مع سيطرة المشترين ، فإن المساعدة هي البيع الجديد
نشرت: 2022-04-27
بالنسبة لمعظم عمليات مبيعات B2B ، يكون المشترون في مقعد القيادة. هذا صحيح الآن أكثر من أي وقت مضى. يتم تمكينهم بمعلومات غير محدودة في متناول أيديهم بنقرة واحدة على الماوس أو النقر على هواتفهم الذكية.
تقوم المراجعات والمواقع الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي والكتب الإلكترونية ودراسات الحالة ومقاطع الفيديو والعديد من الموارد الأخرى بتوجيه المشترين اليوم وتشكيل قراراتهم أثناء بحثهم عن إجابات وحلول. بصفتك متخصصًا في التسويق بين الشركات ، من المهم إنشاء استراتيجيات مبيعات تأخذ في الاعتبار كيفية تأثير هجمة المعلومات على رحلة المشتري.
ويقول الاستطلاع ...
في استطلاع سلوك المشتري B2B لعام 2018 ، أفاد Demand Gen أن 45٪ من المستجيبين قالوا إنهم يستخدمون المزيد من المصادر للبحث وتقييم المشتريات أكثر مما كان عليه في الماضي ، وبالتالي ، فإن عددًا مساويًا يقضي حتماً المزيد من الوقت في البحث عن هذه المشتريات أيضًا.
على نحو متزايد ، يختار مشترو B2B التنقل بأنفسهم في رحلة اتخاذ القرار الخاصة بهم. نتيجة لذلك ، بدلاً من تسريع دورة المبيعات ، أظهر البحث أن 61٪ من المستجيبين قالوا إن طول دورات الشراء B2B قد زاد إلى حد ما أو بشكل كبير.
يتطلب هذا النهج الموجه ذاتيًا والتغييرات الأخرى في سلوكيات المشتري تغييرًا في طريقة تسويقنا وبيعنا لأفضل عملائنا وآفاقنا. البيع اليوم لا يتعلق "بالبيع" بقدر ما يتعلق "بالمساعدة".
فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها "المساعدة" إذا كنت تعمل في مجال تنمية مبيعات B2B.
انتظر حتى ترفع الآفاق أيديهم
قد يبدو الأمر بسيطًا ، لكن ابدأ بمساعدة أولئك الذين يريدون الحصول على المساعدة.
في لعبة المبيعات بالأرقام ، قد ينتج عن ثماني ساعات من الاتصال البارد والبريد الإلكتروني عدد "X" من المواعيد ، ولكن هل هم عملاء محتملون مؤهلون حقًا؟ على الاغلب لا.
باستخدام بعض العمليات الحسابية السريعة ، من السهل معرفة عدد المكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني التي ستحصل على عدد المواعيد التي تحتاجها. لكن المشترين اليوم ببساطة لا يستجيبون للمكالمات غير المرغوب فيها ولا يقدرونها .
ضع في اعتبارك تغيير لعبة الأرقام إلى لعبة النسب. ركز على الجودة بدلاً من كمية العملاء المحتملين عن طريق انتظار توقعاتك المثالية لرفع أيديهم.
من خلال التسويق الداخلي الفعال ، ستعرف أنهم على استعداد للمشاركة عندما يتطوعون بمعلومات الاتصال الخاصة بهم لتنزيل جزء من محتوى مرحلة القرار أو طلب شكل من أشكال الاستشارة (نموذج الاتصال أو التقييم أو العرض التوضيحي ، على سبيل المثال) من موقع الويب الخاص بك .
استمع وشارك
باستخدام أدوات التسويق الداخلي المناسبة ، يمكنك "الاستماع" والتعلم من سلوكيات المشتري من خلال مراقبة ما قاموا بتنزيله على موقعك والصفحات التي شاهدوها والمعلومات التي قدموها في النماذج وبرامج الدردشة الآلية.
قد يبدو هذا الأسلوب مثل "الأخ الكبير" ، ولكن الهدف النهائي هو أن تكون مفيدًا قدر الإمكان لزوار موقع الويب الخاص بك والمحتملين. يقدر الناس - ويتوقعون - مدى ملاءمة العلامات التجارية التي يتفاعلون معها اليوم. تتيح لك الرؤى المقدمة من أدوات أتمتة التسويق رعاية العملاء المحتملين وتزويدهم بالمعلومات التي يريدونها بالضبط عندما يريدون ذلك .
تعد مشاركة المعلومات المتعلقة بما يهتم به العميل المحتمل وتكييفها وفقًا لمرحلة رحلة المشتري أمرًا بالغ الأهمية "لمساعدة" المشتري حقًا أثناء إجراء أبحاثه. قد تكون المعلومات العامة مفيدة خلال المراحل الأولى من رحلة المشتري ، بينما قد تكون دراسات الحالة أو قوائم المراجعة المقارنة أكثر فائدة عندما يقتربون من اتخاذ القرار.
بمجرد أن يصبح العميل المحتمل جاهزًا للانخراط في محادثة وعملية البيع ، يمكن لمندوب المبيعات استخدام المعلومات التي تم جمعها خلال مرحلة بحث المشتري ليكون أفضل استعدادًا لمساعدته حقًا فيما يحتاج إليه. يتم توفير الوقت لكل من مندوب المبيعات والمحتمل أثناء عملية البيع ، دون الاضطرار إلى تغطية الأرضية التي تم اكتشافها بالفعل.
