Comment calculer le retour sur investissement de votre stratégie d'inbound marketing : Pt. 1

Nous avons souvent des clients et prospects qui nous interrogent sur leur stratégie d'inbound marketing, et notamment ses futurs retours sur investissement. Naturellement, ils veulent savoir où va leur budget et quand ils reverront cet argent. Ils sont impatients d'atteindre leurs objectifs commerciaux et désireux d'avoir une réponse solide en vue.

Malheureusement, il n'y a pas de réponse dure et rapide. Cela dépend de votre secteur, de votre produit, de votre équipe, de vos ressources disponibles… les variables sont presque infinies. Cependant, nous pouvons partager quelques conseils pour vous aider à calculer votre retour sur investissement de l'inbound marketing.

Mise à jour : Ce blog a été initialement publié il y a un an en août 2016, mais nous venons de le mettre à jour avec de belles nouvelles connaissances. Consultez la fin de ce blog pour en savoir plus !

 

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Tout est relatif

Tout le monde aimerait penser que leur entreprise est un flocon de neige spécial - et dans la plupart des cas, j'essaierais de les dissuader de ce point de vue. Cependant, en ce qui concerne le retour sur investissement marketing, c'est en fait le cas.

Naturellement, votre retour sur investissement repose en grande partie sur votre secteur et vos services. Certains B2B peuvent réaliser des bénéfices records en ne réalisant que 10 ventes par an, alors que la plupart des détaillants B2C devront réaliser des milliers de ventes sur une base annuelle juste pour rester à flot.

Cependant, la rentabilité dépend en fait d'une myriade de choses. Cela implique de regarder bien au-delà des simples chiffres de vente et de prendre en compte tous les sortants auxquels votre entreprise doit faire face. Peut-être que votre équipe expérimentée a besoin de salaires plus élevés, ou peut-être devez-vous tenir compte du loyer foncier d'un magasin du centre-ville. Quelles que soient les raisons, vous devez les considérer.

Correspondant à votre marché

Votre marché et la démographie de votre public influenceront également la stratégie de marketing entrant requise pour atteindre le retour sur investissement.

Certaines entreprises doivent faire une vente éducative (informer et cultiver les prospects afin de les préparer à la vente). Si un produit a un coût élevé et un certain niveau de risque, ce sera probablement le cas. La solution? De nombreux blogs informatifs pour aider les prospects à mieux comprendre votre offre.

D'autre part, de nombreux produits B2B nécessiteront des relations client-fournisseur à long terme. Par exemple, peu d'entreprises passeront à un nouveau système informatique sans prévoir de passer les prochaines années avec le fournisseur, car le changement demande beaucoup de temps et de main-d'œuvre et peut même affecter la productivité pendant une courte période. Dans ce cas, les workflows de lead nurturing sont essentiels pour maintenir la correspondance avec les prospects.

Lisez la deuxième partie sur la façon de déterminer le retour sur investissement de votre stratégie d'inbound marketing

Le quoi, le où et le comment

Avant de déterminer votre retour sur investissement, vous devez d'abord réfléchir à la manière dont votre entreprise exécutera chaque élément de la stratégie d'inbound marketing.

Combien de blogs et autres offres de contenu envisagez-vous de publier ? Où en ferez-vous la promotion sur les plateformes de médias sociaux ? Quel est le processus d'approbation pour tout nouveau contenu ?

Quels membres de l'équipe effectueront le travail et sont-ils expérimentés ? Si ce n'est pas le cas, vous devrez peut-être consacrer du temps et un budget à des fins de formation.

Ces membres de l'équipe réduiront-ils leurs heures dans d'autres domaines de l'entreprise afin de faire le travail entrant ? Autant que nous aimerions tous, la technologie n'existe pas encore pour ajouter plus d'heures dans la journée, vous devez donc considérer qui peut épargner du temps en interne. Alternativement, vous pouvez obtenir de l'aide extérieure auprès d'une agence d'inbound marketing.

Vérifiez vos chiffres

Afin de calculer le retour sur investissement du marketing, vous devrez également réserver du temps pour l'analyse.

Quel contenu est le plus attrayant pour votre public et dans quelle mesure captez-vous ces prospects ? Sont-ils attirés par vos appels à l'action et vos offres de page de destination ?

Vous pouvez effectuer des tests A/B pour effectuer une optimisation de base du taux de conversion, mais même cela nécessite une certaine préparation. Analyser les données de génération de leads à un niveau plus approfondi nécessite encore plus de temps et d'efforts, mais peut vraiment vous aider à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Apprenez vos AB C

"ABC… Always Be Closing" est un acronyme très répété parmi les équipes de vente, et il convient de le garder à l'esprit lors de l'examen de votre retour sur investissement marketing. Il est essentiel que vos activités de marketing et de vente soient alignées. Il ne sert à rien de produire des tas de prospects avec lesquels vos vendeurs ne veulent pas s'engager, et vous avez peu de chances de convaincre votre conseil d'administration ou votre direction de continuer à débourser des activités de marketing s'ils ne voient aucun retour.

C'est logique - dans certains secteurs, le marketing a toujours cette vieille réputation d'être un département à coût négatif. Vous devez prouver que vous fournissez un service précieux et que vous fournissez aux ventes des prospects de qualité.

Dans le dernier rapport State of Inbound, HubSpot a fait valoir que les départements marketing doivent se concentrer sur le suivi du retour sur investissement et prouver leurs performances. L'inbound débloque le retour sur investissement et le retour sur investissement débloque le budget - mais si le retour sur investissement n'est pas affiché, les budgets seront réduits et votre stratégie d'inbound marketing sera abandonnée.

Lisez la deuxième partie sur la façon de déterminer le retour sur investissement de votre stratégie d'inbound marketing

La patience est une vertue

Pour embarquer tout le monde, établissez un plan de croissance clair et exposez ce que vous pouvez attendre de votre stratégie d'inbound marketing sur un certain nombre de jours, de semaines et de mois. Une fois que vous aurez expliqué aux gens quand ils devraient voir le retour sur investissement, ils se détendront un peu !

La propre méthodologie de HubSpot recommande des emplois immédiatement exploitables au début d'un projet, pour propulser la croissance et produire des résultats assez immédiats. Cependant, ils déclarent également qu'il faut en moyenne trois à six mois pour commencer à voir de vrais résultats du marketing de contenu. C'est bien, tant que tout le monde sait que c'est le cas ! Ne promettez pas le monde à votre patron en une semaine, cela ne fera que se retourner contre vous.

Mise à jour : ROI de l'inbound marketing en 2017

Donc, la mauvaise nouvelle d'abord - la lutte du retour sur investissement est toujours très réelle. En fait, HubSpot a examiné de près lors de la compilation de son dernier rapport State of Inbound. Interrogées sur leurs principaux défis marketing, 40 % des entreprises interrogées ont déclaré avoir du mal à prouver le retour sur investissement de leurs activités marketing.

Ne vous inquiétez pas cependant, chaque nuage a une doublure argentée (ou HubSpot orange). En 2017, un étudiant du MIT a publié une recherche sur le retour sur investissement de l'utilisation des logiciels de marketing, de vente et de CRM de HubSpot. Il a constaté que la mise en œuvre de HubSpot a fait que le nombre de visiteurs et de prospects par mois a plus que triplé en l'espace d'un an. De plus, 79 % des personnes interrogées ont également constaté une augmentation de leur chiffre d'affaires en un an. Assez impressionnant, non ?