Con gli acquirenti in controllo, aiutare è la nuova vendita

Per gran parte del processo di vendita B2B, gli acquirenti sono al posto di guida. Questo è più vero ora che mai. Hanno il potere di avere informazioni illimitate a portata di mano con un clic del mouse o toccando il proprio smartphone.

Recensioni, siti Web, social media, eBook, case study, video e molte altre risorse guidano gli acquirenti di oggi e modellano le loro decisioni mentre cercano risposte e soluzioni. In qualità di professionisti del marketing B2B, è importante creare strategie di vendita che tengano conto di come l'assalto di informazioni stia influenzando il percorso del loro acquirente.

E il sondaggio dice...

Nel sondaggio sul comportamento degli acquirenti B2B del 2018, Demand Gen ha riferito che il 45% degli intervistati ha affermato di utilizzare più fonti per ricercare e valutare gli acquisti rispetto al passato e, di conseguenza, un numero uguale trascorre inevitabilmente più tempo anche nella ricerca di tali acquisti.

Sempre più spesso, gli acquirenti B2B scelgono di navigare autonomamente nel loro percorso decisionale. Di conseguenza, invece di accelerare il ciclo di vendita, la ricerca mostra che il 61% degli intervistati ha affermato che la durata dei propri cicli di acquisto B2B è leggermente o significativamente aumentata.

Questo approccio autoguidato e altri cambiamenti nei comportamenti degli acquirenti richiedono un cambiamento nel modo in cui commercializziamo e vendiamo ai nostri migliori clienti e potenziali clienti. La vendita di oggi riguarda meno il "vendere" e più l'"aiutare".

Ecco alcuni modi in cui puoi "aiutare" se ti occupi di aumentare le vendite B2B.

Aspetta che i potenziali clienti alzino la mano

Può sembrare semplice, ma inizia aiutando coloro che vogliono essere aiutati.

Nel gioco dei numeri delle vendite, otto ore di chiamate a freddo e di invio di e-mail possono comportare un numero "X" di appuntamenti, ma sono davvero lead qualificati? Probabilmente no.

Con un po' di matematica veloce, è semplice capire quante chiamate o e-mail riceveranno il numero di appuntamenti di cui hai bisogno. Ma gli acquirenti di oggi semplicemente non rispondono, né apprezzano, le chiamate non richieste .

Considera di cambiare il tuo gioco di numeri in un gioco di rapporti. Concentrati sulla qualità anziché sulla quantità dei tuoi contatti aspettando che i tuoi potenziali clienti ideali alzino la mano.

Con un marketing inbound efficace, saprai che sono pronti a impegnarsi quando offrono volontariamente le loro informazioni di contatto per scaricare un contenuto della fase decisionale o richiedono una qualche forma di consulenza (modulo di contatto, valutazione o demo, ad esempio) dal tuo sito web .

Ascolta e condividi

Con gli strumenti di marketing inbound adeguati, puoi "ascoltare" e imparare dai comportamenti dei tuoi acquirenti monitorando ciò che hanno scaricato sul tuo sito, le pagine che hanno visualizzato e le informazioni che hanno fornito in moduli e chatbot.

Questo approccio può sembrare un po' come il "Grande Fratello", ma l'obiettivo finale è essere il più utile possibile per i visitatori e i potenziali clienti del tuo sito web. Le persone apprezzano - e si aspettano - l'importanza dei marchi con cui interagiscono oggi. Le informazioni fornite dagli strumenti di automazione del marketing ti consentono di coltivare i lead e fornire loro esattamente le informazioni che desiderano quando lo desiderano .

Condividere le informazioni relative a ciò che interessa al lead e adattarle alla sua fase del percorso dell'acquirente è fondamentale per "aiutare" davvero l'acquirente mentre conduce la sua ricerca. Le informazioni generali possono essere utili durante le fasi iniziali del percorso dell'acquirente, mentre i casi di studio o le liste di controllo di confronto possono essere più utili quando sono più vicini a prendere una decisione.

Una volta che il potenziale cliente è pronto per impegnarsi in una conversazione e nel processo di vendita, un venditore può utilizzare le informazioni raccolte durante la fase di ricerca dell'acquirente per essere preparato al meglio per aiutarlo veramente con ciò di cui ha bisogno. Il tempo viene risparmiato sia per il venditore che per il potenziale cliente durante il processo di vendita, non dovendo coprire il terreno che è già stato scoperto.

