Z kupującymi pod kontrolą, pomoc to nowa sprzedaż

Przez większą część procesu sprzedaży B2B kupujący są na miejscu kierowcy. Teraz jest to bardziej prawdziwe niż kiedykolwiek wcześniej. Mają dostęp do nieograniczonej ilości informacji za jednym kliknięciem myszy lub dotknięciem smartfona.

Recenzje, strony internetowe, media społecznościowe, e-booki, studia przypadków, filmy i wiele innych zasobów kierują dzisiejszymi kupującymi i kształtują ich decyzje, gdy szukają odpowiedzi i rozwiązań. Jako specjaliści od marketingu B2B, ważne jest, aby tworzyć strategie sprzedaży, które biorą pod uwagę, w jaki sposób napływ informacji wpływa na podróż ich kupującego.

A ankieta mówi…

W ankiecie na temat zachowań kupujących B2B w 2018 r. Demand Gen poinformował, że 45% respondentów stwierdziło, że korzysta z większej liczby źródeł do badania i oceny zakupów niż w przeszłości, a w konsekwencji taka sama liczba nieuchronnie spędza więcej czasu na badaniu tych zakupów.

Coraz częściej kupujący B2B decydują się na samodzielne nawigowanie w swojej podróży decyzyjnej. W rezultacie, zamiast przyspieszyć cykl sprzedaży, badania pokazują, że 61% respondentów stwierdziło, że długość ich cykli zakupowych B2B nieco lub znacznie się wydłużyła.

To samodzielne podejście i inne zmiany w zachowaniach kupujących wymagają zmiany sposobu, w jaki wprowadzamy na rynek i sprzedajemy naszym najlepszym klientom i potencjalnym klientom. Dzisiejsza sprzedaż to w mniejszym stopniu „sprzedawanie”, a bardziej „pomaganie”.

Oto kilka sposobów, w jakie możesz „pomóc”, jeśli zajmujesz się zwiększaniem sprzedaży B2B.

Poczekaj, aż potencjalni klienci podniosą ręce

To może wydawać się proste, ale zacznij od pomocy tym, którzy chcą otrzymać pomoc.

W grze liczbowej polegającej na sprzedaży, osiem godzin rozmów telefonicznych i e-maili może skutkować liczbą „X” spotkań, ale czy naprawdę są to kwalifikowani potencjalni klienci? Prawdopodobnie nie.

Dzięki szybkiej matematyce łatwo jest obliczyć, ile telefonów lub e-maili otrzyma potrzebną liczbę spotkań. Ale dzisiejsi nabywcy po prostu nie odpowiadają na niechciane połączenia i nie doceniają ich .

Rozważ zmianę gry liczbowej na grę ze współczynnikami. Skoncentruj się na jakości, a nie na ilości potencjalnych klientów , czekając, aż idealni potencjalni klienci podniosą ręce.

Dzięki skutecznemu marketingowi przychodzącemu będziesz wiedział, że są gotowi do zaangażowania się, gdy zgłoszą swoje dane kontaktowe, aby pobrać element treści na etapie podejmowania decyzji lub poprosić o jakąś formę konsultacji (na przykład formularz kontaktowy, ocenę lub demo) z Twojej witryny .

Słuchaj i udostępniaj

Dzięki odpowiednim narzędziom marketingu przychodzącego możesz „słuchać” i uczyć się na podstawie zachowań kupujących, monitorując to, co pobrali z Twojej witryny, przeglądane strony oraz informacje, które podali w formularzach i chatbotach.

Takie podejście może wydawać się trochę jak „Wielki Brat”, ale ostatecznym celem jest bycie jak najbardziej pomocnym dla odwiedzających i potencjalnych klientów. Ludzie doceniają — i oczekują — trafności marek, z którymi dzisiaj wchodzą w interakcje. Spostrzeżenia dostarczane z narzędzi automatyzacji marketingu pozwalają pielęgnować potencjalnych klientów i dostarczać im dokładnie takie informacje, jakich potrzebują, kiedy tego chcą .

Udostępnianie informacji o tym, czym interesuje się potencjalny klient, i dostosowywanie ich do etapu, na którym znajduje się kupiec, ma kluczowe znaczenie dla rzeczywistej „pomocy” kupującemu podczas prowadzenia badań. Informacje ogólne mogą być pomocne na początkowych etapach podróży kupującego, natomiast studia przypadków lub listy porównawcze mogą być bardziej pomocne, gdy są bliżej podjęcia decyzji.

Gdy potencjalny klient jest gotowy do rozmowy i procesu sprzedaży, sprzedawca może wykorzystać informacje zebrane w fazie badań kupującego, aby być jak najlepiej przygotowanym, aby naprawdę pomóc mu w tym, czego potrzebuje. Podczas procesu sprzedaży oszczędza się czas zarówno sprzedawcy, jak i potencjalnego klienta, nie musząc zajmować się już odkrytym terenem.

