การปรับใช้การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ในกลยุทธ์การตลาดขาเข้า

เมื่อใดก็ตามที่คุณต้องตัดสินใจระหว่างสองตัวเลือกที่คล้ายคลึงกัน คุณจะทราบได้อย่างไรว่าตัวเลือกใดดีที่สุด สมมติว่าคุณกำลังซื้อรถบรรทุก และคุณจำกัดให้แคบลงเหลือ Ford Explorer หรือ Jeep Cherokee หลังจากทดลองขับทั้งคู่เพื่อสัมผัสตัวรถแล้ว คุณก็วิ่งผ่านข้อดีข้อเสียของแต่ละรายการและเปรียบเทียบกันใช่ไหม

คุณดูสิ่งต่างๆ เช่น การขับขี่ที่นุ่มนวลขึ้น ค่าใช้จ่ายทั้งหมด ไมล์สะสม การรับประกัน อัตราดอกเบี้ย พื้นที่วางขา เบาะนั่งแบบปรับอุณหภูมิ และคุณสมบัติระดับพรีเมียมอื่นๆ และคุณจะเห็นว่ารายการใดในสองประเภทที่ชนะหมวดหมู่มากที่สุด คุณอาจเปรียบเทียบรายงานผู้บริโภคของทั้งคู่และอ่านบทความเปรียบเทียบออนไลน์เพื่อรับความคิดเห็นอื่น

ทำไม

เพราะเมื่อคุณจำกัดตัวเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดให้เหลือแค่ 2-3 ตัวเลือกที่ดีที่สุด วิธีที่ง่ายที่สุดในการเลือกสิ่งที่ดีที่สุดคือการเปรียบเทียบระหว่างกัน ผู้คนไม่ได้ทำสิ่งนี้สำหรับรถยนต์เท่านั้น กระบวนการนี้เกิดขึ้นในการซื้อทุกครั้งของผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจด้วย

ใช้การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์เพื่อประโยชน์ของคุณ

เมื่อทราบว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเปรียบเทียบข้อเสนอของคุณกับคู่แข่งโดยตรง คุณสามารถใช้การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์เพื่อเน้นข้อดีและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตลอดจนดึงดูดผู้เข้าชมไซต์ของคุณให้มากขึ้น บทความอย่าง “บริษัท ก กับ บริษัท ข” ไม่เพียงแต่สร้างการคลิกและความสนใจมากมายบนโซเชียลมีเดียเท่านั้น แต่ยังเป็นวลีที่มีการค้นหามากที่สุดในเครื่องมือค้นหาอีกด้วย เพียงแค่ดูคำแนะนำสำหรับสิ่งที่คนอื่นกำลังค้นหาเมื่อคุณเพิ่ม “vs” ตามหลังผลิตภัณฑ์ บริการ หรือชื่อบริษัท เช่น

หากคุณรู้ว่าผู้คนจะเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของคุณ การเขียนบทความ "A vs. B" แบบคลาสสิกเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการวางตำแหน่งตัวเองให้เหนือคู่แข่ง ตราบเท่าที่คุณทำ มันเป็นวิธีที่ถูกต้อง

การเปรียบเทียบสองประเภท: ทางตรงและทางอ้อม

หากคุณต้องการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับคู่แข่ง มีสองวิธีที่ต่างกันออกไป วิธีแรก (และตรงที่สุด) ที่จะทำคือการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยตรงกับผลิตภัณฑ์ของพวกเขา (เช่น Whopper vs. Big Mac, Sprint vs. Verizon, Dell vs. Apple เป็นต้น) การเปรียบเทียบแบบตัวต่อตัวเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเปรียบเทียบข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ เน้นถึงข้อดีที่แตกต่างกันที่แต่ละตัวเลือกมี และช่วยให้คุณตอบคำถามเฉพาะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเกี่ยวกับแต่ละรายการได้ เช่น อายุการใช้งานแบตเตอรี่ที่ยาวนานขึ้น หน่วยความจำมากขึ้น หรือเร็วกว่า ซอฟต์แวร์?

ในทางกลับกัน การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณโดยตรงกับคู่แข่งของคุณอาจไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดเสมอไป ถ้าคุณไม่ต้องการให้คู่แข่งรู้สึกเหมือนกำลังโจมตีพวกเขาโดยตรง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างการเปรียบเทียบโดยอ้อมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ (เช่น โครงรถบรรทุกอะลูมิเนียมกับโครงรถบรรทุกเหล็ก ผู้ให้บริการภายในประเทศกับ ผู้ให้บริการในพื้นที่ สารหล่อลื่นแบบกำหนดเองเทียบกับสารหล่อลื่นมาตรฐาน ฯลฯ) นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างการเปรียบเทียบทั่วไปสำหรับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือบริษัทของคุณกับกลุ่มคู่แข่งเฉพาะ แทนที่จะเป็นเพียงตัวต่อตัว