كن متمحورًا حول المشتري
المشترين لديك لديهم مشاكل. وكما هو موضح ، فإنهم يبحثون عن هذه المشكلات (والحلول المحتملة) قبل أن يتعاملوا مع مندوب مبيعات. إذا كنت مندوب المبيعات هذا ، فقد تواجه تحديًا. لماذا ا؟
إذا تواصل معك المشترون المحتملون أو تفاعلوا مع المحتوى الخاص بك عبر الإنترنت ، فمن المحتمل أنهم يعرفون بالفعل الكثير عن منتجك أو خدمتك أو شركتك. ركزت نماذج المبيعات في الماضي على كون مندوبي المبيعات خبراء في منتجاتهم وتغطية كل نقطة نقاش محتملة ، وهي أقل أهمية في هذا السيناريو. لا تفهموني خطأ أن تكون قادرًا على التحدث بذكاء عن هذه الأشياء أمر جيد ، ولكن من المحتمل أن يكون المشتري المحتمل لديك يعرف بالفعل الأشياء المهمة.
إذن ، ما الذي يفترض أن يتحدث عنه متخصصو المبيعات والتسويق الحديثون مع مشترٍ محتمل؟
معهم.
التركيز على المشتري بدلاً من التركيز على المنتج هو المفتاح. في الاستطلاع المذكور سابقًا ، قال 73٪ من المشاركين أن فرق المبيعات التي أظهرت معرفة قوية بشركتهم واحتياجاتها كانت أحد أهم المتغيرات في عملية اتخاذ القرار لدى المشتري ، وأراد عدد مماثل تقريبًا من المبيعات لإثبات خبرتها في أو معرفة صناعتهم.
يتعلق التسويق والمبيعات الداخلي بالبيع مع السياق وفهم نقاط الألم الفريدة للمشترين ، بما في ذلك كيف ومتى يريدون التعامل معك. يعني التعرف على العملاء المحتملين ومعاملتهم مثل الأشخاص بدلاً من العملاء المحتملين .
ضرب علامة شهر إلى ثلاثة أشهر الحرجة
على الرغم من أن دورة المبيعات ورحلة المشترين قد تستغرق وقتًا أطول مما كانت عليه في السابق ، قال 38٪ من مشتري B2B أن غالبية أبحاثهم تتم في الأشهر الثلاثة الأولى . وهذا يشمل البحث عن مقدمي الخدمة الذين ينبغي إدراجهم في القائمة المختصرة للاعتبارات الخاصة بهم.
يعد جذب انتباه العملاء المحتملين في وقت مبكر أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح ، والتأكد من رعايتهم طوال رحلة المشتري يساعد في بناء الثقة وإرشادهم على طول الطريق.
كن متحديًا
يتمتع عملاؤك بالفعل بإمكانية الوصول إلى نتائج بحث لا حصر لها تقدم لهم معلومات أكثر من أي وقت مضى. القيمة التي يمكنك تحقيقها هي منظور جديد وخبرة فريدة توضح كيفية حل مشكلاتهم بطريقة لم يفكروا بها من قبل .
في ما أصبح عمليًا كلاسيكيًا حديثًا ، The Challenger Sale بواسطة Matthew Dixon و Brent Adamson ، يوصف مندوبو المبيعات الأكثر نجاحًا بأنهم أولئك الذين لديهم "فهم عميق لأعمال العميل ويستخدمون هذا الفهم لدفع تفكير العميل وتعليمهم شيئًا جديدًا" حول كيفية قدرة شركتهم على المنافسة بشكل أكثر فعالية ".
كيف يمكن أن يبدو هذا؟ قد يعني ذلك إنشاء محتوى أو إجراء محادثات تثير الجدل في الغرفة والتي لا يرغب أي شخص آخر في التحدث عنها ومعالجتها قبل منافسيك. قد يعني ذلك أن تكون على استعداد لإخبار العملاء المحتملين بشيء لا يريدون سماعه ، لكنهم بحاجة إلى سماع معلومات عن صناعتهم أو نموذج أعمالهم أو علامتهم التجارية أو تركيزهم على المنتج أو أي جانب آخر من جوانب العمل ... ثم مساعدتهم على فعل شيء حيال ذلك.
باختصار ، هذا يعني أن تكون شفافًا وصادقًا . بالنسبة لمعظم الاحتمالات ، يعد هذا النوع من النهج منعشًا تمامًا .
تأخذ مساعدة عملائك وآفاقك معنى جديدًا عندما تكون متحديًا. إن تشجيع آفاقك على استكشاف أفكار جديدة ومبتكرة لحل مشاكلهم يمكن أن يميزك عن المنافسة ويمنحك ميزة مميزة من خلال إظهار أنك تريد أن تكون شريكًا لهم ، وليس مجرد مزود آخر .
المساعدة هي البيع الجديد
المساعدة هي البيع الجديد. مع تغير رحلة المشتري ، تغيرت أيضًا طريقة مندوب المبيعات اليوم. على الرغم من أنه يبدو غير منطقي ، اجعل هدفك الأول هو مساعدة العملاء المحتملين على الوصول إلى أهدافهم ، وليس أهداف مبيعاتك . عند القيام بذلك ، يمكنك تحقيق كليهما.
تعرف على المزيد حول هذا النوع من النهج الداخلي للمبيعات عن طريق التحقق من الرابط أدناه.
