Con Buyers in Control, ayudar es la nueva venta

Durante gran parte del proceso de ventas B2B, los compradores están en el asiento del conductor. Eso es más cierto ahora que nunca antes. Están empoderados con información ilimitada al alcance de su mano con un clic del mouse o tocando su teléfono inteligente.

Reseñas, sitios web, redes sociales, libros electrónicos, estudios de casos, videos y muchos otros recursos guían a los compradores de hoy y dan forma a sus decisiones mientras buscan respuestas y soluciones. Como profesionales del marketing B2B, es importante crear estrategias de ventas que tengan en cuenta cómo la avalancha de información influye en el recorrido del comprador.

Y la encuesta dice...

En su Encuesta de comportamiento del comprador B2B de 2018, Demand Gen informó que el 45 % de los encuestados dijo que usa más fuentes para investigar y evaluar compras que en el pasado y, en consecuencia, un número igual inevitablemente pasa más tiempo investigando esas compras también.

Cada vez más, los compradores B2B eligen navegar por sí mismos en su proceso de toma de decisiones. Como resultado, en lugar de acelerar el ciclo de ventas, la investigación muestra que el 61% de los encuestados dijo que la duración de sus ciclos de compra B2B aumentó algo o significativamente.

Este enfoque autodirigido y otros cambios en los comportamientos de los compradores exigen un cambio en la forma en que comercializamos y vendemos a nuestros mejores clientes y prospectos. La venta de hoy se trata menos de "vender" y más de "ayudar".

Aquí hay algunas formas en que puede "ayudar" si está en el negocio de aumentar sus ventas B2B.

Espere a que los prospectos levanten la mano

Puede sonar simple, pero comience ayudando a aquellos que quieren ser ayudados.

En el juego de números de las ventas, ocho horas de llamadas en frío y envío de correos electrónicos pueden dar como resultado una cantidad de citas "X", pero ¿son clientes potenciales realmente calificados? Probablemente no.

Con un poco de matemática rápida, es simple calcular cuántas llamadas o correos electrónicos obtendrán la cantidad de citas que necesita. Pero los compradores de hoy simplemente no responden ni aprecian las llamadas no solicitadas .

Considere cambiar su juego de números a un juego de proporciones. Concéntrese en la calidad en lugar de la cantidad de sus clientes potenciales esperando que sus prospectos ideales levanten la mano.

Con un marketing entrante efectivo, sabrá que están listos para participar cuando brinden su información de contacto para descargar una pieza de contenido de la fase de decisión o soliciten algún tipo de consulta (formulario de contacto, evaluación o demostración, por ejemplo) de su sitio web. .

Escucha y Comparte

Con las herramientas de marketing entrante adecuadas, puede "escuchar" y aprender de los comportamientos de sus compradores al monitorear lo que han descargado en su sitio, las páginas que han visto y la información que han proporcionado en formularios y chatbots.

Este enfoque puede sentirse un poco como "Gran Hermano", pero el objetivo final es ser lo más útil posible para los visitantes y prospectos de su sitio web. Las personas aprecian, y esperan, la relevancia de las marcas con las que interactúan hoy. Los conocimientos proporcionados por las herramientas de automatización de marketing le permiten nutrir a los clientes potenciales y brindarles exactamente la información que desean cuando la desean .

Compartir información relativa a lo que le interesa al cliente potencial y adaptarla a su etapa del viaje del comprador es fundamental para realmente "ayudar" al comprador mientras realiza su investigación. La información general puede ser útil durante las etapas iniciales del viaje del comprador, mientras que los estudios de casos o las listas de verificación de comparación pueden ser más útiles cuando están más cerca de tomar una decisión.

Una vez que el cliente potencial está listo para entablar una conversación y el proceso de ventas, un vendedor puede usar la información recopilada durante la fase de investigación del comprador para estar mejor preparado para ayudarlo realmente con lo que necesita. Se ahorra tiempo tanto para el vendedor como para el cliente potencial durante el proceso de venta, al no tener que cubrir el terreno que ya se ha descubierto.

