เมื่อผู้ซื้อเป็นผู้ควบคุม การช่วยเหลือคือการขายครั้งใหม่

สำหรับกระบวนการขายแบบ B2B ส่วนใหญ่ ผู้ซื้อจะต้องนั่งเบาะคนขับ ที่เป็นจริงมากขึ้นกว่าที่เคย พวกเขาได้รับข้อมูลไม่จำกัดเพียงปลายนิ้วสัมผัสด้วยการคลิกเมาส์หรือแตะบนสมาร์ทโฟน

บทวิจารณ์ เว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย eBook กรณีศึกษา วิดีโอ และแหล่งข้อมูลอื่น ๆ อีกมากมายจะแนะนำผู้ซื้อในปัจจุบันและกำหนดรูปแบบการตัดสินใจของพวกเขาในขณะที่พวกเขาค้นหาคำตอบและแนวทางแก้ไข ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดแบบ B2B สิ่งสำคัญคือต้องสร้างกลยุทธ์การขายโดยพิจารณาว่าการโจมตีของข้อมูลมีอิทธิพลต่อการเดินทางของผู้ซื้ออย่างไร

และแบบสำรวจบอกว่า...

ในการสำรวจพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B ประจำปี 2018 Demand Gen รายงานว่า 45% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าพวกเขา ใช้แหล่งข้อมูลในการวิจัยและประเมินการซื้อ มากกว่าในอดีต ดังนั้น จำนวนที่เท่ากันย่อม ใช้เวลามากขึ้นในการค้นคว้าการ ซื้อเหล่านั้นเช่นกัน

ผู้ซื้อ B2B เลือกที่จะสำรวจเส้นทางการตัดสินใจของตนเองมากขึ้นเรื่อยๆ ด้วยเหตุนี้ แทนที่จะเร่งวงจรการขาย การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 61% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าระยะเวลาของวงจรการซื้อ B2B ของพวกเขาเพิ่มขึ้นบ้างหรืออย่างมีนัยสำคัญ

แนวทางที่ชี้นำตนเองนี้และการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้ซื้ออื่นๆ จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงวิธีที่เราทำการตลาดและขายให้กับลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของเรา การขายในปัจจุบันไม่ได้เกี่ยวกับ "การขาย" แต่เกี่ยวกับ "การช่วยเหลือ" มากกว่า

ต่อไปนี้เป็นวิธีที่คุณสามารถ "ช่วย" ได้ หากคุณอยู่ในธุรกิจที่จะเพิ่มยอดขาย B2B ของคุณ

รอให้อนาคตยกมือขึ้น

อาจฟังดูง่าย แต่เริ่มต้นด้วยการช่วยเหลือผู้ที่ต้องการความช่วยเหลือ

ในเกมตัวเลขของการขาย การโทรและอีเมลที่เย็นชาแปดชั่วโมงอาจส่งผลให้มีจำนวนการนัดหมาย "X" แต่พวกเขาจะเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติจริงหรือไม่? อาจจะไม่.

ด้วยการคำนวณทางคณิตศาสตร์แบบสั้นๆ การคำนวณจำนวนการโทรหรืออีเมลที่จะได้รับจำนวนการนัดหมายที่คุณต้องการเป็นเรื่องง่าย แต่ ผู้ซื้อในปัจจุบันไม่ตอบสนอง และไม่ชื่นชม การโทรที่ไม่พึงประสงค์

ลองเปลี่ยนเกมตัวเลขของคุณเป็นเกมอัตราส่วน มุ่งเน้นที่คุณภาพแทนปริมาณของลีดของคุณ โดยรอให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณยกมือขึ้น

ด้วยการตลาดขาเข้าที่มีประสิทธิภาพ คุณจะรู้ว่าพวกเขาพร้อมที่จะมีส่วนร่วมเมื่อพวกเขาอาสาข้อมูลติดต่อเพื่อดาวน์โหลดเนื้อหาขั้นตอนการตัดสินใจหรือขอรูปแบบการให้คำปรึกษา (เช่น แบบฟอร์มการติดต่อ การประเมิน หรือการสาธิต) จากเว็บไซต์ของคุณ .

