인바운드 마케팅 전략에 대한 ROI를 계산하는 방법: Pt. 1

우리는 종종 고객과 잠재 고객이 인바운드 마케팅 전략, 특히 향후 투자 수익에 대해 질문합니다. 당연히 그들은 예산이 어디로 가는지 그리고 언제 그 돈을 다시 볼 수 있는지 알고 싶어합니다. 그들은 비즈니스 목표를 달성하기를 열망하고 확실한 해답을 갖고 싶어합니다.

불행히도 어렵고 빠른 답은 없습니다. 이는 부문, 제품, 팀, 사용 가능한 리소스에 따라 달라집니다. 변수는 거의 끝이 없습니다. 그러나 인바운드 마케팅의 투자 수익을 계산하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁을 공유할 수 있습니다.

업데이트: 이 블로그는 원래 1년 전 2016년 8월에 게시되었지만 멋진 새로운 지식으로 업데이트했습니다. 자세한 내용은 이 블로그의 끝 부분을 확인하십시오!

 

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다 상대적이야

누구나 자신의 회사가 특별한 눈송이라고 생각하고 싶어하며 대부분의 경우 이러한 관점에서 그들을 설득하려고 합니다. 그러나 마케팅 ROI에 관해서는 실제로 그렇습니다.

당연히 ROI는 해당 부문과 서비스에 크게 의존합니다. 일부 B2B는 연간 10건의 매출만으로 기록적인 이익을 얻을 수 있지만 대부분의 B2C 소매업체는 살아남기 위해 연간 수천 건의 매출을 확인해야 합니다.

그러나 수익성은 실제로 무수히 많은 것에 달려 있습니다. 여기에는 단순한 판매 수치를 훨씬 넘어서서 비즈니스에서 처리해야 하는 모든 지출을 고려하는 것이 포함됩니다. 경험 많은 팀이 더 높은 임금을 필요로 하거나 도심 상점의 지상 임대료를 고려해야 할 수도 있습니다. 이유가 무엇이든 고려해야 합니다.

시장에 맞추기

시장 및 잠재 고객 인구 통계는 ROI 달성에 필요한 인바운드 마케팅 전략에도 영향을 미칩니다.

일부 회사는 교육 판매를 해야 합니다(판매 준비가 되도록 리드를 알리고 육성). 제품에 높은 비용과 어느 정도의 위험이 있다면 아마도 그럴 것입니다. 해결책? 리드가 귀하의 제안을 더 잘 이해할 수 있도록 도와주는 유익한 블로그가 많이 있습니다.

반면에 많은 B2B 제품은 장기적인 고객-공급자 관계가 필요합니다. 예를 들어, 전환은 시간과 노동 집약적이며 잠시 동안 생산성에 영향을 미칠 수 있기 때문에 공급업체와 향후 몇 년을 보낼 계획 없이 새로운 컴퓨팅 시스템으로 전환하는 회사는 많지 않습니다. 이 경우 잠재 고객과의 커뮤니케이션을 유지하려면 리드 육성 워크플로가 필수적입니다.

인바운드 마케팅 전략에 대한 ROI를 계산하는 방법의 2부 읽기

무엇을, 어디에, 어떻게

ROI를 계산하기 전에 먼저 회사가 인바운드 마케팅 전략의 각 요소를 수행하는 방법을 고려해야 합니다.

얼마나 많은 블로그 및 기타 콘텐츠 제안을 게시할 계획입니까? 소셜 미디어 플랫폼에서 어디에서 홍보할 것인가? 새 콘텐츠에 대한 승인 절차는 무엇입니까?

어떤 팀 구성원이 작업을 수행하고 경험합니까? 그렇지 않은 경우 교육을 위해 시간과 예산을 따로 투자해야 할 수도 있습니다.

이 팀 구성원은 인바운드 작업을 수행하기 위해 비즈니스의 다른 영역에서 시간을 단축합니까? 우리 모두가 원하는 만큼 하루에 더 많은 시간을 추가할 수 있는 기술은 아직 존재하지 않으므로 누가 사내에서 시간을 할애할 수 있는지 고려해야 합니다. 또는 인바운드 마케팅 대행사에서 외부 도움을 받을 수 있습니다.

