كيفية تحديد عائد الاستثمار لاستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك: Pt. 1
نشرت: 2022-11-08غالبًا ما يكون لدينا عملاء ومحتملون يسألوننا عن إستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بهم ، وخاصة عوائدها المستقبلية على الاستثمار. بطبيعة الحال ، يريدون معرفة أين تذهب ميزانيتهم ومتى سيرون هذه الأموال مرة أخرى. إنهم حريصون على تحقيق أهداف أعمالهم ، ويحرصون على الحصول على إجابة قوية في الأفق.
لسوء الحظ ، لا توجد إجابة صارمة وسريعة. هذا يعتمد على قطاعك ، منتجك ، فريقك ، مواردك المتاحة ... المتغيرات تكاد لا تنتهي. ومع ذلك ، يمكننا مشاركة بعض النصائح لمساعدتك في حساب عائد الاستثمار من التسويق الداخلي.
تحديث: تم نشر هذه المدونة في الأصل قبل عام في أغسطس 2016 ، لكننا قمنا بتحديثها ببعض المعرفة الجديدة الرائعة. تحقق من نهاية هذه المدونة لمعرفة المزيد!
انها كلها مرتبطة
يود الجميع أن يعتقد أن شركتهم عبارة عن ندفة ثلجية خاصة - وفي معظم الحالات ، سأحاول ثنيهم عن وجهة النظر هذه. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بعائد الاستثمار التسويقي ، فإن هذا هو الحال في الواقع.
بطبيعة الحال ، يعتمد عائد الاستثمار بشكل كبير على قطاعك وخدماتك. قد تتمتع بعض B2B بأرباح قياسية من تحقيق 10 مبيعات فقط سنويًا ، في حين أن معظم تجار التجزئة في B2C سيحتاجون إلى رؤية آلاف المبيعات على أساس سنوي لمجرد البقاء على قدم وساق.
ومع ذلك ، تعتمد الربحية في الواقع على عدد لا يحصى من الأشياء. إنه ينطوي على النظر إلى ما هو أبعد من أرقام المبيعات البسيطة ، والنظر في كل أعمالك المنتهية ولايته التي يجب أن يتعامل معها. ربما يتطلب فريقك المتمرس أجورًا أعلى ، أو ربما يتعين عليك احتساب إيجار الأرض في متجر في وسط المدينة. مهما كانت الأسباب ، عليك أن تفكر فيها.
مطابقة السوق الخاص بك
ستؤثر التركيبة السكانية للسوق والجمهور أيضًا على استراتيجية التسويق الداخلي المطلوبة لتحقيق عائد الاستثمار.
تحتاج بعض الشركات إلى إجراء عملية بيع تعليمية (إعلام العملاء المحتملين واستقطابهم من أجل جعلهم جاهزين للبيع). إذا كان المنتج يحتوي على تكلفة عالية ومستوى معين من المخاطر ، فمن المحتمل أن يكون هذا هو الحال. الحل؟ الكثير من المدونات الإعلامية لمساعدة العملاء المتوقعين على تطوير فهم أفضل لعروضك.
من ناحية أخرى ، ستتطلب العديد من منتجات B2B علاقات طويلة الأمد بين العملاء والموردين. على سبيل المثال ، لن تنتقل العديد من الشركات إلى نظام حوسبة جديد دون التخطيط لقضاء السنوات القليلة المقبلة مع المورد ، لأن التغيير يتطلب وقتًا وعمالة مكثفة وقد يؤثر حتى على الإنتاجية لفترة قصيرة. في هذه الحالة ، تعد تدفقات عمل رعاية العملاء أمرًا ضروريًا للحفاظ على المراسلات مع العملاء المحتملين.
اقرأ الجزء الثاني حول كيفية تحديد عائد الاستثمار لاستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك
ما هو وأين وكيف
قبل تحديد عائد الاستثمار ، عليك أولاً التفكير في كيفية أداء شركتك لكل عنصر من عناصر استراتيجية التسويق الداخلي.
كم عدد المدونات وعروض المحتوى الأخرى التي تخطط لنشرها؟ أين ستروج له على منصات التواصل الاجتماعي؟ ما هي عملية الموافقة على أي محتوى جديد؟
من هم أعضاء الفريق الذين سيقومون بالعمل ، وهل هم من ذوي الخبرة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تحتاج إلى تخصيص بعض الوقت والميزانية لأغراض التدريب.
هل سيقوم أعضاء الفريق هؤلاء بقطع ساعات عملهم في مناطق أخرى من العمل من أجل القيام بالعمل الوارد؟ بقدر ما نرغب جميعًا في ذلك ، لا توجد تقنية بعد لإضافة المزيد من الساعات في اليوم ، لذلك عليك التفكير في من يمكنه قضاء بعض الوقت في المنزل. بدلاً من ذلك ، يمكنك الحصول على بعض المساعدة الخارجية من وكالة تسويق داخلية.
