구매자가 제어할 수 있는 새로운 판매 방식 지원

B2B 판매 프로세스의 대부분에서 구매자는 운전석에 있습니다. 그 어느 때보다 지금이 더 사실입니다. 그들은 마우스를 클릭하거나 스마트폰을 탭하여 손끝에서 무한한 정보를 얻을 수 있습니다.

리뷰, 웹사이트, 소셜 미디어, eBook, 사례 연구, 비디오 및 기타 많은 리소스는 오늘날의 구매자를 안내하고 답변과 솔루션을 찾을 때 결정을 형성합니다. B2B 마케팅 전문가로서 정보의 맹공격이 구매자의 여정에 어떤 영향을 미치는지 고려하는 판매 전략을 수립하는 것이 중요합니다.

그리고 설문 조사에 따르면 ...

2018년 B2B 구매자 ​​행동 설문조사에서 Demand Gen은 응답자의 45%가 과거보다 구매를 조사 하고 평가하기 위해 더 많은 출처를 사용 한다고 말했습니다.

점점 더 많은 B2B 구매자가 의사 결정 과정을 스스로 선택하고 있습니다. 그 결과, 조사에 따르면 응답자의 61%는 판매 주기를 앞당기는 대신 B2B 구매 주기가 다소 또는 크게 늘어났다고 답했습니다.

이러한 자기 주도적 접근 방식과 구매자 행동의 기타 변화는 우리가 최고의 고객과 잠재 고객에게 마케팅하고 판매하는 방식의 변화를 요구합니다. 오늘날의 판매는 "판매"가 아니라 "돕기"에 관한 것입니다.

다음은 B2B 판매를 늘리는 사업에 종사하는 경우 "도와줄" 수 있는 몇 가지 방법입니다.

잠재 고객이 손을 들 때까지 기다리십시오.

간단하게 들릴지 모르지만 도움을 받고자 하는 사람들을 돕는 것부터 시작하십시오.

판매의 숫자 게임에서 8시간의 콜드 콜 및 이메일 전송은 "X"개의 약속을 초래할 수 있지만 이것이 진정으로 자격을 갖춘 리드입니까? 아마 아닐 것입니다.

몇 가지 간단한 계산을 통해 필요한 약속 수를 얼마나 많은 전화나 이메일로 받을 수 있는지 간단하게 파악할 수 있습니다. 그러나 오늘날의 구매자는 원치 않는 전화에 응답하지 않으며 감사하지도 않습니다 .

숫자 게임을 비율 게임으로 바꾸는 것을 고려하십시오. 이상적인 잠재 고객이 손을 들 때까지 기다리면서 리드의 양 대신 품질에 집중하십시오 .

효과적인 인바운드 마케팅을 사용하면 의사 결정 단계의 콘텐츠를 다운로드하기 위해 연락처 정보를 자발적으로 제공하거나 웹 사이트에서 상담 형식(예: 문의 양식, 평가 또는 데모)을 요청할 때 참여할 준비가 되었음을 알 수 있습니다. .

듣기 및 공유

적절한 인바운드 마케팅 도구를 사용하면 구매자가 사이트에서 다운로드한 내용, 조회한 페이지, 양식 및 챗봇에서 제공한 정보를 모니터링하여 구매자의 행동을 "경청"하고 배울 수 있습니다.

이 접근 방식은 "빅 브라더"처럼 느껴질 수 있지만 최종 목표는 웹사이트 방문자와 잠재 고객에게 최대한 도움이 되는 것입니다. 사람들은 오늘날 상호 작용하는 브랜드의 관련성을 높이 평가하고 기대합니다. 마케팅 자동화 도구에서 제공되는 통찰력을 통해 잠재 고객을 육성하고 그들이 원할 때 원하는 정보를 정확하게 제공할 수 있습니다 .

리드가 관심을 갖고 있는 것과 관련된 정보를 공유하고 이를 구매자 여정의 단계에 맞게 조정하는 것은 구매자가 조사를 수행할 때 구매자를 실제로 "돕는" 데 중요합니다. 일반 정보는 구매자 여정의 시작 단계에서 도움이 될 수 있으며, 사례 연구 또는 비교 체크리스트는 결정에 가까워지면 더 도움이 될 수 있습니다.

잠재 고객이 대화 및 판매 프로세스에 참여할 준비가 되면 판매원은 구매자의 조사 단계에서 수집한 정보를 사용하여 구매자가 필요로 하는 것을 진정으로 도울 수 있도록 가장 잘 준비할 수 있습니다. 이미 발견된 내용을 다룰 필요가 없기 때문에 영업 프로세스 동안 영업 사원과 잠재 고객 모두의 시간이 절약됩니다.

구매자 중심이 되십시오

구매자에게 문제가 있습니다. 그리고 그림과 같이 영업 사원과 만나기 전에 이러한 문제(및 잠재적 솔루션)를 조사합니다. 당신이 그 판매원이라면, 당신은 도전에 직면할 수 있습니다. 왜요?

