Implementación de comparaciones de productos en una estrategia de marketing entrante

Cuando tienes que decidir entre dos o más opciones similares, ¿cómo sabes cuál es la mejor? Digamos que está comprando un camión, por ejemplo, y lo ha reducido a un Ford Explorer o un Jeep Cherokee. Después de probar ambos para tener una idea del automóvil, analiza los pros y los contras de cada uno y los compara entre sí, ¿verdad?

Observa las cosas, como cuál tuvo el viaje más suave, el costo total, el consumo de gasolina, las garantías, las tasas de interés, el espacio para las piernas, los asientos con calefacción y otras características premium, y ve cuál de los dos gana la mayor cantidad de categorías. Incluso puede comparar Consumer Reports para ambos y leer algunos artículos que los comparan en línea para obtener otra opinión.

¿Por qué?

Porque una vez que haya reducido todas las opciones potenciales a las mejores 2 o 3 opciones, la forma más fácil de elegir lo mejor de lo mejor es simplemente compararlas entre sí. La gente no solo hace esto con los autos tampoco; este proceso también ocurre en cada compra realizada por los tomadores de decisiones comerciales.

Uso de las comparaciones de productos a su favor

Sabiendo que sus clientes potenciales compararán directamente sus ofertas con las de sus competidores, puede utilizar las comparaciones de productos para resaltar las ventajas y los beneficios de sus productos o servicios, así como para atraer más visitantes a su sitio. Los artículos como "Empresa A vs. Empresa B" no solo generan muchos clics e interés en las redes sociales, sino que también son algunas de las frases más buscadas en los motores de búsqueda. Solo mire las sugerencias de lo que otras personas están buscando cada vez que agrega "vs". después de un producto, servicio o nombre de empresa en particular, por ejemplo:

Si sabe que las personas van a comparar su producto o servicio con uno de sus competidores, escribir un artículo clásico "A vs. B" es una de las mejores maneras de posicionarse por delante de la competencia, siempre y cuando lo haga. de la manera correcta.

Los dos tipos de comparaciones: directa e indirecta

Si está buscando comparar sus productos o servicios con sus competidores, hay dos formas diferentes de hacerlo. La primera (y más directa) forma de hacerlo es comparando su producto o servicio directamente con el de ellos (por ejemplo, Whopper vs. Big Mac, Sprint vs. Verizon, Dell vs. Apple, etc.). Compararlos directamente es la mejor manera de comparar las especificaciones de los productos, resaltar las distintas ventajas que tiene cada opción y le permite responder las preguntas específicas que sus posibles clientes tienen sobre cada uno, como cuál tiene una mayor duración de la batería, más memoria o más rápido. ¿software?

Por otro lado, comparar su producto directamente con uno de sus competidores puede no ser siempre el mejor movimiento. Si no quiere que sus competidores sientan que los está atacando directamente, por ejemplo, puede crear una comparación indirecta sobre el producto o los servicios que ofrece (p. ej., carrocerías de camión de aluminio frente a carrocerías de camión de acero, transportista nacional frente a transportista local, lubricantes personalizados versus lubricantes estándar, etc.). Esta también es una excelente manera de crear una comparación general de su producto, servicio o empresa frente a un grupo particular de competidores, en lugar de solo 1 a 1.

Escribir comparaciones de productos que sean genuinas

Para que su comparación de productos realmente convenza a los lectores de una forma u otra, debe ser 100% honesto y veraz con su comparación. Si Samsung escribe un artículo comparando el Galaxy con el iPhone, por ejemplo, y dice que el Galaxy es mejor en todos los sentidos imaginables, ¿cuántas personas realmente comprarán esa comparación? Sería totalmente sesgado y no digno de confianza en absoluto.

Para que los lectores realmente confíen en su comparación de productos, asegúrese de seguir estos consejos:

Reconozca dónde sus competidores hacen algo mejor

No siempre es fácil tragarse el orgullo y admitir que otra empresa hace algo mejor, pero eso es parte de escribir una comparación honesta. Por mucho que le gustaría ser superior en todos los sentidos, ningún negocio está exento de defectos. No hay vergüenza en decir que uno de sus competidores podría ser mejor en una o dos áreas en particular, porque usted será mejor en otras áreas, y puede concentrarse en eso. Si le das crédito a tus competidores donde se debe, también será justo tocar tu propia bocina cuando seas mejor. Solo te darás una peor reputación si también mientes; así que trate de ser lo más imparcial posible al escribir sus comparaciones.

Concéntrese en las especificaciones, pero no olvide mencionar las capacidades

Muchas veces, con las comparaciones de productos, ves personas que comparan dos opciones únicamente en función de sus especificaciones (es decir, memoria, tamaño del producto, cantidad de descargas permitidas por mes, etc.). Y si bien estos son temas importantes que sus prospectos quieren saber al respecto, no lo haga completamente basado en especificaciones. ¿Sabes cómo algo puede verse bien en el papel, pero no estás seguro de si sería útil en el mundo real? Eso es exactamente de lo que estoy hablando. Asegúrese de mencionar las diferentes capacidades de su producto/servicio, para que las personas puedan imaginar usarlo por sí mismas.

Si puedes grabar un video, ver es creer

Si bien algunas comparaciones de productos serán principalmente una cuestión de opinión para los usuarios, otros productos y servicios se pueden comparar cabeza a cabeza casi científicamente. Digamos que está comparando la velocidad de embotellado de dos máquinas embotelladoras, por ejemplo. Un video de ambas máquinas operando una al lado de la otra (acompañado de algunas estadísticas) es sin duda la mejor manera de demostrar cuál es mejor, ya que muchos prospectos caen en la categoría de "ver para creer".

Sabiendo que sus prospectos siempre lo compararán con sus competidores más cercanos, mostrar una comparación de sus productos o servicios es una excelente manera de mostrar los beneficios y ventajas de sus ofertas. Ya sea que utilice una comparación directa o indirecta, solo asegúrese de ser lo más genuino posible y concéntrese en los aspectos positivos de su marca. Si está buscando un gran ejemplo de una revisión o comparación imparcial, consulte nuestro blog, "Marketing y ventas de HubSpot frente a Salesforce y Pardot: CRM y automatización de marketing para B2B".