Déployer des comparaisons de produits dans une stratégie d'inbound marketing

Chaque fois que vous devez choisir entre deux ou plusieurs choix similaires, comment déterminez-vous lequel est le meilleur ? Disons que vous achetez un camion, par exemple, et que vous l'avez réduit à un Ford Explorer ou à un Jeep Cherokee. Après avoir testé les deux pour avoir une idée de la voiture, vous passez en revue les avantages et les inconvénients de chacun et les comparez les uns aux autres, n'est-ce pas ?

Vous regardez les choses, comme la conduite la plus douce, le coût total, la consommation d'essence, les garanties, les taux d'intérêt, l'espace pour les jambes, les sièges chauffants et d'autres caractéristiques premium, et vous voyez laquelle des deux remporte le plus de catégories. Vous pouvez même comparer les Consumer Reports pour les deux et lire des articles les comparant en ligne pour obtenir un autre avis.

Pourquoi?

Parce qu'une fois que vous avez réduit toutes les options potentielles aux 2-3 meilleurs choix, le moyen le plus simple de choisir le meilleur des meilleurs est simplement de les comparer les uns aux autres. Les gens ne le font pas seulement pour les voitures non plus; ce processus se produit également dans chaque achat effectué par les décideurs d'entreprise.

Utiliser les comparaisons de produits à votre avantage

Sachant que vos prospects vont comparer directement vos offres avec vos concurrents, vous pouvez utiliser des comparaisons de produits pour mettre en évidence les avantages et les avantages de vos produits ou services, ainsi que pour attirer plus de visiteurs sur votre site. Non seulement des articles comme « Entreprise A contre Entreprise B » génèrent beaucoup de clics et d'intérêt sur les réseaux sociaux, mais ils figurent également parmi les expressions les plus recherchées sur les moteurs de recherche. Regardez simplement les suggestions de ce que les autres personnes recherchent chaque fois que vous ajoutez "vs." après un produit, un service ou un nom d'entreprise particulier, par exemple :

Si vous savez que les gens vont comparer votre produit ou service avec l'un de vos concurrents, écrire un article classique "A contre B" est l'un des meilleurs moyens de vous positionner devant la concurrence, tant que vous continuez dans le bon sens.

Les deux types de comparaisons : directes et indirectes

Si vous cherchez à comparer vos produits ou services avec vos concurrents, vous pouvez procéder de deux manières différentes. La première (et la plus directe) façon de le faire est de comparer votre produit ou service directement au leur (par exemple, Whopper contre Big Mac, Sprint contre Verizon, Dell contre Apple, etc.). Les comparer en tête-à-tête est le meilleur moyen de comparer les spécifications du produit, de mettre en évidence les avantages distincts de chaque option et vous permet de répondre aux questions spécifiques que vos prospects se posent à propos de chacune, comme celle qui a une autonomie de batterie plus longue, plus de mémoire ou plus rapide. Logiciel?

D'un autre côté, comparer votre produit directement avec l'un de vos concurrents n'est peut-être pas toujours la meilleure décision. Si vous ne voulez pas que vos concurrents aient l'impression que vous les attaquez directement, par exemple, vous pouvez créer une comparaison indirecte sur le produit ou les services que vous proposez (par exemple, les carrosseries de camion en aluminium par rapport aux carrosseries de camion en acier, le transporteur national par rapport à transporteur local, lubrifiants personnalisés vs lubrifiants standards, etc.). C'est également un excellent moyen de créer une comparaison générale pour votre produit, service ou entreprise par rapport à un groupe particulier de concurrents, plutôt que 1 contre 1.

Rédiger des comparaisons de produits authentiques

Pour que votre comparaison de produits persuade réellement les lecteurs d'une manière ou d'une autre, vous devez être 100% honnête et véridique avec votre comparaison. Si Samsung écrit un article comparant le Galaxy à l'iPhone, par exemple, et dit que le Galaxy est meilleur de toutes les manières imaginables, combien de personnes vont réellement acheter cette comparaison ? Ce serait totalement biaisé et pas du tout digne de confiance.

Afin que les lecteurs fassent réellement confiance à votre comparaison de produits, assurez-vous de suivre ces conseils :

Reconnaissez où vos concurrents font quelque chose de mieux

Il n'est pas toujours facile de ravaler sa fierté et d'admettre qu'une autre entreprise fait mieux, mais cela fait partie de la rédaction d'une comparaison honnête. Même si vous aimeriez être supérieur à tous égards, aucune entreprise n'est sans défauts. Il n'y a pas de honte à dire qu'un de vos concurrents pourrait être meilleur dans un domaine particulier ou deux, parce que vous serez meilleur dans d'autres domaines, et vous pouvez vous concentrer là-dessus. Si vous accordez du crédit à vos concurrents là où le mérite est dû, il sera également juste de klaxonner vous-même lorsque vous serez meilleur. Vous ne ferez qu'empirer votre réputation si vous mentez aussi ; essayez donc d'être aussi impartial que possible lorsque vous écrivez vos comparaisons.

Concentrez-vous sur les spécifications, mais n'oubliez pas de mentionner les capacités

Souvent, avec les comparaisons de produits, vous voyez des gens comparer deux options uniquement en fonction de leurs spécifications (c'est-à-dire la mémoire, la taille du produit, le nombre de téléchargements autorisés par mois, etc.). Et bien que ce soient certainement des sujets importants que vos prospects veulent connaître à ce sujet, ne les basez pas entièrement sur des spécifications. Vous savez à quel point quelque chose peut sembler génial sur le papier, mais vous n'êtes pas sûr qu'il soit utile dans le monde réel ? C'est exactement ce dont je parle. Assurez-vous de mentionner les différentes capacités de votre produit/service, afin que les gens puissent envisager de l'utiliser pour eux-mêmes.

Si vous pouvez prendre une vidéo, voir c'est croire

Alors que certaines comparaisons de produits seront principalement une question d'opinion pour les utilisateurs, d'autres produits et services peuvent être comparés de manière quasi scientifique. Supposons que vous compariez la vitesse d'embouteillage de deux machines d'embouteillage, par exemple. Une vidéo des deux machines fonctionnant côte à côte (accompagnée de quelques statistiques) est sans aucun doute le meilleur moyen de prouver laquelle est la meilleure, car de nombreux prospects entrent dans la catégorie « voir c'est croire ».

Sachant que vos prospects vont toujours vous comparer à vos concurrents les plus proches, montrer une comparaison de vos produits ou services est un excellent moyen de montrer vos avantages et avantages de vos offres. Que vous utilisiez une comparaison directe ou indirecte, assurez-vous simplement que vous êtes aussi authentique que possible et concentrez-vous sur les aspects positifs de votre marque. Si vous recherchez un excellent exemple d'examen ou de comparaison impartial, consultez notre blog, "HubSpot Marketing & Sales vs. Salesforce & Pardot : CRM et Marketing Automation pour B2B".