Sii centrato sull'acquirente

I tuoi acquirenti hanno problemi. E, come mostrato, ricercano questi problemi (e potenziali soluzioni) prima ancora di impegnarsi con un venditore. Se sei quel venditore, potresti affrontare una sfida. Come mai?

Se i potenziali acquirenti ti contattano o interagiscono con i tuoi contenuti online, probabilmente sanno già molto del tuo prodotto, servizio o azienda. I modelli di vendita del passato incentrati sul fatto che i venditori siano esperti dei loro prodotti e che coprano ogni possibile argomento di discussione sono meno rilevanti in questo scenario. Non fraintendermi; essere in grado di parlare in modo intelligente di queste cose è positivo, ma è probabile che il tuo potenziale acquirente sappia già le cose importanti.

Quindi, di cosa dovrebbero parlare i moderni professionisti delle vendite e del marketing con un potenziale acquirente?

Loro.

Essere incentrati sull'acquirente anziché sul prodotto è fondamentale. Nel sondaggio menzionato in precedenza, il 73% degli intervistati ha affermato che i team di vendita che hanno dimostrato una profonda conoscenza della propria azienda e delle sue esigenze era una delle variabili più importanti nel processo decisionale dell'acquirente e quasi altrettanti volevano che le vendite dimostrassero esperienza con o conoscenza del proprio settore.

Il marketing e le vendite inbound riguardano la vendita contestualizzata e la comprensione dei punti deboli degli acquirenti, incluso come e quando vogliono interagire con te. Significa conoscere potenziali clienti e trattarli come persone invece che come lead .

Colpisci il segno critico da uno a tre mesi

Anche se il ciclo di vendita e il percorso degli acquirenti potrebbero richiedere più tempo del solito, il 38% degli acquirenti B2B ha affermato che la maggior parte delle ricerche si svolge nei primi tre mesi . Ciò include la ricerca su quali fornitori dovrebbero essere inclusi nel loro breve elenco di considerazioni.

Catturare l'attenzione dei potenziali clienti nella fase iniziale è fondamentale per il successo e assicurarsi di nutrirli durante tutto il percorso del loro acquirente aiuta a creare fiducia e guidarli lungo il percorso.

Diventa uno sfidante

I tuoi clienti hanno già accesso a innumerevoli risultati di ricerca che offrono loro più informazioni di quante ne abbiano mai avuto accesso prima. Il valore che puoi apportare è una nuova prospettiva e un'esperienza unica che dimostra come risolvere i loro problemi in un modo a cui non avevano mai pensato prima .

In quello che è praticamente diventato un classico moderno, The Challenger Sale di Matthew Dixon e Brent Adamson, i venditori di maggior successo sono descritti come quelli con "una profonda comprensione dell'attività del cliente e usano tale comprensione per stimolare il pensiero del cliente e insegnargli qualcosa di nuovo su come la loro azienda può competere in modo più efficace”.

Come potrebbe essere? Può significare creare contenuti o avere conversazioni che fanno emergere l'elefante nella stanza di cui nessun altro è disposto a parlare e affrontarlo prima della concorrenza. Potrebbe significare essere disposti a dire ai potenziali clienti qualcosa che non vogliono sentire, ma hanno bisogno di conoscere il loro settore, modello di business, branding, focus sul prodotto o altri aspetti del business... e poi aiutarli a fare qualcosa al riguardo.

In poche parole, significa essere trasparenti e onesti . Per la maggior parte dei potenziali clienti, questo tipo di approccio è assolutamente rinfrescante .

Aiutare i tuoi clienti e potenziali clienti assume un nuovo significato quando sei uno sfidante. Incoraggiare i tuoi potenziali clienti a esplorare idee nuove e innovative per risolvere i loro problemi può distinguerti dalla concorrenza e darti un netto vantaggio mostrando loro che vuoi essere il loro partner, non solo un altro fornitore .

Aiutare è la nuova vendita

Aiutare è la nuova vendita. Poiché il percorso dell'acquirente è cambiato, anche l'approccio del venditore di oggi è cambiato. Anche se sembra controintuitivo, fai il tuo primo obiettivo per aiutare i potenziali clienti a raggiungere i loro obiettivi, non i tuoi obiettivi di vendita . In tal modo, puoi ottenere entrambi.

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