Dengan Pembeli yang Mengontrol, Membantu adalah Penjualan Baru

Untuk sebagian besar proses penjualan B2B, pembeli berada di kursi pengemudi. Itu lebih benar sekarang daripada sebelumnya. Mereka diberdayakan dengan informasi tak terbatas di ujung jari mereka dengan mengklik mouse atau mengetuk smartphone mereka.

Ulasan, situs web, media sosial, eBuku, studi kasus, video, dan banyak sumber daya lainnya memandu pembeli saat ini dan membentuk keputusan mereka saat mereka mencari jawaban dan solusi. Sebagai profesional pemasaran B2B, penting untuk membuat strategi penjualan yang mempertimbangkan bagaimana gempuran informasi memengaruhi perjalanan pembeli mereka.

Dan Survei Mengatakan…

Dalam Survei Perilaku Pembeli B2B 2018, Demand Gen melaporkan bahwa 45% responden mengatakan mereka menggunakan lebih banyak sumber untuk meneliti dan mengevaluasi pembelian daripada di masa lalu dan, akibatnya, jumlah yang sama pasti menghabiskan lebih banyak waktu untuk meneliti pembelian tersebut juga.

Semakin, pembeli B2B memilih untuk menavigasi sendiri perjalanan pengambilan keputusan mereka. Akibatnya, alih-alih mempercepat siklus penjualan, penelitian menunjukkan bahwa 61% responden mengatakan panjang siklus pembelian B2B mereka telah meningkat sedikit atau signifikan.

Pendekatan mandiri ini dan perubahan lain dalam perilaku pembeli menuntut perubahan dalam cara kita memasarkan dan menjual kepada pelanggan dan prospek terbaik kita. Penjualan hari ini kurang tentang "menjual" dan lebih banyak tentang "membantu."

Berikut adalah beberapa cara Anda dapat "membantu" jika Anda berkecimpung dalam bisnis untuk meningkatkan penjualan B2B Anda.

Tunggu Prospek Angkat Tangan

Mungkin terdengar sederhana, tapi mulailah dengan membantu mereka yang ingin ditolong.

Dalam permainan angka penjualan, panggilan telepon dan email selama delapan jam dapat menghasilkan jumlah janji temu “X”, tetapi apakah mereka benar-benar prospek yang memenuhi syarat? Mungkin tidak.

Dengan beberapa matematika cepat, mudah untuk mengetahui berapa banyak panggilan atau email akan mendapatkan jumlah janji yang Anda butuhkan. Tapi pembeli hari ini sama sekali tidak menanggapi, juga tidak menghargai, panggilan yang tidak diminta .

Pertimbangkan untuk mengubah permainan angka Anda menjadi permainan rasio. Fokus pada kualitas alih-alih kuantitas prospek Anda dengan menunggu prospek ideal Anda mengangkat tangan.

Dengan pemasaran masuk yang efektif, Anda akan tahu bahwa mereka siap untuk terlibat ketika mereka memberikan informasi kontak mereka secara sukarela untuk mengunduh bagian konten fase keputusan atau meminta beberapa bentuk konsultasi (formulir kontak, penilaian, atau demo, misalnya) dari situs web Anda .

Dengarkan & Bagikan

Dengan alat pemasaran masuk yang tepat, Anda dapat "mendengarkan" dan belajar dari perilaku pembeli Anda dengan memantau apa yang telah mereka unduh di situs Anda, halaman yang telah mereka lihat, dan informasi yang mereka berikan dalam formulir dan chatbot.

Pendekatan ini mungkin terasa sedikit seperti "Kakak", tetapi tujuan akhirnya adalah membantu pengunjung dan prospek situs web Anda semaksimal mungkin. Orang-orang menghargai — dan mengharapkan — relevansi dari merek yang berinteraksi dengan mereka hari ini. Wawasan yang diberikan dari alat otomatisasi pemasaran memungkinkan Anda untuk memelihara prospek dan memberi mereka informasi yang mereka inginkan saat mereka menginginkannya .

Berbagi informasi yang berkaitan dengan minat prospek dan menyesuaikannya dengan tahap perjalanan pembeli mereka sangat penting untuk benar-benar "membantu" pembeli saat mereka melakukan penelitian. Informasi umum mungkin berguna selama tahap awal perjalanan pembeli, sementara studi kasus atau daftar periksa perbandingan mungkin lebih membantu saat mereka semakin dekat untuk membuat keputusan.

Setelah calon pelanggan siap untuk terlibat dalam percakapan dan proses penjualan, seorang tenaga penjualan dapat menggunakan informasi yang dikumpulkan selama fase penelitian pembeli untuk mempersiapkan diri sebaik-baiknya guna benar-benar membantu mereka dengan apa yang mereka butuhkan. Waktu dihemat baik untuk tenaga penjual maupun prospek selama proses penjualan, tidak harus menutupi dasar yang telah ditemukan.

