在买家控制的情况下，帮助是新的销售方式
已发表: 2022-04-27
在 B2B 销售过程的大部分时间里，买家都处于主导地位。 现在比以往任何时候都更加真实。 只需点击鼠标或点击智能手机，他们就可以获得无限的信息。
评论、网站、社交媒体、电子书、案例研究、视频和许多其他资源为当今的买家提供指导，并在他们寻求答案和解决方案时塑造他们的决定。 作为 B2B 营销专业人士，重要的是制定销售策略，考虑到信息的冲击如何影响他们的买家旅程。
调查显示……
在 2018 年 B2B 买家行为调查中，Demand Gen 报告称，45% 的受访者表示，他们比过去使用更多的资源来研究和评估购买，因此，同样数量的人不可避免地也会花费更多的时间来研究这些购买。
越来越多的 B2B 买家选择自行导航他们的决策过程。 结果，研究表明，61% 的受访者表示，他们的 B2B 购买周期的长度并没有加快销售周期，而是有所增加或显着增加。
这种自我引导的方法和买方行为的其他变化要求我们改变向最佳客户和潜在客户进行营销和销售的方式。 今天的销售不是关于“销售”，而是更多关于“帮助”。
如果您从事 B2B 销售增长的业务，这里有一些您可以“帮助”的方法。
等待潜在客户举手
这听起来可能很简单，但首先要帮助那些想要得到帮助的人。
在销售的数字游戏中，八小时的冷电话和电子邮件可能会导致“X”个约会，但他们真的是合格的潜在客户吗？ 可能不是。
通过一些快速的数学计算，很容易计算出有多少电话或电子邮件将获得您需要的约会数量。 但今天的买家根本不回应，也不欣赏主动来电。
考虑将您的数字游戏更改为比率游戏。 通过等待理想的潜在客户举手，关注潜在客户的质量而不是数量。
通过有效的入站营销，当他们自愿提供联系信息以从您的网站下载决策阶段内容或请求某种形式的咨询（例如联系表、评估或演示）时，您就会知道他们已准备好参与.
聆听与分享
使用适当的入站营销工具，您可以通过监控买家在您的网站上下载的内容、查看的页面以及他们在表单和聊天机器人中提供的信息来“倾听”并了解买家的行为。
这种方法可能有点像“老大哥”，但最终目标是尽可能地帮助您的网站访问者和潜在客户。 人们欣赏并期待与他们今天互动的品牌的相关性。 营销自动化工具提供的洞察力使您能够培养潜在客户，并在他们需要的时候准确地为他们提供他们想要的信息。
分享与潜在客户感兴趣的内容相关的信息，并根据买家旅程的阶段对其进行调整，这对于真正“帮助”买家进行研究至关重要。 一般信息在买方旅程的开始阶段可能会有所帮助，而案例研究或比较清单可能在他们更接近做出决定时更有帮助。
一旦潜在客户准备好参与对话和销售流程，销售人员就可以使用在买方研究阶段收集的信息做好最充分的准备，真正帮助他们满足他们的需求。 在销售过程中为销售人员和潜在客户节省了时间，而不必覆盖已经发现的基础。
以买家为中心
你的买家有问题。 而且，如图所示，他们在与销售人员接触之前会研究这些问题（和潜在的解决方案）。 如果你是那个销售人员，你可能会面临挑战。 为什么？
如果潜在买家与您联系或在线参与您的内容，他们可能已经对您的产品、服务或公司了解很多。 过去的销售模式侧重于销售人员成为其产品的专家并涵盖所有可能的话题，在这种情况下不太重要。 不要误会我的意思； 能够明智地谈论这些事情很好，但您的潜在买家很可能已经知道重要的事情。
那么，现代销售和营销专业人士应该与潜在买家谈论什么？
他们。
以买家为中心而不是以产品为中心是关键。 在前面提到的调查中，73% 的受访者表示，对公司及其需求有深入了解的销售团队是买家决策过程中最重要的变量之一，几乎同样多的人希望销售能够展示与或了解他们的行业。
入站营销和销售是关于根据上下文进行销售并了解买家的独特痛点，包括他们希望如何以及何时与您互动。 这意味着了解潜在客户并将他们视为人而不是潜在客户。
达到关键的一到三个月标记
尽管销售周期和买家旅程可能比以往花费更长的时间，但38% 的 B2B 买家表示，他们的大部分研究都是在前三个月进行的。 这包括研究应将哪些提供商纳入其考虑的简短清单。
尽早吸引潜在客户的注意力对于成功至关重要，确保您在他们的整个购买过程中培养他们有助于建立信任并一路引导他们。
成为挑战者
您的客户已经可以访问无数搜索结果，为他们提供比以往更多的信息。 你可以带来的价值是一个新的视角和独特的专业知识，展示了如何以他们以前没有想到的方式解决他们的问题。
在几乎成为现代经典的 Matthew Dixon 和 Brent Adamson的挑战者销售中，最成功的销售人员被描述为“对客户的业务有深刻的理解，并利用这种理解来推动客户的思维并教他们一些新的东西关于他们的公司如何更有效地竞争。”
这可能是什么样子？ 这可能意味着创建内容或进行对话，让房间里的大象在你的竞争对手之前没有人愿意谈论并解决它。 这可能意味着愿意告诉潜在客户他们不想听到但需要了解他们的行业、商业模式、品牌、产品重点或其他业务方面的信息……然后帮助他们做一些事情。
简而言之，这意味着透明和诚实。 对于大多数潜在客户来说，这种方法令人耳目一新。
当您是挑战者时，帮助您的客户和潜在客户具有新的意义。 鼓励您的潜在客户探索新的和创新的想法来解决他们的问题，可以让您在竞争中脱颖而出，并通过向他们展示您想成为他们的合作伙伴，而不仅仅是另一个供应商，从而为您带来明显的优势。
帮助是新的销售方式
帮助是新的销售。 随着购买者的旅程发生了变化，今天的销售人员的方法也发生了变化。 虽然这听起来违反直觉，但您的首要目标是帮助潜在客户实现他们的目标，而不是您的销售目标。 这样做，您可以实现两者。
查看下面的链接，了解有关这种入站销售方式的更多信息。