การเขียนเปรียบเทียบสินค้าที่เป็นของแท้

เพื่อให้การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อโน้มน้าวผู้อ่านไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง คุณต้องซื่อสัตย์และตรงไปตรงมา 100% ในการเปรียบเทียบของคุณ ตัวอย่างเช่น ถ้า Samsung เขียนบทความเปรียบเทียบ Galaxy กับ iPhone และบอกว่า Galaxy ดีกว่าในทุก ๆ ด้านที่จินตนาการ จะมีสักกี่คนที่จะซื้อการเปรียบเทียบนั้น มันจะเป็นอคติโดยสิ้นเชิงและไม่น่าเชื่อถือเลย

เพื่อให้ผู้อ่านเชื่อถือการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง โปรดปฏิบัติตามคำแนะนำเหล่านี้:

รับทราบตำแหน่งที่คู่แข่งของคุณทำสิ่งที่ดีกว่า

ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไปที่จะกลืนความภาคภูมิใจของคุณและยอมรับว่าบริษัทอื่นทำสิ่งที่ดีกว่าได้ แต่นั่นเป็นส่วนหนึ่งของการเขียนการเปรียบเทียบอย่างตรงไปตรงมา เท่าที่คุณต้องการจะเหนือกว่าในทุก ๆ ด้าน ไม่มีธุรกิจใดที่ไม่มีข้อบกพร่อง ไม่ต้องอายที่จะพูดว่าคู่แข่งคนใดคนหนึ่งของคุณอาจจะดีกว่าในด้านใดด้านหนึ่งหรือสองด้าน เพราะคุณจะเก่งขึ้นในด้านอื่นๆ—และคุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่สิ่งนั้นได้ หากคุณให้เครดิตกับคู่แข่งของคุณเมื่อถึงกำหนดเครดิต มันก็ยุติธรรมที่จะดุเขาเองเมื่อคุณเก่งกว่า คุณจะสร้างชื่อเสียงให้ตัวเองแย่ลงถ้าคุณโกหกด้วย ดังนั้น พยายามอย่าลำเอียงให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เมื่อเขียนการเปรียบเทียบของคุณ

เน้นสเปกแต่อย่าลืมพูดถึงความสามารถ

หลายครั้งที่มีการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ คุณเห็นผู้คนเปรียบเทียบสองตัวเลือกตามข้อกำหนดของพวกเขาเพียงอย่างเดียว (เช่น หน่วยความจำ ขนาดผลิตภัณฑ์ จำนวนการดาวน์โหลดที่อนุญาตต่อเดือน เป็นต้น) และแม้ว่าสิ่งเหล่านี้เป็นหัวข้อสำคัญอย่างแน่นอนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องการทราบเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่อย่าทำให้มันเป็นไปตามข้อกำหนดโดยสมบูรณ์ คุณรู้ว่าบางสิ่งอาจดูดีบนกระดาษ แต่คุณไม่แน่ใจว่ามันจะมีประโยชน์ในโลกแห่งความเป็นจริงหรือไม่? นั่นคือสิ่งที่ฉันกำลังพูดถึง อย่าลืมพูดถึงความสามารถต่างๆ ของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ เพื่อให้ผู้คนสามารถจินตนาการถึงการใช้งานด้วยตนเอง

หากคุณถ่ายวิดีโอได้ การเห็นคือความเชื่อ

แม้ว่าการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์บางอย่างส่วนใหญ่จะเป็นเรื่องของความคิดเห็นสำหรับผู้ใช้ แต่ผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ สามารถเปรียบเทียบแบบตัวต่อตัวเกือบในเชิงวิทยาศาสตร์ สมมติว่าคุณกำลังเปรียบเทียบความเร็วการบรรจุขวดของเครื่องบรรจุขวดสองเครื่อง เป็นต้น วิดีโอของเครื่องจักรทั้งสองเครื่องทำงานเคียงข้างกัน (พร้อมกับสถิติบางอย่าง) ไม่ต้องสงสัยเลยว่าวิธีที่ดีที่สุดในการพิสูจน์ว่าอันไหนดีกว่ากัน เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำนวนมากตกอยู่ในหมวดหมู่ "การเห็นคือการเชื่อ"

การรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะเปรียบเทียบคุณกับคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุด การแสดงการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงประโยชน์และข้อดีของข้อเสนอของคุณ ไม่ว่าคุณจะใช้การเปรียบเทียบโดยตรงหรือโดยอ้อม เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีความจริงใจมากที่สุด และมุ่งเน้นที่ข้อดีของแบรนด์ของคุณ หากคุณกำลังมองหาตัวอย่างที่ดีของการทบทวนหรือการเปรียบเทียบที่เป็นกลาง โปรดดูบล็อกของเรา "การตลาดและการขาย HubSpot เทียบกับ Salesforce & Pardot: CRM และระบบอัตโนมัติทางการตลาดสำหรับ B2B"