Bądź skoncentrowany na kupujących

Twoi kupujący mają problemy. I, jak pokazano, badają te problemy (i potencjalne rozwiązania), zanim nawiążą kontakt ze sprzedawcą. Jeśli jesteś takim sprzedawcą, możesz stawić czoła wyzwaniu. Czemu?

Jeśli potencjalni kupujący skontaktują się z Tobą lub zaangażują się w Twoje treści online, prawdopodobnie wiedzą już dużo o Twoim produkcie, usłudze lub firmie. Modele sprzedaży z przeszłości skupiające się na sprzedawcach będących ekspertami w zakresie swoich produktów i obejmujących każdy możliwy punkt rozmowy są mniej istotne w tym scenariuszu. Nie zrozum mnie źle; umiejętność inteligentnego mówienia o tych rzeczach jest dobra, ale są szanse, że potencjalny nabywca już zna ważne rzeczy.

O czym więc mają rozmawiać współcześni specjaliści ds. sprzedaży i marketingu z potencjalnym nabywcą?

Ich.

Kluczem jest bycie zorientowanym na kupującego, a nie na produkt. We wspomnianym wcześniej badaniu 73% respondentów stwierdziło , że zespoły sprzedażowe, które wykazały się dużą wiedzą o swojej firmie i jej potrzebach, były jedną z najważniejszych zmiennych w procesie podejmowania decyzji przez kupującego, a prawie tyle samo chciało, aby sprzedaż wykazała się doświadczeniem z lub znajomość ich branży.

W marketingu i sprzedaży przychodzącej chodzi o sprzedawanie z kontekstem i zrozumienie unikalnych bolączek kupujących, w tym o tym, jak i kiedy chcą z Tobą nawiązać kontakt. Oznacza to poznawanie potencjalnych klientów i traktowanie ich jak ludzi, a nie potencjalnych klientów .

Uderz w krytyczny poziom od jednego do trzech miesięcy

Chociaż cykl sprzedaży i podróż kupujących mogą trwać dłużej niż kiedyś, 38% kupujących B2B stwierdziło, że większość ich badań odbywa się w ciągu pierwszych trzech miesięcy . Obejmuje to badanie, którzy dostawcy powinni być uwzględnieni na ich krótkiej liście rozważań.

Wczesne przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu, a dbanie o nich przez całą drogę kupującego pomaga budować zaufanie i prowadzić ich po drodze.

Zostań Pretendentem

Twoi klienci mają już dostęp do niezliczonych wyników wyszukiwania oferujących im więcej informacji niż kiedykolwiek wcześniej. Wartość, jaką możesz wnieść, to nowa perspektywa i wyjątkowa wiedza, która pokazuje, jak rozwiązywać ich problemy w sposób, o którym wcześniej nie myśleli .

W tym, co praktycznie stało się nowoczesnym klasykiem, The Challenger Sale autorstwa Matthew Dixona i Brenta Adamsona, handlowcy odnoszący największe sukcesy są opisywani jako ci, którzy „dogłębnie rozumieją biznes klienta i wykorzystują to zrozumienie, aby popchnąć myślenie klientów i nauczyć ich czegoś nowego o tym, jak ich firma może skuteczniej konkurować.”

Jak to może wyglądać? Może to oznaczać tworzenie treści lub prowadzenie rozmów, które przywołują słonia w pokoju, o którym nikt inny nie chce rozmawiać, i zajęcie się nim, zanim zrobi to konkurencja. Może to oznaczać chęć powiedzenia potencjalnym klientom czegoś, czego nie chcą słyszeć, ale muszą usłyszeć o swojej branży, modelu biznesowym, brandingu, koncentracji na produkcie lub innym aspekcie działalności… a następnie pomóc im coś z tym zrobić.

W skrócie oznacza to bycie przejrzystym i uczciwym . Dla większości perspektyw takie podejście jest całkowicie odświeżające .

Pomaganie klientom i potencjalnym klientom nabiera nowego znaczenia, gdy jesteś wyzwaniem. Zachęcanie potencjalnych klientów do odkrywania nowych i innowacyjnych pomysłów na rozwiązanie ich problemów może wyróżnić Cię na tle konkurencji i dać wyraźną przewagę, pokazując im, że chcesz być ich partnerem, a nie tylko kolejnym dostawcą .

Pomaganie to nowa sprzedaż

Pomaganie to nowa sprzedaż. Wraz ze zmianą ścieżki kupującego, zmieniło się również podejście dzisiejszego sprzedawcy. Choć brzmi to sprzecznie z intuicją, jako pierwszy cel postaw sobie pomoc potencjalnym klientom w osiągnięciu ich celów, a nie cele sprzedażowe . W ten sposób możesz osiągnąć jedno i drugie.

Dowiedz się więcej o tego rodzaju podejściu do sprzedaży przychodzącej, sprawdzając poniższy link.