Avec les acheteurs sous contrôle, aider est la nouvelle vente

Pour une grande partie du processus de vente B2B, les acheteurs sont aux commandes. C'est plus vrai que jamais. Ils disposent d'un nombre illimité d'informations à portée de main en un clic de souris ou en appuyant sur leur smartphone.

Des critiques, des sites Web, des médias sociaux, des livres électroniques, des études de cas, des vidéos et de nombreuses autres ressources guident les acheteurs d'aujourd'hui et façonnent leurs décisions lorsqu'ils cherchent à trouver des réponses et des solutions. En tant que professionnels du marketing B2B, il est important de créer des stratégies de vente qui tiennent compte de la manière dont l'assaut d'informations influence le parcours de leur acheteur.

Et le sondage dit…

Dans son enquête sur le comportement des acheteurs B2B de 2018, Demand Gen a indiqué que 45 % des personnes interrogées ont déclaré utiliser plus de sources pour rechercher et évaluer les achats que par le passé et, par conséquent, un nombre égal passe inévitablement plus de temps à rechercher ces achats également.

De plus en plus, les acheteurs B2B choisissent de naviguer eux-mêmes dans leur parcours décisionnel. En conséquence, au lieu d'accélérer le cycle de vente, l'étude montre que 61 % des personnes interrogées ont déclaré que la durée de leurs cycles d'achat B2B avait quelque peu ou considérablement augmenté.

Cette approche autonome et d'autres changements dans les comportements des acheteurs exigent un changement dans la façon dont nous commercialisons et vendons à nos meilleurs clients et prospects. La vente d'aujourd'hui consiste moins à « vendre » qu'à « aider ».

Voici quelques façons dont vous pouvez « aider » si vous êtes dans le domaine de la croissance de vos ventes B2B.

Attendez que les prospects lèvent la main

Cela peut sembler simple, mais commencez par aider ceux qui veulent être aidés.

Dans le jeu des chiffres des ventes, huit heures d'appels à froid et d'e-mails peuvent entraîner un nombre « X » de rendez-vous, mais sont-ils vraiment des prospects qualifiés ? Probablement pas.

Avec quelques calculs rapides, il est simple de déterminer combien d'appels ou d'e-mails obtiendront le nombre de rendez-vous dont vous avez besoin. Mais les acheteurs d'aujourd'hui ne répondent tout simplement pas aux appels non sollicités et n'apprécient pas ces appels .

Envisagez de changer votre jeu de nombres en un jeu de ratios. Concentrez-vous sur la qualité plutôt que sur la quantité de vos prospects en attendant que vos prospects idéaux lèvent la main.

Avec un marketing entrant efficace, vous saurez qu'ils sont prêts à s'engager lorsqu'ils proposent leurs coordonnées pour télécharger un contenu de phase de décision ou demander une forme de consultation (formulaire de contact, évaluation ou démo, par exemple) à partir de votre site Web. .

Écoutez et partagez

Avec les bons outils d'inbound marketing, vous pouvez « écouter » et apprendre des comportements de vos acheteurs en surveillant ce qu'ils ont téléchargé sur votre site, les pages qu'ils ont consultées et les informations qu'ils ont fournies dans les formulaires et les chatbots.

Cette approche peut ressembler un peu à "Big Brother", mais l'objectif final est d'être aussi utile que possible aux visiteurs et prospects de votre site Web. Les gens apprécient - et attendent - la pertinence des marques avec lesquelles ils interagissent aujourd'hui. Les informations fournies par les outils d'automatisation du marketing vous permettent de nourrir les prospects et de leur fournir exactement les informations qu'ils souhaitent, au moment où ils le souhaitent .

Partager les informations relatives à ce qui intéresse le prospect et les adapter à son étape du parcours de l'acheteur est essentiel pour vraiment "aider" l'acheteur dans la conduite de ses recherches. Les informations générales peuvent être utiles au début du parcours de l'acheteur, tandis que les études de cas ou les listes de contrôle comparatives peuvent être plus utiles lorsqu'ils sont sur le point de prendre une décision.

Une fois que le client potentiel est prêt à engager une conversation et le processus de vente, un vendeur peut utiliser les informations recueillies au cours de la phase de recherche de l'acheteur pour être mieux préparé pour vraiment l'aider avec ce dont il a besoin. Le vendeur et le prospect gagnent du temps pendant le processus de vente, sans avoir à couvrir le terrain déjà découvert.

