インバウンド マーケティング戦略の ROI を計算する方法: Pt. 1
公開: 2022-11-08クライアントや見込み客から、インバウンド マーケティング戦略、特に将来の投資収益率について質問を受けることがよくあります。 当然のことながら、彼らは自分たちの予算がどこに行くのか、またいつそのお金を目にすることができるのかを知りたいと思っています。 彼らはビジネス目標を達成することを切望しており、確実な答えを目の当たりにしたいと考えています。
残念ながら、厳密で迅速な答えはありません。 これは、セクター、製品、チーム、利用可能なリソースによって異なります。変数はほぼ無限です。 ただし、インバウンド マーケティングの投資収益率を計算するのに役立つヒントをいくつか紹介します。
更新:このブログは、1 年前の 2016 年 8 月に最初に公開されましたが、素敵な新しい知識で更新されました。 詳細については、このブログの最後をご覧ください。
それはすべて相対的なものです
誰もが自分の会社が特別な雪の結晶だと思いたがります。ほとんどの場合、私はこの観点から彼らを思いとどまらせようとします。 ただし、マーケティング ROI に関して言えば、これは事実です。
当然のことながら、ROI はセクターとサービスに大きく依存します。 一部の B2B は、年間わずか 10 件の販売で記録的な利益を上げている可能性がありますが、ほとんどの B2C 小売業者は、生き残るために年間ベースで数千件の販売を行う必要があります。
しかし、収益性は実際には無数の事柄に依存します。 それには、単純な売上高をはるかに超えて、ビジネスが対処しなければならないすべての発信を考慮する必要があります。 おそらく、経験豊富なチームがより高い賃金を必要とするか、市内中心部の店舗の地代を考慮に入れる必要があるかもしれません. 理由が何であれ、それらを考慮する必要があります。
市場にマッチ
ROI を達成するために必要なインバウンド マーケティング戦略は、市場とオーディエンスの人口統計にも影響を与えます。
一部の企業は、教育的な販売を行う必要があります (見込み客に情報を提供し、見込み客を育成して、販売準備を整えます)。 製品のコストが高く、ある程度のリスクがある場合、これはおそらく当てはまります。 ソリューション？ 見込み客があなたの製品をよりよく理解するのに役立つ、有益なブログがたくさんあります。
一方、多くの B2B 製品では、顧客とサプライヤーの長期的な関係が必要になります。 たとえば、切り替えは時間と労力を要し、短期間の生産性に影響を与える可能性があるため、サプライヤと今後数年間を費やすことを計画せずに新しいコンピューティング システムに切り替える企業は多くありません。 この場合、見込み客とのやり取りを維持するために、リードナーチャリング ワークフローが不可欠です。
インバウンド マーケティング戦略の ROI を計算する方法のパート 2 を読む
何が、どこで、どのように
ROI を計算する前に、まず、会社がインバウンド マーケティング戦略の各要素をどのように実行するかを検討する必要があります。
いくつのブログやその他のコンテンツ オファーを公開する予定ですか? ソーシャル メディア プラットフォームのどこで宣伝しますか? 新しいコンテンツの承認プロセスはどのようなものですか?
どのチーム メンバーが作業を行いますか? また、そのメンバーは経験豊富ですか? そうでない場合は、トレーニングのために時間と予算を確保する必要があります。
これらのチーム メンバーは、インバウンドの仕事をするために、ビジネスの他の分野で時間を削減しますか? 誰もが望んでいるのと同じように、1 日の時間を増やすためのテクノロジーはまだ存在しないため、社内で時間を割ける人を検討する必要があります。 または、インバウンド マーケティング エージェンシーから外部の支援を受けることもできます。
あなたの数字をチェックしてください
マーケティング ROI を計算するには、分析のための時間も確保する必要があります。
視聴者にとって最も魅力的なコンテンツは何ですか? また、これらの見込み客をどの程度うまく獲得できていますか? 彼らは行動を促すフレーズやランディング ページに惹かれますか?
基本的なコンバージョン率の最適化を行うために A/B テストを実行できますが、これにも準備が必要です。 リード生成データをより深いレベルで分析するには、さらに多くの時間と労力が必要ですが、何が効果的で何が効果的でないかを理解するのに役立ちます。
AB Cを学ぶ
「ABC… 常にクロージング」は営業チームの間でよく使われる頭字語であり、マーケティングの ROI を検討する際に覚えておく価値があります。 マーケティング活動と販売活動を連携させることが不可欠です。 営業担当者が関与したがらないリードを大量に生成することはよくありません。また、取締役会や上級管理職に、見返りが見られない場合にマーケティング活動に投資し続けるよう説得する可能性はほとんどありません。
それは理にかなっています – 一部のセクターでは、マーケティングは依然として負のコスト部門であるという古い評判が残っています. 価値あるサービスを提供していることを証明し、質の高いリードをセールスに提供する必要があります。
HubSpot は最新の State of Inbound レポートで、マーケティング部門は ROI の追跡とパフォーマンスの証明に集中する必要があると主張しました。 インバウンドは ROI のロックを解除し、ROI は予算のロックを解除します。しかし、ROI が表示されない場合、予算は削減され、インバウンド マーケティング戦略は放棄されます。
インバウンド マーケティング戦略の ROI を計算する方法のパート 2 を読む
忍耐は美徳
全員を参加させるには、明確な成長計画を立て、数日、数週間、数か月にわたってインバウンド マーケティング戦略から何が期待できるかを説明します。 ROI がいつ表示されるかについて人々に説明すると、彼らは少しリラックスするでしょう。
HubSpot 独自の方法論では、プロジェクトの開始時にすぐに実行可能なジョブを推奨して、成長を促進し、すぐに結果を出すことができます。 ただし、コンテンツ マーケティングの実際の結果が表示されるまでには、平均で 3 ～ 6 か月かかるとも述べています。 これは、誰もが知っている限り、問題ありません。 上司に一週間で世界を約束しないでください。それは裏目に出るだけです。
更新: 2017 年のインバウンド マーケティング ROI
最初に悪いニュースがあります。ROI の闘いは依然として非常に現実的です。 実際、HubSpot は最新の State of Inbound レポートを編集する際に詳しく調べました。 マーケティング上の最大の課題について尋ねたところ、調査対象企業の 40% が、マーケティング活動の ROI を証明するのに苦労していると報告しました。
ただし、すべてのクラウドにはシルバー (または HubSpot オレンジ) の裏地が付いています。 2017 年、マサチューセッツ工科大学の学生が、HubSpot のマーケティング、セールス、CRM ソフトウェアを使用した ROI に関する研究を発表しました。 HubSpot の導入により、1 か月あたりの訪問者数とリード数が 1 年で 3 倍以上に増加したことがわかりました。 これに加えて、調査対象者の 79% が 1 年以内に売上高の増加も見ました。 かなり印象的ですよね？
