在買家控制的情況下，幫助是新的銷售方式

在 B2B 銷售過程的大部分時間裡，買家都處於主導地位。 現在比以往任何時候都更加真實。 只需點擊鼠標或點擊智能手機，他們就可以獲得無限的信息。

評論、網站、社交媒體、電子書、案例研究、視頻和許多其他資源為當今的買家提供指導，並在他們尋求答案和解決方案時塑造他們的決定。 作為 B2B 營銷專業人士，重要的是製定銷售策略，考慮到信息的衝擊如何影響他們的買家旅程。

調查顯示……

在其 2018 年 B2B 買家行為調查中，Demand Gen 報告稱，45% 的受訪者表示，他們比過去使用更多的資源來研究和評估購買，因此，同樣數量的人不可避免地也會花費更多的時間來研究這些購買。

越來越多的 B2B 買家選擇自行導航他們的決策過程。 結果，研究表明，61% 的受訪者表示，他們的 B2B 購買週期的長度並沒有加快銷售週期，而是有所增加或顯著增加。

這種自我引導的方法和買方行為的其他變化要求我們改變向最佳客戶和潛在客戶進行營銷和銷售的方式。 今天的銷售不是關於“銷售”，而是更多關於“幫助”。

如果您從事 B2B 銷售增長的業務，這裡有一些您可以“幫助”的方法。

等待潛在客戶舉手

這聽起來可能很簡單，但首先要幫助那些想要得到幫助的人。

在銷售的數字遊戲中，八小時的冷電話和電子郵件可能會導致“X”個約會，但他們真的是合格的潛在客戶嗎？ 可能不是。

通過一些快速的數學計算，很容易計算出有多少電話或電子郵件將獲得您需要的約會數量。 但今天的買家根本不回應，也不欣賞主動來電。

考慮將您的數字遊戲更改為比率遊戲。 通過等待理想的潛在客戶舉手，關注潛在客戶的質量而不是數量。

通過有效的入站營銷，當他們自願提供聯繫信息以從您的網站下載決策階段內容或請求某種形式的諮詢（例如聯繫表、評估或演示）時，您就會知道他們已準備好參與.

聆聽與分享

使用適當的入站營銷工具，您可以通過監控買家在您的網站上下載的內容、查看的頁面以及他們在表單和聊天機器人中提供的信息來“傾聽”並了解買家的行為。

這種方法可能有點像“老大哥”，但最終目標是盡可能地幫助您的網站訪問者和潛在客戶。 人們欣賞並期待與他們今天互動的品牌的相關性。 營銷自動化工具提供的洞察力使您能夠培養潛在客戶，並在他們需要的時候準確地為他們提供他們想要的信息。

共享與潛在客戶感興趣的內容相關的信息，並根據買家旅程的階段對其進行定制，這對於真正“幫助”買家進行研究至關重要。 一般信息在買家旅程的開始階段可能會有所幫助，而案例研究或比較清單可能會在他們更接近做出決定時更有幫助。

一旦潛在客戶準備好參與對話和銷售流程，銷售人員就可以利用在買方研究階段收集的信息做好最充分的準備，真正幫助他們滿足他們的需求。 在銷售過程中為銷售人員和潛在客戶節省了時間，而不必覆蓋已經發現的基礎。

以買家為中心

你的買家有問題。 而且，如圖所示，他們在與銷售人員接觸之前會研究這些問題（和潛在的解決方案）。 如果你是那個銷售人員，你可能會面臨挑戰。 為什麼？

如果潛在買家與您聯繫或在線參與您的內容，他們可能已經對您的產品、服務或公司了解很多。 過去的銷售模式側重於銷售人員成為其產品的專家並涵蓋所有可能的話題，在這種情況下不太重要。 不要誤會我的意思； 能夠明智地談論這些事情很好，但您的潛在買家很可能已經知道重要的事情。

那麼，現代銷售和營銷專業人士應該與潛在買家談論什麼？

他們。

以買家為中心而不是以產品為中心是關鍵。 在前面提到的調查中，73% 的受訪者表示，對公司及其需求有深入了解的銷售團隊是買家決策過程中最重要的變量之一，幾乎同樣多的人希望銷售能夠展示與或了解他們的行業。

入站營銷和銷售是關於根據上下文進行銷售並了解買家的獨特痛點，包括他們希望如何以及何時與您互動。 這意味著了解潛在客戶並將他們視為人而不是潛在客戶。

達到關鍵的一到三個月標記

儘管銷售週期和買家旅程可能比以往花費更長的時間，但38% 的 B2B 買家表示，他們的大部分研究都是在前三個月進行的。 這包括研究應將哪些提供商納入其考慮的簡短清單。

儘早吸引潛在客戶的注意力對於成功至關重要，確保在他們的整個購買過程中培養他們有助於建立信任並一路引導他們。

成為挑戰者

您的客戶已經可以訪問無數搜索結果，為他們提供比以往更多的信息。 你可以帶來的價值是一個新的視角和獨特的專業知識，展示瞭如何以他們以前沒有想到的方式解決他們的問題。

在幾乎成為現代經典的 Matthew Dixon 和 Brent Adamson的挑戰者銷售中，最成功的銷售人員被描述為“對客戶的業務有深刻的理解，並利用這種理解來推動客戶的思維並教他們一些新的東西關於他們的公司如何更有效地競爭。”

這可能是什麼樣子？ 這可能意味著創建內容或進行對話，在房間裡提出沒有人願意談論的大象，並在你的競爭對手之前解決它。 這可能意味著願意告訴潛在客戶他們不想听到的事情，但需要了解他們的行業、商業模式、品牌、產品重點或其他業務方面……然後幫助他們做一些事情。

簡而言之，這意味著透明和誠實。 對於大多數潛在客戶來說，這種方法令人耳目一新。

當您是挑戰者時，幫助您的客戶和潛在客戶具有新的意義。 鼓勵您的潛在客戶探索新的和創新的想法來解決他們的問題，可以讓您在競爭中脫穎而出，並通過向他們展示您想成為他們的合作夥伴，而不僅僅是另一個供應商，從而為您帶來明顯的優勢。

幫助是新的銷售方式

幫助是新的銷售。 隨著購買者的旅程發生了變化，今天的銷售人員的方法也發生了變化。 雖然這聽起來違反直覺，但您的首要目標是幫助潛在客戶實現他們的目標，而不是您的銷售目標。 這樣做，您可以實現兩者。

查看下面的鏈接，了解有關這種入站銷售方式的更多信息。