Soyez centré sur l'acheteur

Vos acheteurs ont des problèmes. Et, comme indiqué, ils recherchent ces problèmes (et les solutions potentielles) avant de s'engager avec un vendeur. Si vous êtes ce vendeur, vous pourriez relever un défi. Pourquoi?

Si des acheteurs potentiels vous contactent ou interagissent avec votre contenu en ligne, ils en savent probablement déjà beaucoup sur votre produit, service ou entreprise. Les modèles de vente du passé axés sur les vendeurs experts de leurs produits et couvrant tous les points de discussion possibles sont moins pertinents dans ce scénario. Ne vous méprenez pas; être capable de parler intelligemment de ces choses est une bonne chose, mais il y a de fortes chances que votre acheteur potentiel connaisse déjà les choses importantes.

Alors, de quoi les professionnels modernes de la vente et du marketing sont-ils censés parler avec un acheteur potentiel ?

Eux.

Être centré sur l'acheteur plutôt que sur le produit est essentiel. Dans l'enquête mentionnée précédemment, 73 % des répondants ont déclaré que les équipes de vente qui démontraient une solide connaissance de leur entreprise et de ses besoins étaient l'une des variables les plus importantes dans le processus de prise de décision de l'acheteur, et presque autant voulaient que les ventes démontrent une expérience avec ou connaissance de leur industrie.

Le marketing et les ventes entrants consistent à vendre dans un contexte et à comprendre les points faibles uniques des acheteurs, y compris comment et quand ils veulent s'engager avec vous. Cela signifie apprendre à connaître les prospects et les traiter comme des personnes plutôt que comme des prospects .

Atteignez la marque critique d'un à trois mois

Même si le cycle de vente et le parcours des acheteurs peuvent prendre plus de temps qu'auparavant, 38 % des acheteurs B2B ont déclaré que la majorité de leurs recherches avaient lieu au cours des trois premiers mois . Cela comprend la recherche sur les prestataires qui devraient être inclus dans leur courte liste de considérations.

Capter l'attention des clients potentiels dès le début est essentiel au succès, et vous assurer de les nourrir tout au long du parcours de leur acheteur contribue à renforcer la confiance et à les guider tout au long du chemin.

Devenez un challenger

Vos clients ont déjà accès à d'innombrables résultats de recherche leur offrant plus d'informations qu'auparavant. La valeur que vous pouvez apporter est une nouvelle perspective et une expertise unique qui montre comment résoudre leurs problèmes d'une manière à laquelle ils n'avaient pas pensé auparavant .

Dans ce qui est pratiquement devenu un classique moderne, The Challenger Sale de Matthew Dixon et Brent Adamson, les vendeurs les plus performants sont décrits comme ceux qui ont « une compréhension approfondie de l'activité du client et utilisent cette compréhension pour pousser la réflexion du client et lui apprendre quelque chose de nouveau ». sur la façon dont leur entreprise peut rivaliser plus efficacement.

À quoi cela pourrait-il ressembler ? Cela peut signifier créer du contenu ou avoir des conversations qui font apparaître l'éléphant dans la pièce dont personne d'autre n'est disposé à parler et à y remédier avant que vos concurrents ne le fassent. Cela peut signifier être prêt à dire aux prospects quelque chose qu'ils ne veulent pas entendre, mais qu'ils ont besoin d'entendre parler de leur industrie, de leur modèle commercial, de leur image de marque, de leur orientation produit ou d'un autre aspect de l'entreprise... et ensuite les aider à faire quelque chose à ce sujet.

En un mot, cela signifie être transparent et honnête . Pour la plupart des prospects, ce type d'approche est tout à fait rafraîchissant .

Aider vos clients et prospects prend tout son sens lorsque vous êtes un challenger. Encourager vos prospects à explorer des idées nouvelles et innovantes pour résoudre leurs problèmes peut vous démarquer de la concurrence et vous donner un avantage distinct en leur montrant que vous voulez être leur partenaire, et pas seulement un autre fournisseur .

Aider est la nouvelle vente

Aider est la nouvelle vente. Le parcours de l'acheteur a changé, tout comme l'approche du vendeur d'aujourd'hui. Bien que cela semble contre-intuitif, faites en sorte que votre premier objectif soit d' aider les prospects à atteindre leurs objectifs, et non vos objectifs de vente . Ce faisant, vous pouvez réaliser les deux.

Pour en savoir plus sur ce type d'approche entrante des ventes, consultez le lien ci-dessous.