ما هو "النظام البيئي لتطوير الرصاص عبر الإنترنت"؟

ملاحظة المحرر: Chris Creech هو أحد كبار المحللين الإستراتيجيين في Newfangled ، وهيشركةلتطوير الويبتعمل مع وكالات التسويق لإنشاء مواقع ويب تركز على التحويل لعملائها .

إذا كنت تقرأ هذا ، فمن المحتمل أنك تستخدم بالفعل - أو على الأقل تفكر في تنفيذ - برنامج أتمتة التسويق (MA) ، مثل Act-On. مما يعني أنك أدركت بالفعل أن أتمتة التسويق هي مفتاح صحة جهود التسويق الرقمي الخاصة بك. ولكن ما لم تكن قد أدركته هو أن أتمتة التسويق ليست سوى جزء واحد مننظام تطوير العملاء المحتملين عبر الإنترنت.

الخاص بك - ماذا ؟

حسنًا ، "النظام البيئي لتطوير العملاء المحتملين عبر الإنترنت" قد لا يكون أفضل مصطلح ضجيج ، ولكننا في Newfangled نشعر أنها أفضل طريقة لوصف العديد من الأجزاء المترابطة من أحجية التسويق عبر الإنترنت التييجبأن تستخدمها لجذب عملاء جدد ورعايتهم في فرص عمل جديدة.

يتكون نظام التطوير الرائد من ثلاثة مكونات رئيسية : موقع الويب الخاص بك ، وأتمتة التسويق ، ومنصة CRM (إدارة علاقات العملاء). يجب أن يعمل الثلاثة معًا من أجل الحصول على عملاء جدد بشكل فعال ، ورعايتهم خلال دورة الشراء ، وتحقيق تقارير الحلقة المغلقة لإسناد الإيرادات من هؤلاء العملاء المتوقعين إلى جهود التسويق التي أثرت عليهم.

لذلك دعونا نقسم النظام البيئي قطعة قطعة ، بحيث تغطي العناصر الرئيسية لكل منها. سيسمح لك ذلك بتقييم النظام الإيكولوجي لتطوير الرصاص الخاص بك وتحديد أي من هذه العناصر الثلاثة يحتاج إلى اهتمامك.

1. الموقع

يحتوي موقع الويب الخاص بك على ثلاثة أدوار: الجذب والإعلام والمشاركة. يجب أن يجذب زوارًا جددًا إلى الموقع ، وإبلاغهم بخبرتك ، ثم دفعهم إلى اتخاذ إجراء.

• لجذب زوار جدد ، يجب إعداد موقعك باستخدام أحدث ممارسات تحسين محركات البحث (SEO) ، مما يعني أنه يجب عليك استخدام البيانات الوصفية لتأطير المحتوى الخاص بك ، وبناء روابط إلى موقعك من مصادر موثوقة أخرى ، والأهم من ذلك ، إنشاء محتوى فريد وقابل للفهرسة على أساس منتظم. إذا كنت تفعل هذه الأشياء ، بالإضافة إلى عروضك الترويجية الأخرى عبر الإعلانات الاجتماعية أو عبر الإنترنت ، فيجب أن تجتذب عضوياً زواراً جدداً إلى موقعك على أساس منتظم.

• لإعلام هؤلاء الزوار ، تحتاج إلى إنشاء محتوى خبير وإضافته إلى موقع الويب الخاص بك على أساس منتظم. ستوفر إستراتيجية المحتوى الجيدة محتوى لكل مرحلة من مراحل الاستعداد للمبيعات: محتوى تعليمي لمن يبحثون عن منتجاتك أو خدماتك ، ومحتوى لأولئك الذين يقيِّمون شركتك مقارنة بمنافسيك ، ومحتوى لأولئك المستعدين للشراء أو حتى للعملاء الحاليين.

• أخيرًا ، يجب أن يدفع موقعك الزوار إلى اتخاذ إجراء. إن جذب الزوار للمشاركة هو أكثر من مجرد وضع نموذج اتصال على الموقع. فكر في الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها تقديم قيمة مقابل قيام الزائر بتزويدك بالمعلومات. يمكن أن يتخذ هذا شكل تنزيلات "ممتازة" للأوراق البيضاء أو الكتب الإلكترونية ، أو تسجيلات الأحداث والندوات عبر الويب ، أو الاشتراكات لتلقي المحتوى عبر البريد الإلكتروني - كما هو الحال في ملخص المدونة ، أو النشرة الإخبارية ، أو العروض الخاصة الأسبوعية ، إلخ.