ฟังและแบ่งปัน

ด้วยเครื่องมือทางการตลาดขาเข้าที่เหมาะสม คุณสามารถ "รับฟัง" และเรียนรู้จากพฤติกรรมของผู้ซื้อได้โดยการตรวจสอบสิ่งที่พวกเขาดาวน์โหลดบนไซต์ของคุณ หน้าที่ดู และข้อมูลที่พวกเขาให้ไว้ในฟอร์มและแชทบ็อต

แนวทางนี้อาจดูเหมือน “พี่ใหญ่” แต่เป้าหมายสุดท้ายคือการให้ความช่วยเหลือผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากที่สุด ผู้คนชื่นชมและคาดหวังความเกี่ยวข้องจากแบรนด์ที่พวกเขาโต้ตอบด้วยในปัจจุบัน ข้อมูลเชิงลึกจากเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติช่วยให้คุณ ดูแลลีดและให้ข้อมูลที่ต้องการในเวลาที่ต้องการได้อย่างแม่นยำ

การแบ่งปันข้อมูลที่สัมพันธ์กับสิ่งที่ผู้นำสนใจและการปรับให้เข้ากับขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการ "ช่วยเหลือ" ผู้ซื้ออย่างแท้จริงในขณะที่ทำการวิจัย ข้อมูลทั่วไปอาจมีประโยชน์ในช่วงเริ่มต้นของการเดินทางของผู้ซื้อ ในขณะที่กรณีศึกษาหรือรายการตรวจสอบเปรียบเทียบอาจมีประโยชน์มากกว่าเมื่อใกล้ถึงการตัดสินใจ

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะมีส่วนร่วมในการสนทนาและกระบวนการขาย พนักงานขายสามารถใช้ข้อมูลที่รวบรวมได้ในระหว่างขั้นตอนการวิจัยของผู้ซื้อเพื่อเตรียมพร้อมในการช่วยเหลือสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง เวลาจะถูกบันทึกสำหรับทั้งพนักงานขายและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระหว่างกระบวนการขาย โดยไม่ต้องครอบคลุมพื้นที่ที่ค้นพบแล้ว

เป็นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง

ผู้ซื้อของคุณมีปัญหา และดังที่แสดงไว้ พวกเขาค้นคว้าปัญหาเหล่านั้น (และแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้) ก่อนที่พวกเขาจะทำการติดต่อกับพนักงานขาย หากคุณเป็นพนักงานขายคนนั้น คุณอาจเผชิญกับความท้าทาย ทำไม

หากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อติดต่อคุณหรือมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณทางออนไลน์ พวกเขาน่าจะรู้มากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือบริษัทของคุณแล้ว โมเดลการขายในอดีตมุ่งเน้นไปที่ พนักงานขายที่เป็นผู้เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ของตน และการครอบคลุมทุกประเด็นในการพูดคุยที่เป็นไปได้นั้นมีความเกี่ยวข้องน้อยกว่า ในสถานการณ์นี้ อย่าเข้าใจฉันผิด ความสามารถในการพูดอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ดี แต่โอกาสที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณจะรู้สิ่งที่สำคัญอยู่แล้ว

แล้วผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดยุคใหม่ควรพูดถึงอะไรกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ?

พวกเขา.

การเป็นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางแทนที่จะเป็นผลิตภัณฑ์เป็นศูนย์กลางเป็นกุญแจสำคัญ ในแบบสำรวจที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ 73% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่า ทีมขายที่แสดงให้เห็นถึงความรู้ที่แข็งแกร่งเกี่ยวกับบริษัทของพวกเขาและความต้องการของบริษัท เป็นหนึ่งในตัวแปรที่สำคัญที่สุดในกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ และเกือบเท่ากับที่ฝ่ายขายต้องการแสดงประสบการณ์ด้วยหรือเกือบเท่ากับ ความรู้ในอุตสาหกรรมของตน

