Mit Buyers in Control ist Helfen das neue Verkaufen

Bei einem Großteil des B2B-Verkaufsprozesses sitzen Käufer auf dem Fahrersitz. Das gilt jetzt mehr denn je. Per Mausklick oder Antippen auf ihrem Smartphone stehen ihnen grenzenlose Informationen zur Verfügung.

Rezensionen, Websites, soziale Medien, eBooks, Fallstudien, Videos und viele andere Ressourcen leiten die Käufer von heute und prägen ihre Entscheidungen, wenn sie nach Antworten und Lösungen suchen. Als B2B-Marketingprofis ist es wichtig, Verkaufsstrategien zu entwickeln, die berücksichtigen, wie der Informationsansturm die Reise des Käufers beeinflusst.

Und die Umfrage sagt…

In ihrer B2B Buyer Behavior Survey 2018 berichtete Demand Gen, dass 45 % der Befragten angaben, dass sie mehr Quellen für die Recherche und Bewertung von Einkäufen nutzen als in der Vergangenheit, und folglich verbringt eine gleiche Anzahl unweigerlich auch mehr Zeit mit der Recherche dieser Einkäufe.

B2B-Käufer entscheiden sich zunehmend dafür, ihre Entscheidungsfindung selbst zu steuern. Anstatt den Verkaufszyklus zu beschleunigen, zeigt die Studie, dass 61 % der Befragten angaben, dass sich die Länge ihrer B2B-Kaufzyklen entweder etwas oder deutlich erhöht hat.

Dieser selbstgesteuerte Ansatz und andere Änderungen im Käuferverhalten erfordern eine Änderung der Art und Weise, wie wir unsere besten Kunden und Interessenten vermarkten und verkaufen. Heutzutage geht es beim Verkaufen weniger um „Verkaufen“ als vielmehr um „Helfen“.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie „helfen“ können, wenn Sie im Geschäft sind, Ihre B2B-Verkäufe zu steigern.

Warten Sie, bis Interessenten ihre Hände heben

Es mag einfach klingen, aber beginnen Sie damit, denen zu helfen, denen geholfen werden möchte.

Im Zahlenspiel des Verkaufs können acht Stunden Kaltakquise und E-Mail zu einer „X“-Anzahl von Terminen führen, aber sind das wirklich qualifizierte Leads? Wahrscheinlich nicht.

Mit etwas schneller Mathematik ist es einfach herauszufinden, wie viele Anrufe oder E-Mails die Anzahl der benötigten Termine erhalten. Aber die Käufer von heute reagieren einfach nicht auf unaufgeforderte Anrufe und schätzen diese auch nicht .

Erwägen Sie, Ihr Zahlenspiel in ein Verhältnisspiel umzuwandeln. Konzentrieren Sie sich auf die Qualität statt auf die Quantität Ihrer Leads , indem Sie darauf warten, dass Ihre idealen Interessenten ihre Hand heben.

Mit effektivem Inbound-Marketing wissen Sie, dass sie bereit sind, sich zu engagieren, wenn sie ihre Kontaktinformationen freiwillig bereitstellen, um einen Inhalt für die Entscheidungsphase herunterzuladen oder eine Form der Beratung (z. B. Kontaktformular, Bewertung oder Demo) von Ihrer Website anzufordern .

Hören & Teilen

Mit den richtigen Inbound-Marketing-Tools können Sie „zuhören“ und aus dem Verhalten Ihrer Käufer lernen, indem Sie überwachen, was sie auf Ihrer Website heruntergeladen haben, welche Seiten sie angesehen haben und welche Informationen sie in Formularen und Chatbots bereitgestellt haben.

Dieser Ansatz mag sich ein bisschen wie „Big Brother“ anfühlen, aber das Endziel ist es, den Besuchern und Interessenten Ihrer Website so hilfreich wie möglich zu sein. Menschen schätzen – und erwarten – Relevanz von den Marken, mit denen sie heute interagieren. Die Erkenntnisse aus Marketing-Automatisierungstools ermöglichen es Ihnen, Leads zu pflegen und ihnen genau die Informationen bereitzustellen, die sie benötigen, wenn sie sie möchten .

Der Austausch von Informationen darüber, woran der Lead interessiert ist, und deren Anpassung an die Phase der Käuferreise ist entscheidend, um dem Käufer bei seiner Recherche wirklich zu „helfen“. Allgemeine Informationen können in der Anfangsphase der Käuferreise hilfreich sein, während Fallstudien oder Vergleichschecklisten hilfreicher sein können, wenn sie näher an der Entscheidungsfindung stehen.

Sobald der potenzielle Kunde bereit ist, sich auf ein Gespräch und den Verkaufsprozess einzulassen, kann ein Verkäufer die während der Recherchephase des Käufers gesammelten Informationen nutzen, um bestmöglich darauf vorbereitet zu sein, ihm wirklich bei dem zu helfen, was er braucht. Sowohl für den Verkäufer als auch für den Interessenten wird während des Verkaufsprozesses Zeit gespart, da bereits entdecktes Terrain nicht erneut bearbeitet werden muss.