تحقق من الأرقام الخاصة بك
من أجل حساب عائد الاستثمار التسويقي ، ستحتاج إلى تخصيص بعض الوقت للتحليل أيضًا.
ما هو المحتوى الأكثر جاذبية لجمهورك ، وما مدى نجاحك في جذب هؤلاء العملاء المحتملين؟ هل ينجذبون إلى الحث على اتخاذ إجراء وعروض الصفحة المقصودة؟
يمكنك إجراء اختبار A / B لإجراء تحسين أساسي لمعدل التحويل ، ولكن حتى هذا يحتاج إلى بعض التحضير. يتطلب تحليل بيانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين على مستوى أعمق مزيدًا من الوقت والجهد ، ولكن يمكن أن يساعدك حقًا في فهم ما ينجح وما لا ينجح.
تعلم ABC الخاصة بك
"ABC ... Always Be Closing" هو اختصار يتكرر كثيرًا بين فرق المبيعات ، ويستحق وضعه في الاعتبار عند التفكير في عائد الاستثمار التسويقي. من الضروري أن تكون أنشطة التسويق والمبيعات متوافقة. لا يوجد الكثير من العملاء المحتملين الذين لا يرغبون في التعامل معهم جيدًا ، ولديك فرصة ضئيلة في إقناع مجلس إدارتك أو الإدارة العليا بمواصلة قصف الأنشطة التسويقية إذا لم يروا أي عوائد.
من المنطقي - في بعض القطاعات ، لا يزال التسويق يتمتع بهذه السمعة القديمة لكونه قسم تكلفة سلبية. تحتاج إلى إثبات أنك تقدم خدمة قيمة ، وتزود المبيعات بعملاء محتملين ذوي جودة.
في أحدث تقرير عن حالة Inbound ، جادلت HubSpot بأن أقسام التسويق يجب أن تركز على تتبع عائد الاستثمار وإثبات أدائها. يفتح الوارد عائد الاستثمار ، ويفتح عائد الاستثمار الميزانية - ولكن إذا لم يتم عرض عائد الاستثمار ، فسيتم خفض الميزانيات وسيتم التخلي عن استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك.
اقرأ الجزء الثاني حول كيفية تحديد عائد الاستثمار لاستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك
الصبر فضيلة
لإشراك الجميع ، ضع خطة نمو واضحة وحدد ما يمكن توقعه من استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك على مدار عدد من الأيام والأسابيع والأشهر. بمجرد أن تقدم للناس بعض الشرح حول الوقت الذي يجب أن يروا فيه عائد الاستثمار ، فسوف يرتاحون قليلاً!
توصي منهجية HubSpot الخاصة بوظائف قابلة للتنفيذ على الفور في بداية المشروع ، لدفع النمو وتحقيق بعض النتائج الفورية إلى حد ما. ومع ذلك ، فقد ذكروا أيضًا أن الأمر يستغرق في المتوسط من ثلاثة إلى ستة أشهر لبدء رؤية نتائج حقيقية من تسويق المحتوى. هذا جيد ، ما دام الجميع يعلم أن هذا هو الحال! لا تعد رئيسك بالعالم في غضون أسبوع ، فلن يؤدي ذلك إلا إلى نتائج عكسية.
تحديث: عائد الاستثمار للتسويق الداخلي في عام 2017
لذا ، فإن الأخبار السيئة أولاً - لا يزال صراع عائد الاستثمار حقيقيًا للغاية. في الواقع ، ألقى HubSpot نظرة فاحصة عند تجميع أحدث تقرير عن حالة الوارد. عند سؤالهم عن أهم تحديات التسويق لديهم ، أفاد 40٪ من الشركات التي شملها الاستطلاع أنها تكافح لإثبات عائد الاستثمار لأنشطتها التسويقية.
لا تقلق ، فكل سحابة لها بطانة فضية (أو برتقالية HubSpot). في عام 2017 ، نشر طالب في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا بحثًا عن عائد الاستثمار لاستخدام برامج التسويق والمبيعات وإدارة علاقات العملاء في HubSpot. ووجدت أن تنفيذ HubSpot أدى إلى زيادة عدد الزوار ويؤدي شهريًا إلى أكثر من ثلاثة أضعاف في غضون عام. علاوة على ذلك ، شهد 79٪ ممن شملهم الاستطلاع زيادة في إيرادات المبيعات خلال عام واحد أيضًا. مثير للإعجاب ، أليس كذلك؟