การตลาดขาเข้าและการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการขายโดยมีบริบทและการทำความเข้าใจจุดบอดเฉพาะของผู้ซื้อ รวมถึงวิธีและเวลาที่พวกเขาต้องการมีส่วนร่วมกับคุณ หมายถึงการทำความรู้จักกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและ ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนคนแทนที่จะเป็น ลูกค้าเป้าหมาย

เข้าสู่ช่วงวิกฤตหนึ่งถึงสามเดือน

แม้ว่าวงจรการขายและเส้นทางของผู้ซื้ออาจใช้เวลานานกว่าที่เคย แต่ 38% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าการวิจัยส่วนใหญ่ของพวกเขาเกิดขึ้นในช่วงสามเดือนแรก ซึ่งรวมถึงการวิจัยว่าผู้ให้บริการรายใดควรรวมอยู่ในรายการข้อควรพิจารณาสั้นๆ

การดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆ มีความสำคัญต่อความสำเร็จ และการทำให้แน่ใจว่าคุณดูแลพวกเขาตลอดเส้นทางของผู้ซื้อจะช่วยสร้างความไว้วางใจและนำทางพวกเขาไปตลอดทาง

มาเป็นผู้ท้าชิง

ลูกค้าของคุณสามารถเข้าถึงผลการค้นหานับไม่ถ้วนที่ให้ข้อมูลมากกว่าที่พวกเขาเคยเข้าถึงมาก่อน คุณค่าที่คุณนำมาได้คือมุมมองใหม่และความเชี่ยวชาญเฉพาะตัวที่แสดงให้เห็นวิธี แก้ปัญหาในแบบที่พวกเขาไม่เคยคิดมาก่อน

ในสิ่งที่เกือบจะกลายเป็นคลาสสิกที่ทันสมัย ​​​​The Challenger Sale โดย Matthew Dixon และ Brent Adamson พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดได้รับการอธิบายว่าเป็นผู้ที่มี "ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในธุรกิจของลูกค้าและใช้ความเข้าใจนั้นเพื่อผลักดันความคิดของลูกค้าและสอนสิ่งใหม่ ๆ ให้พวกเขา เกี่ยวกับวิธีที่บริษัทสามารถแข่งขันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น”

สิ่งนี้อาจมีลักษณะอย่างไร อาจหมายถึงการสร้างเนื้อหาหรือการสนทนาที่ทำให้ช้างอยู่ในห้องที่ไม่มีใครเต็มใจที่จะพูดถึงและจัดการกับมันก่อนการแข่งขันของคุณ อาจหมายถึงการเต็มใจที่จะบอกผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในสิ่งที่พวกเขาไม่อยากได้ยิน แต่จำเป็นต้องได้ยินเกี่ยวกับอุตสาหกรรม โมเดลธุรกิจ การสร้างแบรนด์ การมุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ หรือแง่มุมอื่นๆ ของธุรกิจ...แล้วช่วยพวกเขาทำบางสิ่งเกี่ยวกับเรื่องนี้

โดยสรุป หมายถึง โปร่งใสและซื่อสัตย์ สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ วิธีการแบบนั้นจะทำให้สดชื่น

การช่วยเหลือลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในความหมายใหม่เมื่อคุณเป็นผู้ท้าชิง การสนับสนุนให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณสำรวจแนวคิดใหม่ๆ และสร้างสรรค์เพื่อแก้ปัญหาของพวกเขา สามารถทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง และทำให้คุณได้เปรียบอย่างชัดเจนโดยแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณต้องการ เป็นพันธมิตรของพวกเขา ไม่ใช่แค่ผู้ให้บริการรายอื่น

การช่วยเหลือคือการขายใหม่

ความช่วยเหลือคือการขายใหม่ เมื่อเส้นทางของผู้ซื้อเปลี่ยนไป แนวทางของพนักงานขายในปัจจุบันก็เช่นกัน แม้ว่าจะฟังดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่ให้ตั้งเป้าหมายแรกเพื่อ ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบรรลุเป้าหมาย ไม่ใช่เป้าหมายการขายของคุณ ในการทำเช่นนั้น คุณสามารถบรรลุทั้งสองอย่าง

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวทางการขายขาเข้าประเภทนี้โดยดูจากลิงก์ด้านล่าง