจ้งให้ทราบว่าได้รับการเผยแพร่แล้ว ซึ่งเป็นอีกโอกาสหนึ่งที่จะได้ดูเนื้อหาของคุณมากขึ้นและมีส่วนร่วมกับผู้ใช้รายอื่น คุณยังสามารถวาง CTA และลิงก์กลับไปยังไซต์ของคุณได้ตลอดโพสต์เหล่านี้ ซึ่งจะทำให้มีโอกาสมากขึ้นในการดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากลับมาที่ไซต์ของคุณ  

6. เข้าร่วมใน LinkedIn Groups

แม้ว่า LinkedIn Groups จะเห็นการมีส่วนร่วมลดลงในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา แต่ก็ยังให้โอกาสที่มั่นคงในการเชื่อมต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และอาจดึงดูดปริมาณการเข้าชมกลับมายังเว็บไซต์ของคุณ พวกเขายังเป็นสถานที่ที่ดีเยี่ยมในการฝ่าฟันอุปสรรคและขายของในโซเชียลก่อนที่จะส่งคำเชิญให้ใครมาทำความรู้จัก แสดงตนอย่างแข็งขันด้วยการแสดงความคิดเห็นในโพสต์ของคนอื่น และอย่าลืมแชร์โพสต์ของตัวเองบ้างเป็นครั้งคราวด้วย

7. ส่งข้อความโดยตรงบน Twitter

นี่อาจฟังดูบ้าบอสำหรับนักการตลาดบางคน แต่วิธีที่ผู้ผลิตใช้ Twitter นั้นแตกต่างจากผู้ใช้ทั่วไปของคุณมาก โอกาสในการผลิตจำนวนมากไม่ได้ติดตามผู้คนนับพัน (หรือหลายร้อย) และโดยทั่วไปแล้วพวกเขาไม่มีผู้ติดตามจำนวนมาก เนื่องจากกลุ่มเป้าหมายของนักการตลาดขาเข้าที่พยายามเพิ่มจำนวนผู้ติดตาม ฉันได้รับข้อความตรงที่เป็นสแปมประมาณ 10 ข้อความในแต่ละสัปดาห์เพื่อพยายามให้ฉันดาวน์โหลดบางอย่าง (ซึ่งส่วนใหญ่ฉันเพิกเฉยหรือลบอย่างรวดเร็ว) อย่างไรก็ตาม กับผู้ผลิตและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มีสแปมน้อยกว่ามากผ่านข้อความโดยตรง ทำให้คุณสามารถใช้อีเมลเหล่านี้เพื่อการสื่อสารอย่างแท้จริงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่าทำให้เป็นวิธีแรกในการติดต่อของคุณ เพราะพวกเขาจะคิดว่าคุณเป็นสแปมเพื่อพยายามขายอะไรบางอย่าง

การทำโซเชียลมีเดียสำหรับบริษัทผู้ผลิตอาจมีความท้าทายมากกว่าสำหรับอุตสาหกรรมอื่นๆ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณจะไม่เห็นผลในเชิงบวกหากคุณใช้เวลาในการทำให้ถูกต้อง มุ่งเน้นไปที่ LinkedIn และ Twitter สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย และความพยายามในโซเชียลมีเดียของคุณจะได้ผลอย่างแน่นอน