バイヤーが管理下にあるため、支援は新しい販売です
公開: 2022-04-27
B2Bの販売プロセスの多くでは、バイヤーが運転席にいます。 これは今まで以上に真実です。 マウスをクリックするかスマートフォンをタップするだけで、指先で無限の情報を入手できます。
レビュー、ウェブサイト、ソーシャルメディア、電子書籍、ケーススタディ、ビデオ、およびその他の多くのリソースは、今日の購入者をガイドし、回答と解決策を見つけるために彼らの決定を形作ります。 B2Bマーケティングの専門家として、情報の猛攻撃が購入者の旅にどのように影響しているかを考慮した販売戦略を作成することが重要です。
そして調査によると…
2018年のB2B購入者行動調査で、Demand Genは、回答者の45％が、購入の調査と評価に以前よりも多くの情報源を使用していると報告しました。その結果、同じ数の人が必然的にそれらの購入の調査にも多くの時間を費やしています。
ますます、B2Bの購入者は、意思決定の過程を自己ナビゲートすることを選択しています。 その結果、販売サイクルをスピードアップする代わりに、回答者の61％が、B2B購入サイクルの長さがいくらかまたは大幅に増加したと回答したことが調査で示されています。
この自己誘導型のアプローチやその他の購入者の行動の変化は、私たちが最高の顧客や見込み客に売り込み、販売する方法の変化を要求します。 今日の販売は「販売」ではなく「支援」です。
B2Bの売り上げを伸ばすビジネスをしている場合に、「支援」できる方法をいくつか紹介します。
見込み客が手を挙げてくれるのを待つ
簡単に聞こえるかもしれませんが、助けたい人を助けることから始めましょう。
ナンバーゲームの販売では、8時間のコールドコールと電子メールで「X」回の予約が発生する可能性がありますが、それらは本当に有能なリードですか？ おそらくそうではありません。
簡単な計算で、必要な予定の数を取得する電話または電子メールの数を簡単に把握できます。 しかし、今日のバイヤーは、一方的な電話に応答しておらず、感謝もしていません。
ナンバーゲームを比率ゲームに変更することを検討してください。 あなたの理想的な見込み客が彼らの手を上げるのを待つことによってあなたのリードの量ではなく質に焦点を合わせてください。
効果的なインバウンドマーケティングにより、連絡先情報を提供して決定段階のコンテンツをダウンロードしたり、Webサイトから何らかの形の相談（連絡先フォーム、評価、デモなど）を要求したりするときに、彼らが関与する準備ができていることがわかります。 。
聞いて共有する
適切なインバウンドマーケティングツールを使用すると、購入者がサイトにダウンロードしたもの、閲覧したページ、フォームやチャットボットで提供した情報を監視することで、購入者の行動を「聞き取り」、学習することができます。
このアプローチは「ビッグブラザー」のように感じるかもしれませんが、最終的な目標は、Webサイトの訪問者と見込み客にできる限り役立つことです。 人々は、今日交流しているブランドの関連性を高く評価し、期待しています。 マーケティング自動化ツールから提供される洞察により、リードを育成し、必要なときに必要な情報を正確に提供できます。
リードが関心を持っていることに関連する情報を共有し、購入者の旅の段階に合わせて情報を調整することは、購入者が調査を行う際に実際に「支援」するために重要です。 一般的な情報は、購入者の旅の初期段階で役立つ場合がありますが、ケーススタディや比較チェックリストは、意思決定に近づくときに役立つ場合があります。
見込み客が会話と販売プロセスに参加する準備ができたら、営業担当者は購入者の調査段階で収集した情報を使用して、必要なものを真に支援するための最善の準備を整えることができます。 営業担当者と見込み客の両方が営業プロセス中に時間を節約でき、すでに発見された地面をカバーする必要がありません。
バイヤー中心になる
あなたのバイヤーは問題を抱えています。 そして、示されているように、彼らは営業担当者と関わる前にそれらの問題（および潜在的な解決策）を調査します。 あなたがその営業担当者である場合、あなたは挑戦に直面する可能性があります。 なんで？
潜在的な購入者があなたに連絡したり、オンラインであなたのコンテンツに関与したりする場合、彼らはあなたの製品、サービス、または会社についてすでに多くのことを知っている可能性があります。 営業担当者が製品の専門家であり、考えられるすべての論点をカバーすることに焦点を当てた過去の販売モデルは、このシナリオではあまり関連性がありません。 誤解しないでください。 これらのことについてインテリジェントに話すことができるのは良いことですが、潜在的な購入者はすでに重要なことを知っている可能性があります。
では、現代の販売およびマーケティングの専門家は、潜在的な購入者と何について話し合うことになっていますか？
彼ら。
製品中心ではなくバイヤー中心であることは重要です。 前述の調査では、回答者の73％が、自社とそのニーズについての深い知識を示した営業チームが、購入者の意思決定プロセスにおける最も重要な変数の1つであり、ほぼ同じ数の営業チームが、彼らの業界の知識。
インバウンドマーケティングと販売とは、状況に応じて販売し、購入者がいつどのようにあなたと関わりたいかなど、購入者の固有の問題点を理解することです。 それは、見込み客を知り、リードではなく人々のように扱うことを意味します。
重要な1〜3か月のマークを打つ
販売サイクルと購入者の旅は以前よりも時間がかかる可能性がありますが、B2B購入者の38％は、調査の大部分が最初の3か月で行われると述べています。 これには、考慮事項の短いリストにどのプロバイダーを含めるべきかに関する調査が含まれます。
潜在的な顧客の注意を早い段階で捉えることは成功に不可欠であり、購入者の旅を通じて確実に顧客を育てることは、信頼を築き、その過程で顧客を導くのに役立ちます。
チャレンジャーになる
顧客はすでに数え切れないほどの検索結果にアクセスでき、これまでにアクセスできたよりも多くの情報を提供しています。 あなたがもたらすことができる価値は、彼らがこれまで考えていなかった方法で彼らの問題を解決する方法を示す新しい視点とユニークな専門知識です。
マシューディクソンとブレントアダムソンによる実際に現代の古典となったチャレンジャーセールでは、最も成功した営業担当者は、「顧客のビジネスを深く理解し、その理解を利用して顧客の思考を押し上げ、新しいことを教える」と説明されています。彼らの会社がより効果的に競争できる方法について。」
これはどのように見えるでしょうか？ それは、他の誰も話そうとしない部屋で象を育てるコンテンツを作成したり、会話をしたり、競争の前にそれに対処したりすることを意味する場合があります。 それは、見込み客に聞きたくないことを喜んで伝えることを意味するかもしれませんが、彼らの業界、ビジネスモデル、ブランディング、製品の焦点、またはビジネスの他の側面について聞く必要があります...そして彼らがそれについて何かをするのを助けます。
一言で言えば、それは透明で正直であることを意味します。 ほとんどの見込み客にとって、その種のアプローチはまったく新鮮です。
あなたが挑戦者であるとき、あなたの顧客と見込み客を助けることは新しい意味を帯びます。 見込み客に問題を解決するための新しく革新的なアイデアを模索するように促すことで、競合他社とは一線を画し、別のプロバイダーだけでなくパートナーになりたいことを示すことで、明確な利点を得ることができます。
支援は新しい販売です
助けることは新しい販売です。 バイヤーの旅が変わったので、今日の営業担当者のアプローチも変わりました。 直感に反するように聞こえますが、最初の目標は、販売目標ではなく、見込み客が目標を達成できるようにすることです。 そうすることで、両方を達成できます。
以下のリンクをチェックして、この種のインバウンドアプローチの詳細をご覧ください。