당신의 수치를 확인

마케팅 ROI를 계산하려면 분석에도 시간을 할애해야 합니다.

청중에게 가장 매력적인 콘텐츠는 무엇이며 이러한 리드를 얼마나 잘 포착하고 있습니까? 클릭 유도문안 및 랜딩 페이지 제안에 관심이 있습니까?

A/B 테스트를 수행하여 기본적인 전환율 최적화를 수행할 수 있지만 이 경우에도 약간의 준비가 필요합니다. 리드 생성 데이터를 더 깊은 수준에서 분석하려면 더 많은 시간과 노력이 필요하지만 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 이해하는 데 실제로 도움이 될 수 있습니다.

당신의 ABC를 배우십시오

"ABC… Always Be Closing"은 영업 팀에서 많이 반복되는 약어이며 마케팅 ROI를 고려할 때 염두에 두어야 합니다. 마케팅 및 영업 활동을 조정하는 것이 중요합니다. 영업 사원이 참여하기를 꺼리는 리드를 많이 생성하는 것은 좋지 않으며, 수익이 나오지 않으면 이사회나 고위 경영진이 마케팅 활동을 계속하도록 설득할 기회가 거의 없습니다.

일부 부문에서는 마케팅이 여전히 마이너스 비용 부서라는 오래된 평판을 가지고 있습니다. 가치 있는 서비스를 제공하고 판매에 양질의 리드를 제공하고 있음을 증명해야 합니다.

최신 인바운드 현황 보고서에서 HubSpot은 마케팅 부서가 ROI를 추적하고 성과를 입증하는 데 집중해야 한다고 주장했습니다. 인바운드는 ROI를 잠금 해제하고 ROI는 예산을 잠금 해제합니다. 그러나 ROI가 표시되지 않으면 예산이 삭감되고 인바운드 마케팅 전략이 중단됩니다.

인바운드 마케팅 전략에 대한 ROI를 계산하는 방법의 2부 읽기

인내는 미덕이다

모든 사람을 참여시키려면 명확한 성장 계획을 세우고 며칠, 몇 주, 몇 달에 걸쳐 인바운드 마케팅 전략에서 기대할 수 있는 것을 계획하십시오. 사람들에게 ROI를 확인해야 하는 시기에 대해 설명을 하면 조금 긴장이 풀릴 것입니다!

HubSpot의 자체 방법론은 프로젝트 시작 시 즉시 실행 가능한 작업을 권장하여 성장을 촉진하고 상당히 즉각적인 결과를 생성합니다. 하지만 콘텐츠 마케팅에서 실질적인 성과를 보기까지 평균 3~6개월이 걸린다고도 한다. 모든 사람들이 이것이 사실임을 아는 한 이것은 괜찮습니다! 당신의 상사에게 일주일 안에 세상을 약속하지 마십시오. 그것은 역효과만 날 것입니다.

업데이트: 2017년 인바운드 마케팅 ROI

따라서 먼저 나쁜 소식이 있습니다. ROI 투쟁은 여전히 ​​매우 현실적입니다. 실제로 HubSpot은 최신 인바운드 현황 보고서를 작성할 때 자세히 살펴보았습니다. 주요 마케팅 과제에 대해 질문했을 때 설문에 응한 기업의 40%가 마케팅 활동의 ROI를 입증하는 데 어려움을 겪고 있다고 보고했습니다.

모든 클라우드에는 은색(또는 HubSpot 주황색) 라이닝이 있으므로 걱정하지 마십시오. 2017년 MIT의 한 학생은 HubSpot의 마케팅, 영업 및 CRM 소프트웨어 사용의 ROI에 대한 연구를 발표했습니다. HubSpot 구현으로 1년 동안 3배 이상 증가한 방문자 및 월간 리드 수를 발견했습니다. 또한 설문에 응한 응답자의 79%가 1년 이내에 매출 증가를 경험했습니다. 꽤 인상적이죠?