Cómo calcular el ROI para su estrategia de marketing entrante: Pt. 1

A menudo tenemos clientes y prospectos que nos preguntan sobre su estrategia de inbound marketing y, en particular, sobre su futura rentabilidad de la inversión. Naturalmente, quieren saber a dónde va su presupuesto y cuándo volverán a ver ese dinero. Están ansiosos por lograr sus objetivos comerciales y deseosos de tener una respuesta sólida a la vista.

Desafortunadamente, no hay una respuesta dura y rápida. Esto depende de tu sector, tu producto, tu equipo, tus recursos disponibles… las variables son casi infinitas. Sin embargo, podemos compartir algunos consejos para ayudarlo a calcular el retorno de la inversión del inbound marketing.

Actualización: este blog se publicó originalmente hace un año, en agosto de 2016, pero acabamos de actualizarlo con algunos conocimientos nuevos y encantadores. ¡Mira el final de este blog para aprender más!

 

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Todo es relativo

A todos les gustaría pensar que su empresa es un copo de nieve especial y, en la mayoría de los casos, trataría de disuadirlos de este punto de vista. Sin embargo, cuando se trata de marketing ROI, este es el caso.

Naturalmente, su ROI depende en gran medida de su sector y servicios. Algunos B2B pueden disfrutar de ganancias récord al hacer solo 10 ventas al año, mientras que la mayoría de los minoristas B2C necesitarán ver miles de ventas anualmente solo para mantenerse a flote.

Sin embargo, la rentabilidad en realidad depende de una miríada de cosas. Implica mirar mucho más allá de las simples cifras de ventas y considerar todos los gastos con los que tiene que lidiar su empresa. Tal vez su equipo experimentado necesite salarios más altos, o tal vez deba tener en cuenta el alquiler del terreno en una tienda del centro de la ciudad. Cualesquiera que sean las razones, debe tenerlas en cuenta.

Coincidiendo con su mercado

La demografía de su mercado y audiencia también influirá en la estrategia de inbound marketing requerida para lograr el ROI.

Algunas empresas necesitan hacer una venta educativa (informando y cultivando clientes potenciales para que estén listos para las ventas). Si un producto tiene un costo alto y cierto nivel de riesgo, probablemente sea así. ¿La solución? Un montón de blogs informativos para ayudar a los clientes potenciales a desarrollar una mejor comprensión de su oferta.

Por otro lado, muchos productos B2B requerirán relaciones cliente-proveedor a largo plazo. Por ejemplo, no muchas empresas cambiarán a un nuevo sistema informático sin planear pasar los próximos años con el proveedor, ya que el cambio requiere mucho tiempo y mano de obra e incluso puede afectar la productividad por un corto tiempo. En este caso, los flujos de trabajo de crianza de prospectos son esenciales para mantener la correspondencia con los prospectos.

Lea la segunda parte de cómo calcular el ROI para su estrategia de inbound marketing

El qué, el dónde y el cómo

Antes de calcular su ROI, primero debe considerar cómo su empresa realizará cada elemento de la estrategia de marketing entrante.

¿Cuántos blogs y otras ofertas de contenido planeas publicar? ¿Dónde lo promocionarás en las plataformas de redes sociales? ¿Cuál es el proceso de aprobación para cualquier contenido nuevo?

¿Qué miembros del equipo harán el trabajo y tienen experiencia? De lo contrario, es posible que deba reservar algo de tiempo y presupuesto para fines de capacitación.

¿Estos miembros del equipo reducirán sus horas en otras áreas del negocio para hacer el trabajo entrante? Por mucho que a todos nos gustaría, todavía no existe la tecnología para agregar más horas al día, por lo que debe considerar quién puede dedicar algo de tiempo en la empresa. Alternativamente, puede obtener ayuda externa de una agencia de marketing entrante.

Consulta tus cifras

Para calcular el ROI de marketing, también deberá reservar algo de tiempo para el análisis.

¿Qué contenido es más atractivo para su audiencia y qué tan bien captura estos clientes potenciales? ¿Se sienten atraídos por sus llamados a la acción y ofertas de página de destino?

Puede realizar pruebas A/B para realizar una optimización básica de la tasa de conversión, pero incluso esto requiere cierta preparación. Analizar los datos de generación de prospectos a un nivel más profundo requiere aún más tiempo y esfuerzo, pero realmente puede ayudarlo a comprender qué funciona y qué no.

Aprenda su AB C

“ABC… Siempre cerrando” es un acrónimo muy repetido entre los equipos de ventas, y vale la pena tenerlo en cuenta al considerar el ROI de marketing. Es esencial que sus actividades de marketing y ventas estén alineadas. No sirve de nada producir un montón de clientes potenciales con los que sus vendedores no estén dispuestos a comprometerse, y tiene pocas posibilidades de convencer a su junta directiva o a la alta dirección de que sigan gastando en actividades de marketing si no ven ningún beneficio.

Tiene sentido: en algunos sectores, el marketing todavía tiene esa vieja reputación de ser un departamento de costos negativos. Debe demostrar que está brindando un servicio valioso y proporcionando ventas con clientes potenciales de calidad.

En el último informe State of Inbound, HubSpot argumentó que los departamentos de marketing deben enfocarse en rastrear el ROI y probar su desempeño. Inbound desbloquea el ROI y el ROI desbloquea el presupuesto, pero si no se muestra el ROI, se recortarán los presupuestos y se abandonará su estrategia de marketing entrante.

Lea la segunda parte de cómo calcular el ROI para su estrategia de inbound marketing

La paciencia es una virtud

Para que todos participen, establezca un plan de crecimiento claro y establezca lo que se puede esperar de su estrategia de marketing entrante durante varios días, semanas y meses. Una vez que le haya dado a la gente alguna explicación de cuándo deberían ver el ROI, ¡se relajarán un poco!

La propia metodología de HubSpot recomienda trabajos de acción inmediata al comienzo de un proyecto, para impulsar el crecimiento y producir algunos resultados bastante inmediatos. Sin embargo, también afirman que lleva un promedio de tres a seis meses comenzar a ver resultados reales del marketing de contenido. ¡Esto está bien, siempre y cuando todos sepan que este es el caso! No le prometa a su jefe el mundo en una semana, solo será contraproducente.

Actualización: ROI de Inbound Marketing en 2017

Entonces, las malas noticias primero: la lucha por el retorno de la inversión sigue siendo muy real. De hecho, HubSpot analizó detenidamente la compilación de su último informe State of Inbound. Cuando se les preguntó acerca de sus principales desafíos de marketing, el 40% de las empresas encuestadas informaron que tenían dificultades para demostrar el ROI de sus actividades de marketing.

Sin embargo, no se preocupe, cada nube tiene un revestimiento plateado (o naranja de HubSpot). En 2017, un estudiante del MIT publicó una investigación sobre el ROI del uso del software de marketing, ventas y CRM de HubSpot. Descubrió que la implementación de HubSpot hizo que la cantidad de visitantes y clientes potenciales por mes se triplicara con creces en el espacio de un año. Además de esto, el 79% de los encuestados también vieron un aumento en los ingresos por ventas dentro de un año. Bastante impresionante, ¿verdad?