Qu'est-ce qu'un « écosystème de développement de leads en ligne » ?

Note de l'éditeur : Chris Creech est stratège principal chez Newfangled, unesociété de développement Webquitravaille avec des agences de marketing pour créer des sites Web axés sur la conversion pour leurs clients .

Si vous lisez ceci, vous utilisez probablement déjà – ou du moins envisagez de mettre en œuvre – un logiciel d'automatisation du marketing (MA), tel qu'Act-On. Ce qui signifie que vous avez déjà réalisé que l'automatisation du marketing est la clé de la santé de vos efforts de marketing numérique. Mais ce que vous n'avez peut-être pas réalisé, c'est que l'automatisation du marketing n'est qu'un élément de votreécosystème de développement de prospects en ligne.

Votre – quoi ?

OK, "l'écosystème de développement de leads en ligne" n'est peut-être pas le meilleur terme à la mode, mais chez Newfangled, nous pensons que c'est la meilleure façon de décrire les nombreuses pièces interdépendantes du puzzle du marketing en ligne que vousdevriezutiliser pour capturer de nouveaux leads et les nourrir. dans de nouvelles opportunités commerciales.

L'écosystème de développement de prospects se compose de trois éléments clés : votre site Web, l'automatisation du marketing et une plateforme CRM (gestion de la relation client). Tous les trois doivent travailler ensemble pour vous permettre de capturer efficacement de nouveaux prospects, de les entretenir tout au long du cycle d'achat et d'obtenir des rapports en boucle fermée pour attribuer les revenus de ces prospects aux efforts marketing qui les ont influencés.

Décomposons donc l'écosystème pièce par pièce, en couvrant les éléments clés de chacun. Cela vous permettra d'évaluer votre propre écosystème de développement de prospects et de déterminer lesquels de ces trois éléments nécessitent votre attention.

1. Le site Web

Votre site Web a trois rôles : attirer, informer et engager. Il doit attirer de nouveaux visiteurs sur le site, les informer de votre expertise, puis les inciter à passer à l'action.

• Pour attirer de nouveaux visiteurs, votre site doit être configuré en utilisant les meilleures pratiques de référencement les plus récentes, ce qui signifie que vous devez utiliser des métadonnées pour encadrer votre contenu, créer des liens vers votre site à partir d'autres sources faisant autorité et, plus important encore, créer régulièrement du contenu unique et indexable. Si vous faites ces choses, en plus de vos autres promotions via la publicité sociale ou en ligne, vous devriez alors attirer régulièrement de nouveaux visiteurs sur votre site de manière organique.

• Pour informer ces visiteurs, vous devez créer du contenu expert et l'ajouter régulièrement à votre site Web. Une bonne stratégie de contenu fournira du contenu pour chaque étape de préparation à la vente : contenu éducatif pour ceux qui recherchent vos produits ou services, contenu pour ceux qui évaluent votre entreprise par rapport à vos concurrents et contenu pour ceux qui sont prêts à acheter ou même pour les clients existants.

• Enfin, votre site doit inciter les visiteurs à passer à l'action. Amener les visiteurs à s'engager ne se limite pas à mettre un formulaire de contact sur le site. Réfléchissez aux différentes façons dont vous pouvez fournir de la valeur en échange du visiteur qui vous fournit des informations. Cela peut prendre la forme de téléchargements "premium" pour des livres blancs ou des livres électroniques, des inscriptions à des événements et à des webinaires, ou des abonnements pour recevoir du contenu par e-mail - comme dans un résumé de blog, une newsletter, des offres spéciales hebdomadaires, etc.

Si votre site attire, informe et engage efficacement les visiteurs, il devrait vous aider à maintenir et à développer votre base de données de prospects dans votre logiciel MA. En parlant de quoi…

2. Automatisation du marketing

Le site Web fonctionnera pour apporter de nouveaux prospects, mais la plupart de ces prospects ne seront pas qualifiés… pour le moment. C'est là qu'intervient l'automatisation du marketing. Votre solution MA doit collecter efficacement des prospects à partir du site Web, les segmenter en fonction des informations qu'ils fournissent et/ou du comportement qu'ils ont affiché sur le site, puis les nourrir en envoyant des communications ciblées et pertinentes. au fil du temps.

L'objectif ici est de prendre ces pistes brutes, de les marquer et de les entretenir jusqu'à ce qu'elles atteignent un niveau où vous pouvez les considérer comme qualifiées, c'est-à-dire prêtes à être envoyées à votre équipe de vente.

Je n'entrerai pas dans les détails sur les tenants et les aboutissants de l'automatisation du marketing, car il y a déjà beaucoup d'informations intéressantes à ce sujet sur ce site. Mais je dirai que votre plate-forme d'automatisation du marketing doit, au minimum, offrir toutes les fonctionnalités suivantes pour faire le travail efficacement :

• Segmentation de la liste
• Notation des prospects
• Programmes automatisés
• Publicité par e-mail
• Rapports et analyses
• Création de formulaire et landing page
• Test A/B
• Intégration GRC

3. GRC

Nous utilisons et recommandons Salesforce à tous nos clients, mais je sais qu'il existe de nombreux autres excellents CRM. La clé de l'utilisation de votre CRM dans le cadre de l'écosystème de développement de leads est le reporting. Le CRM est le seul des trois éléments qui sait quand une nouvelle entreprise est fermée. Ainsi, lorsque vous fermez une nouvelle entreprise, vous devez vous assurer que vous la mettez à jour dans votre CRM et qu'elle renvoie les données dans votre MA pour un reporting en boucle fermée.

Un bon CRM aura également des fonctionnalités de campagne et de source de prospects. Vous voudrez être très actif dans l'utilisation de ces fonctionnalités, car elles vous aideront à suivre l'efficacité de vos différentes campagnes ainsi qu'à identifier l'origine de vos prospects - ou du moins quelle action a abouti à leur premier ajout dans votre base de données de prospects. Ces deux choses vous montreront quels efforts de marketing ont joué un rôle dans l'influence de cette nouvelle entreprise.

Intégrer l'écosystème

La clé de ces trois systèmes - votre site Web, MA et CRM - est qu'ils sont tous bien intégrés. Les informations doivent passer librement de votre site Web à votre MA, puis dans les deux sens entre votre MA et votre logiciel CRM. Notre combinaison préférée pour faciliter l'intégration des trois systèmes est : notre système de gestion de contenu (CMS) propriétaire pour votre site Web, le logiciel Act-On pour l'automatisation du marketing et Salesforce pour le CRM. Ces trois éléments ont d'excellentes capacités d'intégration et vous permettent d'établir un écosystème de développement de prospects en ligne qui fonctionne ensemble de manière transparente, ce qui vous permet de passer plus facilement votre temps à commercialiser et/ou à vendre !

En tant que stratège principal de Newfangled, Chris Creech travaille en étroite collaboration avec les agences de marketing et de publicité et leurs clients, donnant des conseils sur la stratégie de contenu, la convivialité et l'optimisation des moteurs de recherche, tout en se concentrant sur la création d'un site Web axé sur la conversion qui aidera à générer des prospects et des revenus.Il est égalementle maître brasseurrésident de Newfangled.Suivez-le sur Twitter : @chris_creech

Photo de Panorama Point sur la colline Matheran par Arne Huckelheim, sur Wikimedia Commons

Dessin de Triskelion également de Wikimedia Commons.