Come calcolare il ROI per la tua strategia di marketing inbound: Pt. 1

Spesso abbiamo clienti e prospect che ci interrogano sulla loro strategia di marketing inbound, e in particolare sul suo futuro ritorno sull'investimento. Naturalmente, vogliono sapere dove sta andando il loro budget e quando rivedranno quei soldi. Sono ansiosi di raggiungere i loro obiettivi di business e desiderosi di avere una risposta solida in vista.

Sfortunatamente, non esiste una risposta difficile e veloce. Questo dipende dal tuo settore, dal tuo prodotto, dal tuo team, dalle tue risorse disponibili... le variabili sono pressoché infinite. Tuttavia, possiamo condividere alcuni suggerimenti per aiutarti a calcolare il ritorno sull'investimento dal marketing inbound.

Aggiornamento: questo blog è stato originariamente pubblicato un anno fa nell'agosto 2016, ma l'abbiamo appena aggiornato con alcune nuove e adorabili conoscenze. Dai un'occhiata alla fine di questo blog per saperne di più!

 

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È tutto relativo

Tutti vorrebbero pensare che la loro compagnia sia un fiocco di neve speciale e, nella maggior parte dei casi, cercherei di dissuaderli da questo punto di vista. Tuttavia, quando si tratta di marketing ROI, questo è effettivamente il caso.

Naturalmente, il tuo ROI dipende fortemente dal tuo settore e dai tuoi servizi. Alcuni B2B possono ottenere profitti record realizzando solo 10 vendite all'anno, mentre la maggior parte dei rivenditori B2C avrà bisogno di vedere migliaia di vendite su base annua solo per rimanere a galla.

Tuttavia, la redditività in realtà dipende da una miriade di cose. Implica guardare ben oltre i semplici dati di vendita e considerare ogni uscita che la tua azienda deve affrontare. Forse la tua squadra esperta necessita di stipendi più alti, o forse devi considerare l'affitto del terreno in un negozio del centro città. Qualunque siano le ragioni, è necessario considerarle.

Abbinamento al tuo mercato

Il tuo mercato e il tuo pubblico influenzeranno anche la strategia di marketing inbound necessaria per ottenere il ROI.

Alcune aziende hanno bisogno di fare una vendita educativa (informando e coltivando i lead per renderli pronti per le vendite). Se un prodotto ha un costo elevato e un certo livello di rischio, probabilmente sarà così. La soluzione? Un sacco di blog informativi per aiutare i lead a sviluppare una migliore comprensione della tua offerta.

D'altra parte, molti prodotti B2B richiedono relazioni a lungo termine tra cliente e fornitore. Ad esempio, non molte aziende passeranno a un nuovo sistema informatico senza pianificare di trascorrere i prossimi anni con il fornitore, poiché il passaggio richiede tempo e manodopera e può anche influire sulla produttività per un breve periodo. In questo caso, i flussi di lavoro di lead nurturing sono essenziali per mantenere la corrispondenza con i potenziali clienti.

Leggi la seconda parte di come elaborare il ROI per la tua strategia di marketing inbound

Il cosa, il dove e il come

Prima di calcolare il tuo ROI, devi prima considerare come la tua azienda eseguirà ogni elemento della strategia di marketing inbound.

Quanti blog e altre offerte di contenuti hai intenzione di pubblicare? Dove lo promuoverai sulle piattaforme di social media? Qual è il processo di approvazione per qualsiasi nuovo contenuto?

Quali membri del team faranno il lavoro e hanno esperienza? In caso contrario, potrebbe essere necessario mettere da parte del tempo e del budget per scopi di formazione.

Questi membri del team taglieranno le loro ore in altre aree dell'attività per svolgere il lavoro in entrata? Per quanto tutti vorremmo, la tecnologia non esiste ancora per aggiungere più ore alla giornata, quindi è necessario considerare chi può risparmiare un po' di tempo internamente. In alternativa, puoi ottenere un aiuto esterno da un'agenzia di marketing inbound.

Controlla le tue cifre

Per calcolare il ROI di marketing, dovrai anche dedicare del tempo all'analisi.

Qual è il contenuto che attira di più il tuo pubblico e quanto bene catturi questi lead? Sono attratti dai tuoi inviti all'azione e dalle offerte di landing page?

Puoi eseguire test A/B per condurre l'ottimizzazione di base del tasso di conversione, ma anche questo richiede una certa preparazione. Analizzare i dati sulla generazione di lead a un livello più profondo richiede ancora più tempo e impegno, ma può davvero aiutarti a capire cosa funziona e cosa no.

Impara i tuoi AB C

"ABC... Always Be Closing" è un acronimo molto ripetuto tra i team di vendita e vale la pena tenerlo a mente quando si considera il ROI di marketing. È essenziale che le tue attività di marketing e vendita siano allineate. Non c'è niente di buono nella produzione di un sacco di contatti con cui i tuoi venditori non sono disposti a impegnarsi e hai poche possibilità di convincere il tuo consiglio di amministrazione o l'alta dirigenza a continuare a sborsare attività di marketing se non vedono alcun ritorno.

Ha senso: in alcuni settori, il marketing ha ancora la vecchia reputazione di essere un dipartimento a costi negativi. Devi dimostrare di fornire un servizio prezioso e di fornire alle vendite lead di qualità.

Nell'ultimo rapporto State of Inbound, HubSpot ha affermato che i dipartimenti di marketing devono concentrarsi sul monitoraggio del ROI e sulla dimostrazione delle proprie prestazioni. Inbound sblocca il ROI e il ROI sblocca il budget, ma se il ROI non viene mostrato, i budget verranno tagliati e la tua strategia di marketing inbound verrà abbandonata.

Leggi la seconda parte di come elaborare il ROI per la tua strategia di marketing inbound

La pazienza è una virtù

Per coinvolgere tutti, stabilisci un piano di crescita chiaro e delinea ciò che puoi aspettarti dalla tua strategia di marketing inbound per un numero di giorni, settimane e mesi. Dopo aver dato alle persone una spiegazione su quando dovrebbero vedere il ROI, si rilasseranno un po'!

La metodologia di HubSpot raccomanda lavori immediatamente attuabili all'inizio di un progetto, per stimolare la crescita e produrre risultati abbastanza immediati. Tuttavia, affermano anche che ci vogliono in media da tre a sei mesi per iniziare a vedere risultati reali dal marketing dei contenuti. Va bene, purché tutti sappiano che è così! Non promettere al tuo capo il mondo in una settimana, si ritorcerà contro.

Aggiornamento: ROI marketing inbound nel 2017

Quindi, prima le cattive notizie: la lotta al ROI è ancora molto reale. In effetti, HubSpot ha dato un'occhiata da vicino durante la compilazione del suo ultimo rapporto sullo stato dell'ingresso. Alla domanda sulle principali sfide di marketing, il 40% delle aziende intervistate ha riferito di aver lottato per dimostrare il ROI delle proprie attività di marketing.

Non preoccuparti però, ogni nuvola ha un rivestimento argento (o HubSpot arancione). Nel 2017, uno studente del MIT ha pubblicato una ricerca sul ROI dell'utilizzo del software di marketing, vendite e CRM di HubSpot. Ha scoperto che l'implementazione di HubSpot ha portato il numero di visitatori e lead al mese a più che triplicare nell'arco di un anno. Inoltre, anche il 79% degli intervistati ha registrato un aumento dei ricavi delle vendite entro un anno. Abbastanza impressionante, giusto?