Centrarse en el comprador

Sus compradores tienen problemas. Y, como se muestra, investigan esos problemas (y posibles soluciones) antes de comprometerse con un vendedor. Si eres ese vendedor, podrías enfrentarte a un desafío. ¿Por qué?

Si los compradores potenciales se comunican con usted o interactúan con su contenido en línea, es probable que ya sepan mucho sobre su producto, servicio o empresa. Los modelos de ventas del pasado centrados en que los vendedores sean expertos en sus productos y cubran todos los puntos de conversación posibles son menos relevantes en este escenario. No me malinterpreten; ser capaz de hablar inteligentemente sobre estas cosas es bueno, pero es probable que su comprador potencial ya sepa las cosas importantes.

Entonces, ¿de qué se supone que deben hablar los profesionales modernos de ventas y marketing con un comprador potencial?

A ellos.

Centrarse en el comprador en lugar de centrarse en el producto es clave. En la encuesta mencionada anteriormente, el 73 % de los encuestados dijo que los equipos de ventas que demostraron un sólido conocimiento de su empresa y sus necesidades era una de las variables más importantes en el proceso de toma de decisiones del comprador, y casi la misma cantidad quería ventas para demostrar experiencia con o conocimiento de su industria.

El marketing entrante y las ventas se tratan de vender con contexto y comprender los puntos débiles únicos de los compradores, incluido cómo y cuándo quieren interactuar con usted. Significa conocer a los prospectos y tratarlos como personas en lugar de clientes potenciales .

Alcance la marca crítica de uno a tres meses

Aunque el ciclo de ventas y el viaje de los compradores pueden estar tomando más tiempo que antes, el 38 % de los compradores B2B dijeron que la mayor parte de su investigación se lleva a cabo en los primeros tres meses . Esto incluye la investigación sobre qué proveedores deben incluirse en su breve lista de consideraciones.

Captar la atención de los clientes potenciales desde el principio es fundamental para el éxito, y asegurarse de nutrirlos a lo largo de su viaje de compra ayuda a generar confianza y guiarlos en el camino.

Conviértete en un retador

Sus clientes ya tienen acceso a innumerables resultados de búsqueda que les ofrecen más información de la que nunca antes habían tenido acceso. El valor que puede aportar es una nueva perspectiva y una experiencia única que demuestra cómo resolver sus problemas de una manera que no habían pensado antes .

En lo que prácticamente se ha convertido en un clásico moderno, The Challenger Sale de Matthew Dixon y Brent Adamson, los vendedores más exitosos se describen como aquellos con “un conocimiento profundo del negocio del cliente y utilizan ese conocimiento para impulsar el pensamiento del cliente y enseñarles algo nuevo. sobre cómo su empresa puede competir de manera más efectiva”.

¿Qué aspecto podría tener esto? Puede significar crear contenido o tener conversaciones que saquen a relucir el elefante en la habitación del que nadie más está dispuesto a hablar y abordarlo antes que lo haga la competencia. Puede significar estar dispuesto a decirles a los prospectos algo que no quieren escuchar, pero que necesitan escuchar sobre su industria, modelo comercial, marca, enfoque del producto u otro aspecto del negocio... y luego ayudarlos a hacer algo al respecto.

En pocas palabras, significa ser transparente y honesto . Para la mayoría de los prospectos, ese tipo de enfoque es completamente refrescante .

Ayudar a sus clientes y prospectos adquiere un nuevo significado cuando usted es un retador. Alentar a sus prospectos a explorar ideas nuevas e innovadoras para resolver sus problemas puede diferenciarlo de la competencia y brindarle una clara ventaja al mostrarles que desea ser su socio, no solo otro proveedor .

Ayudar es la nueva venta

Ayudar es la nueva venta. A medida que ha cambiado el recorrido del comprador, también lo ha hecho el enfoque del vendedor actual. Aunque suene contradictorio, haga que su objetivo principal sea ayudar a los prospectos a alcanzar sus objetivos, no sus objetivos de ventas . Al hacerlo, puede lograr ambos.

Obtenga más información sobre este tipo de enfoque entrante para las ventas consultando el siguiente enlace.