잠재 구매자가 귀하에게 연락하거나 온라인에서 귀하의 콘텐츠에 참여하는 경우, 그들은 이미 귀하의 제품, 서비스 또는 회사에 대해 많이 알고 있을 것입니다. 과거의 영업 모델은 영업 사원이 제품에 대한 전문가가 되고 가능한 모든 요점을 다루는 데 초점을 맞추었지만 이 시나리오에서는 관련성이 낮 습니다. 오해하지 마세요. 이러한 사항에 대해 현명하게 말할 수 있는 것은 좋지만 잠재적인 구매자는 이미 중요한 사항을 알고 있을 가능성이 있습니다.

그렇다면 현대의 영업 및 마케팅 전문가는 잠재적인 구매자와 무엇에 대해 이야기해야 할까요?

그들을.

제품 중심이 아닌 구매자 중심이 되는 것이 핵심입니다. 앞서 언급한 설문조사에서 응답자의 73%는 회사와 회사의 요구 사항에 대한 강력한 지식을 입증한 영업 팀이 구매자의 의사 결정 과정에서 가장 중요한 변수 중 하나이며 거의 많은 사람들이 영업팀이 경험을 입증하기를 원한다고 말했습니다. 그들의 산업에 대한 지식.

인바운드 마케팅 및 판매는 컨텍스트에 따라 판매하고 구매자가 언제 어떻게 귀하와 소통하기를 원하는지를 포함하여 구매자의 고유한 문제점을 이해하는 것입니다. 그것은 잠재 고객을 파악하고 그들을 리드가 아닌 사람처럼 대하는 것을 의미합니다.

크리티컬 1~3개월 기록 달성

판매 주기와 구매자 여정이 예전보다 더 오래 걸릴 수 있지만 B2B 구매자의 38%는 대부분의 조사가 처음 3개월 내에 이루어진다고 말했습니다 . 여기에는 고려 사항의 짧은 목록에 어떤 제공자가 포함되어야 하는지에 대한 연구가 포함됩니다.

초기에 잠재 고객의 관심을 사로잡는 것은 성공에 매우 중요하며, 구매자의 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객을 육성하는 것은 신뢰를 구축하고 길을 안내하는 데 도움이 됩니다.

도전자가 되십시오

고객은 이미 이전에 액세스할 수 있었던 것보다 더 많은 정보를 제공하는 수많은 검색 결과에 액세스할 수 있습니다. 당신이 가져올 수 있는 가치는 그들이 이전에 생각하지 못한 방식으로 문제를 해결 하는 방법을 보여주는 새로운 관점과 독특한 전문 지식입니다.

현대 고전이 된 Matthew Dixon과 Brent Adamson 의 Challenger Sale 에서 가장 성공적인 영업 사원은 "고객의 비즈니스에 대한 깊은 이해와 그 이해를 바탕으로 고객의 생각을 밀어내고 새로운 것을 가르치는 사람"으로 설명됩니다. 회사가 더 효과적으로 경쟁할 수 있는 방법에 대해."

이것은 어떻게 생겼습니까? 콘텐츠를 만들거나 대화를 통해 다른 사람이 이야기하고 싶어하지 않는 코끼리를 경쟁자보다 먼저 언급할 수 있습니다. 잠재 고객에게 그들이 듣고 싶지는 않지만 그들의 산업, 비즈니스 모델, 브랜딩, 제품 초점 또는 기타 비즈니스 측면에 대해 들어야 하는 것을 기꺼이 말하고 나서 그들이 그것에 대해 뭔가를 하도록 돕는 것을 의미할 수 있습니다.

한마디로 투명하고 정직 하다는 뜻입니다. 대부분의 잠재 고객 에게 이러한 접근 방식은 완전히 신선 합니다.

당신이 도전자일 때 고객과 ​​잠재 고객을 돕는 것은 새로운 의미를 갖게 됩니다. 잠재 고객이 문제를 해결하기 위해 새롭고 혁신적인 아이디어를 탐색하도록 격려하면 경쟁 업체와 차별화되고 또 다른 공급자가 아니라 파트너가 되고 싶다는 것을 보여줌으로써 뚜렷한 이점을 얻을 수 있습니다.

도움은 새로운 판매입니다

돕는 것은 새로운 판매입니다. 구매자의 여정이 변경됨에 따라 오늘날 영업 사원의 접근 방식도 변경되었습니다. 직관에 어긋나는 것처럼 들리지만 판매 목표가 아니라 잠재 고객이 목표에 도달할 수 있도록 첫 번째 목표를 세우십시오. 그렇게 하면 두 가지를 모두 달성할 수 있습니다.

아래 링크를 확인하여 이러한 종류의 판매에 대한 인바운드 접근 방식에 대해 자세히 알아보십시오.