Seien Sie käuferorientiert

Ihre Käufer haben Probleme. Und, wie gezeigt, recherchieren sie diese Probleme (und mögliche Lösungen), bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer in Kontakt treten. Wenn Sie dieser Verkäufer sind, könnten Sie sich einer Herausforderung stellen. Wieso den?

Wenn potenzielle Käufer Sie kontaktieren oder sich online mit Ihren Inhalten beschäftigen, wissen sie wahrscheinlich bereits viel über Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen. Verkaufsmodelle der Vergangenheit, die darauf ausgerichtet waren, dass Verkäufer Experten für ihre Produkte sind und alle möglichen Gesprächsthemen abdecken, sind in diesem Szenario weniger relevant . Versteh mich nicht falsch; In der Lage zu sein, intelligent über diese Dinge zu sprechen, ist gut, aber die Chancen stehen gut, dass Ihr potenzieller Käufer die wichtigen Dinge bereits kennt.

Worüber sollten moderne Vertriebs- und Marketingfachleute also mit einem potenziellen Käufer sprechen?

Sie.

Es ist entscheidend, käuferzentriert statt produktzentriert zu sein. In der zuvor erwähnten Umfrage gaben 73 % der Befragten an, dass Vertriebsteams, die ein starkes Wissen über ihr Unternehmen und seine Bedürfnisse demonstrierten, eine der wichtigsten Variablen im Entscheidungsprozess des Käufers seien, und fast ebenso viele wollten, dass der Vertrieb Erfahrung mit oder nachweisen kann Kenntnisse ihrer Branche.

Beim Inbound-Marketing und -Verkauf geht es darum, kontextbezogen zu verkaufen und die einzigartigen Schmerzpunkte von Käufern zu verstehen, einschließlich der Frage, wie und wann sie mit Ihnen in Kontakt treten möchten. Es bedeutet, potenzielle Kunden kennenzulernen und sie wie Menschen statt wie Leads zu behandeln .

Erreichen Sie die kritische Eins-zu-Drei-Monatsmarke

Auch wenn der Verkaufszyklus und die Reise des Käufers länger dauern als früher, gaben 38 % der B2B-Käufer an, dass der Großteil ihrer Recherchen in den ersten drei Monaten stattfindet . Dazu gehört auch die Recherche darüber, welche Anbieter in die engere Auswahl genommen werden sollten.

Es ist entscheidend für den Erfolg, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden frühzeitig zu gewinnen, und sicherzustellen, dass Sie sie während ihrer gesamten Buyer's Journey pflegen, hilft dabei, Vertrauen aufzubauen und sie auf ihrem Weg zu begleiten.

Werde ein Herausforderer

Ihre Kunden haben bereits Zugriff auf unzählige Suchergebnisse, die ihnen mehr Informationen bieten als je zuvor. Der Wert, den Sie einbringen können, ist eine neue Perspektive und ein einzigartiges Fachwissen, das ihnen zeigt, wie sie ihre Probleme auf eine Weise lösen können, an die sie zuvor noch nicht gedacht haben .

In dem praktisch zu einem modernen Klassiker gewordenen The Challenger Sale von Matthew Dixon und Brent Adamson werden die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter als diejenigen beschrieben, die „ein tiefes Verständnis für das Geschäft des Kunden haben und dieses Verständnis nutzen, um das Denken des Kunden voranzutreiben und ihm etwas Neues beizubringen darüber, wie ihr Unternehmen effektiver konkurrieren kann.“

Wie könnte das aussehen? Es kann bedeuten, dass Sie Inhalte erstellen oder Gespräche führen, die den Elefanten im Raum hervorbringen, über den sonst niemand sprechen möchte, und ihn ansprechen, bevor Ihre Konkurrenz dies tut. Es könnte bedeuten, Interessenten etwas zu sagen, was sie nicht hören wollen, aber etwas über ihre Branche, ihr Geschäftsmodell, ihre Marke, ihren Produktfokus oder andere Aspekte des Geschäfts erfahren müssen ... und ihnen dann zu helfen, etwas dagegen zu unternehmen.

Kurz gesagt bedeutet es, transparent und ehrlich zu sein. Für die meisten Interessenten ist diese Art von Ansatz absolut erfrischend .

Ihren Kunden und Interessenten zu helfen, bekommt eine neue Bedeutung, wenn Sie ein Herausforderer sind. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden ermutigen, neue und innovative Ideen zur Lösung ihrer Probleme zu entwickeln, können Sie sich von der Konkurrenz abheben und Ihnen einen entscheidenden Vorteil verschaffen, indem Sie ihnen zeigen, dass Sie ihr Partner und nicht nur ein weiterer Anbieter sein möchten .

Helfen ist das neue Verkaufen

Helfen ist das neue Verkaufen. So wie sich die Reise des Käufers verändert hat, so hat sich auch die Herangehensweise des Verkäufers von heute geändert. Auch wenn es kontraintuitiv klingt, sollten Sie sich in erster Linie zum Ziel setzen, potenziellen Kunden dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, nicht Ihre Verkaufsziele . Dabei können Sie beides erreichen.

Erfahren Sie mehr über diese Art von Inbound-Ansatz für den Verkauf, indem Sie sich den Link unten ansehen.