إذا كان موقعك يجذب الزوار بشكل فعال ويعلمهم ويشركهم ، فيجب أن يساعدك في الحفاظ على قاعدة بياناتك الرئيسية وتنميتها في برنامج MA الخاص بك. بالحديث عن هذا الموضوع…

2. أتمتة التسويق

سيعمل الموقع على جلب عملاء متوقعين جدد وجدد ، لكن معظم هؤلاء العملاء المتوقعين لن يكونوا مؤهلين ... حتى الآن. هذا هو المكان الذي تأتي فيه أتمتة التسويق. يحتاج حل MA الخاص بك إلى جمع العملاء المتوقعين بشكل فعال من موقع الويب ، وتقسيمهم بناءً على المعلومات التي يقدمونها و / أو السلوك الذي أظهروه على الموقع ، ثم رعايتهم عن طريق إرسال اتصالات مستهدفة وذات صلة متأخر , بعد فوات الوقت.

الهدف هنا هو أخذ هؤلاء العملاء المحتملين الخامين وتسجيل نقاطهم ورعايتهم حتى يصلوا إلى مستوى يمكنك اعتبارهم فيه مؤهلين - أي جاهزين لإرسالهم إلى فريق المبيعات الخاص بك.

لن أخوض في تفاصيل كبيرة حول مداخل وعموم أتمتة التسويق ، حيث يوجد الكثير من المعلومات الرائعة حول هذا بالفعل على هذا الموقع. لكنني سأقول إن منصة أتمتة التسويق الخاصة بك ، على الأقل ، تحتاج إلى تقديم جميع الميزات التالية للقيام بالمهمة بفعالية:

• تجزئة القائمة
• يؤدي التهديف
• البرامج الآلية
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• التقارير والتحليلات
• إنشاء النموذج والصفحة المقصودة
• اختبار A / B
• تكامل CRM

3. CRM

نحن نستخدم Salesforce ونوصي بها لجميع عملائنا ، لكنني أعلم أن هناك الكثير من CRMs الرائعين الآخرين هناك. مفتاح استخدام CRM الخاص بك كجزء من النظام الإيكولوجي للتطوير الرائد هو إعداد التقارير. CRM هو الوحيد من بين الأجزاء الثلاثة التي تعرف متى يتم إغلاق العمل الجديد. لذلك ، عندما تغلق نشاطًا تجاريًا جديدًا ، ستحتاج إلى التأكد من أنك تقوم بتحديثه في CRM الخاص بك وأنه يدفع البيانات مرة أخرى إلى MA الخاص بك للإبلاغ عن الحلقة المغلقة.

سيكون لدى CRM الجيد أيضًا وظيفة الحملة والمصدر الرئيسي. سترغب في أن تكون نشطًا للغاية بشأن استخدام هذه الميزات ، لأنها ستساعدك على تتبع فعالية حملاتك المختلفة بالإضافة إلى تحديد مكان إنشاء العملاء المتوقعين - أو على الأقل الإجراء الذي أدى إلى إضافتهم لأول مرة إلى قاعدة بيانات العملاء المتوقعين. سيوضح لك هذان الأمران الدور الذي لعبته جهود التسويق في التأثير على هذا العمل الجديد.

تكامل النظام البيئي

المفتاح مع هذه الأنظمة الثلاثة - موقع الويب الخاص بك ، و MA ، و CRM - هو أنها كلها متكاملة بشكل جيد. يجب أن تمر المعلومات بحرية من موقع الويب الخاص بك إلى MA الخاص بك ثم ذهابًا وإيابًا بين برنامجي MA و CRM. مجموعتنا المفضلة لسهولة تكامل الأنظمة الثلاثة هي: نظام إدارة المحتوى الخاص بنا (CMS) لموقع الويب الخاص بك ، وبرنامج Act-On لأتمتة التسويق ، و Salesforce for CRM. تتمتع هذه الثلاثة بقدرات تكامل رائعة وتسمح لك بإنشاء نظام إيكولوجي لتطوير العملاء المحتملين عبر الإنترنت يعمل معًا بسلاسة ، مما يسهل عليك قضاء وقتك في التسويق و / أو البيع!

بصفته كبير المحللين الاستراتيجيين في Newfangled ، يعمل Chris Creech عن كثب مع وكالات التسويق والإعلان وعملائها ، ويقدم إرشادات حول استراتيجية المحتوى ، وقابلية الاستخدام ، وتحسين محرك البحث ، مع التركيز على إنشاء موقع ويب يركز على التحويل من شأنه أن يساعد في توليد العملاء المحتملين والأرباح.وهو أيضًاصانع الجعةالمقيم في Newfangled.لمتابعته عبر تويتر:chris_creech

صورة لنقطة بانوراما على تل Matheran بواسطة Arne Huckelheim ، على ويكيميديا ​​كومنز

رسم Triskelion أيضًا من ويكيميديا ​​كومنز.