Jadilah Pembeli Terpusat

Pembeli Anda memiliki masalah. Dan, seperti yang ditunjukkan, mereka meneliti masalah tersebut (dan solusi potensial) sebelum mereka terlibat dengan tenaga penjualan. Jika Anda adalah penjual itu, Anda bisa menghadapi tantangan. Mengapa?

Jika calon pembeli menjangkau Anda atau terlibat dengan konten Anda secara online, kemungkinan besar mereka sudah tahu banyak tentang produk, layanan, atau perusahaan Anda. Model penjualan di masa lalu berfokus pada tenaga penjual yang ahli dalam produk mereka dan mencakup setiap poin pembicaraan yang mungkin kurang relevan dalam skenario ini. Jangan salah paham; dapat berbicara dengan cerdas tentang hal-hal ini adalah baik, tetapi kemungkinan pembeli potensial Anda sudah mengetahui hal-hal penting.

Jadi, apa yang seharusnya dibicarakan oleh para profesional penjualan dan pemasaran modern dengan calon pembeli?

Mereka.

Menjadi sentris pembeli daripada sentris produk adalah kuncinya. Dalam survei yang disebutkan sebelumnya, 73% responden mengatakan tim penjualan yang menunjukkan pengetahuan yang kuat tentang perusahaan mereka dan kebutuhannya adalah salah satu variabel paling penting dalam proses pengambilan keputusan pembeli, dan hampir sama banyak yang menginginkan penjualan untuk menunjukkan pengalaman dengan atau pengetahuan tentang industri mereka.

Pemasaran dan penjualan masuk adalah tentang menjual dengan konteks dan memahami titik kesulitan unik pembeli, termasuk bagaimana dan kapan mereka ingin terlibat dengan Anda. Ini berarti mengenal prospek dan memperlakukan mereka seperti orang, bukan prospek .

Mencapai Tanda Kritis Satu-ke-Tiga Bulan

Meskipun siklus penjualan dan perjalanan pembeli mungkin memakan waktu lebih lama dari biasanya, 38% pembeli B2B mengatakan bahwa sebagian besar penelitian mereka dilakukan dalam tiga bulan pertama . Ini termasuk penelitian tentang penyedia mana yang harus dimasukkan dalam daftar pertimbangan singkat mereka.

Menangkap perhatian pelanggan potensial sejak dini sangat penting untuk kesuksesan, dan memastikan Anda memelihara mereka sepanjang perjalanan pembeli mereka membantu membangun kepercayaan dan membimbing mereka di sepanjang jalan.

Menjadi Penantang

Pelanggan Anda sudah memiliki akses ke hasil pencarian yang tak terhitung banyaknya yang menawarkan lebih banyak informasi daripada yang pernah mereka akses sebelumnya. Nilai yang dapat Anda bawa adalah perspektif baru dan keahlian unik yang menunjukkan cara memecahkan masalah mereka dengan cara yang belum pernah mereka pikirkan sebelumnya .

Dalam apa yang praktis menjadi klasik modern, The Challenger Sale oleh Matthew Dixon dan Brent Adamson, tenaga penjualan paling sukses digambarkan sebagai mereka yang memiliki “pemahaman mendalam tentang bisnis pelanggan dan menggunakan pemahaman itu untuk mendorong pemikiran pelanggan dan mengajari mereka sesuatu yang baru. tentang bagaimana perusahaan mereka dapat bersaing secara lebih efektif.”

Apa yang mungkin terlihat seperti ini? Ini mungkin berarti membuat konten atau melakukan percakapan yang memunculkan gajah di dalam ruangan yang tidak ingin dibicarakan dan ditangani oleh orang lain sebelum pesaing Anda melakukannya. Ini mungkin berarti bersedia memberi tahu prospek sesuatu yang tidak ingin mereka dengar, tetapi perlu mendengar tentang industri, model bisnis, branding, fokus produk, atau aspek bisnis lainnya... dan kemudian membantu mereka melakukan sesuatu.

Singkatnya, itu berarti transparan dan jujur . Bagi sebagian besar prospek, pendekatan semacam itu benar-benar menyegarkan .

Membantu pelanggan dan prospek Anda memiliki makna baru ketika Anda seorang penantang. Mendorong prospek Anda untuk mengeksplorasi ide-ide baru dan inovatif untuk memecahkan masalah mereka dapat membedakan Anda dari pesaing dan memberi Anda keuntungan yang berbeda dengan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda ingin menjadi mitra mereka, bukan hanya penyedia lain .

Membantu adalah Penjualan Baru

Membantu adalah penjualan baru. Karena perjalanan pembeli telah berubah, demikian juga pendekatan wiraniaga saat ini. Meskipun kedengarannya berlawanan dengan intuisi, tetapkan tujuan pertama Anda untuk membantu prospek mencapai sasaran mereka, bukan sasaran penjualan Anda . Dengan demikian, Anda dapat mencapai keduanya.

Pelajari lebih lanjut tentang pendekatan penjualan masuk semacam ini dengan memeriksa tautan di bawah ini.