Che cos'è un "ecosistema di sviluppo di lead online"?

Nota del redattore: Chris Creech è uno stratega senior di Newfangled, unasocietà di sviluppo webchecollabora con agenzie di marketing per creare siti web incentrati sulla conversione per i propri clienti .

Se stai leggendo questo, probabilmente stai già utilizzando, o almeno considerando di implementare, software di automazione del marketing (MA), come Act-On. Ciò significa che hai già capito che l'automazione del marketing è la chiave per la salute dei tuoi sforzi di marketing digitale. Ma quello che potresti non aver capito è che l'automazione del marketing è solo un pezzo del tuoecosistema di sviluppo di lead online.

Il tuo - cosa ?

OK, "ecosistema di sviluppo di lead online" potrebbe non essere il miglior termine in voga, ma noi di Newfangled riteniamo che sia il modo migliore per descrivere i molti pezzi interconnessi del puzzle del marketing online chedovrestiutilizzare per acquisire nuovi lead e coltivarli in nuove opportunità di business.

L'ecosistema di sviluppo dei lead è costituito da tre componenti chiave : il tuo sito Web, l'automazione del marketing e una piattaforma CRM (gestione delle relazioni con i clienti). Tutti e tre devono lavorare insieme affinché tu possa acquisire efficacemente nuovi lead, alimentarli durante il ciclo di acquisto e ottenere report a ciclo chiuso per attribuire le entrate derivanti da questi lead agli sforzi di marketing che li hanno influenzati.

Quindi scomponiamo l'ecosistema pezzo per pezzo, coprendo gli elementi chiave di ciascuno. Ciò ti consentirà di valutare il tuo ecosistema di sviluppo dei lead e determinare quali di questi tre elementi richiedono la tua attenzione.

1. Il sito web

Il tuo sito web ha tre ruoli: attirare, informare e coinvolgere. Deve attirare nuovi visitatori sul sito, informarli della tua esperienza e quindi spingerli ad agire.

• Per attirare nuovi visitatori, il tuo sito deve essere configurato utilizzando le migliori pratiche SEO più attuali, il che significa che dovresti utilizzare i metadati per inquadrare i tuoi contenuti, creare link al tuo sito da altre fonti autorevoli e, cosa più importante, creando contenuti unici e indicizzabili su base regolare. Se stai facendo queste cose, oltre alle tue altre promozioni tramite social o pubblicità online, allora dovresti attrarre organicamente nuovi visitatori sul tuo sito su base regolare.

• Per informare questi visitatori, devi creare contenuti esperti e aggiungerli regolarmente al tuo sito web. Una buona strategia di contenuto fornirà contenuti per ogni fase della preparazione alla vendita: contenuti educativi per coloro che ricercano i tuoi prodotti o servizi, contenuti per coloro che valutano la tua azienda rispetto ai tuoi concorrenti e contenuti per coloro che sono pronti all'acquisto o anche per i clienti esistenti.

• Infine, il tuo sito dovrebbe spingere i visitatori ad agire. Coinvolgere i visitatori non significa semplicemente inserire un modulo di contatto sul sito. Pensa ai vari modi in cui puoi fornire valore in cambio del fatto che il visitatore ti fornisca informazioni. Ciò può assumere la forma di download "premium" per white paper o eBook, registrazioni di eventi e webinar o abbonamenti per ricevere contenuti via e-mail, come in un riassunto del blog, newsletter, offerte speciali settimanali, ecc.

Se il tuo sito attira, informa e coinvolge efficacemente i visitatori, allora dovrebbe aiutarti a mantenere e far crescere il tuo database di lead nel tuo software MA. A proposito…

2. Automazione del marketing

Il sito Web funzionerà per portare nuovi lead freschi, ma la maggior parte di questi lead non sarà qualificata … ancora. È qui che entra in gioco l'automazione del marketing. La tua soluzione MA deve raccogliere in modo efficace i lead dal sito Web, segmentarli in base alle informazioni che forniscono e/o al comportamento che hanno mostrato sul sito e quindi alimentarli inviando comunicazioni mirate e pertinenti col tempo.

L'obiettivo qui è prendere questi lead grezzi e valutarli e coltivarli finché non raggiungono un livello in cui puoi considerarli qualificati, ovvero pronti per essere inviati al tuo team di vendita.

Non entrerò nei dettagli sui dettagli dell'automazione del marketing, poiché ci sono già molte ottime informazioni a riguardo su questo sito. Ma dirò che la tua piattaforma di automazione del marketing, come minimo, deve offrire tutte le seguenti funzionalità per svolgere il lavoro in modo efficace:

• Segmentazione elenco
• Punteggio principale
• Programmi automatizzati
• Marketing via email
• Reportistica e analisi
• Creazione form e landing page
• Test A/B
• Integrazione CRM

3. CRM

Utilizziamo e consigliamo Salesforce a tutti i nostri clienti, ma so che ci sono molti altri fantastici CRM là fuori. La chiave per utilizzare il tuo CRM come parte dell'ecosistema di sviluppo dei lead è il reporting. Il CRM è l'unico dei tre pezzi che sa quando la nuova attività è chiusa. Quindi, quando chiudi una nuova attività, dovrai assicurarti di aggiornarla nel tuo CRM e che stia restituendo i dati alla tua MA per il reporting a ciclo chiuso.

Un buon CRM avrà anche funzionalità di campagna e lead source. Ti consigliamo di essere molto attivo nell'utilizzo di queste funzionalità, in quanto ti aiuteranno a monitorare l'efficacia delle tue varie campagne e a identificare da dove provengono i tuoi lead, o almeno quale azione ha portato alla loro prima aggiunta nel database dei lead. Queste due cose ti mostreranno quali sforzi di marketing hanno avuto un ruolo nell'influenzare quel nuovo business.

Integrare l'ecosistema

La chiave con tutti e tre questi sistemi - il tuo sito web, MA e CRM - è che sono tutti ben integrati. Le informazioni devono passare liberamente dal tuo sito web al tuo MA e poi avanti e indietro tra il tuo MA e il software CRM. La nostra combinazione preferita per la facilità di integrazione dei tre sistemi è: il nostro sistema di gestione dei contenuti (CMS) proprietario per il tuo sito Web, Act-On Software per l'automazione del marketing e Salesforce per CRM. Questi tre hanno grandi capacità di integrazione e ti consentono di stabilire un ecosistema di sviluppo di lead online che funziona insieme senza problemi, rendendoti più facile dedicare il tuo tempo al marketing e/o alla vendita!

In qualità di senior strategist di Newfangled, Chris Creech lavora a stretto contatto con le agenzie di marketing e pubblicità e i loro clienti, fornendo indicazioni sulla strategia dei contenuti, l'usabilità e l'ottimizzazione dei motori di ricerca, concentrandosi sulla creazione di un sito Web incentrato sulla conversione che contribuirà a generare lead commerciali e entrate.È ancheil mastro birraioresidente di Newfangled.Seguilo su Twitter: @chris_creech

Foto di Panorama Point sulla collina di Matheran di Arne Huckelheim, su Wikimedia Commons

Disegno di Triskelion anche da Wikimedia Commons.