「オンラインリード開発エコシステム」とは？
公開: 2014-02-14
編集者注: Chris Creech は、Web 開発会社 Newfangled のシニア ストラテジストです。このWeb 開発会社は、マーケティング エージェンシーと協力して、顧客のためにコンバージョン重視の Web サイトを構築しています。
これを読んでいるということは、Act-On などのマーケティング オートメーション (MA) ソフトウェアを既に使用しているか、少なくとも実装を検討している可能性があります。 つまり、マーケティング オートメーションがデジタル マーケティング活動の健全性を左右する鍵であることをすでに認識しているということです。 しかし、マーケティング オートメーションはオンライン リード開発エコシステムの一部にすぎないことに気付いていないかもしれません。
あなたの –なに？
OK、「オンライン リード開発エコシステム」は最高の流行語にはならないかもしれませんが、Newfangled では、新しいリードを獲得して育成するために使用する必要があるオンライン マーケティング パズルの相互に関連する多くのピースを説明する最良の方法であると感じています。新しいビジネスチャンスに。
リード開発エコシステムは、Web サイト、マーケティング オートメーション、CRM (顧客関係管理) プラットフォームの3 つの主要コンポーネントで構成されています。 新しいリードを効果的に獲得し、購入サイクルを通じてそれらを育成し、これらのリードからの収益をそれらに影響を与えたマーケティング活動に帰するクローズドループレポートを達成するには、3 つすべてが連携する必要があります。
それでは、エコシステムを 1 つずつ分解して、それぞれの主要な要素を説明しましょう。 これにより、独自のリード開発エコシステムを評価し、これら 3 つの要素のどれに注意を払う必要があるかを判断できます。
1. ウェブサイト
Web サイトには、魅力、情報提供、関与という 3 つの役割があります。 新しい訪問者をサイトに引き付け、専門知識を伝え、行動を起こさせる必要があります。
- 新しい訪問者を引き付けるには、最新の SEO ベスト プラクティスを使用してサイトを設定する必要があります。つまり、メタデータを利用してコンテンツを構成し、他の信頼できるソースからサイトへのリンクを構築する必要があります。最も重要なことは、独自のインデックス可能なコンテンツを定期的に作成します。 ソーシャル広告またはオンライン広告による他のプロモーションに加えて、これらのことを行っている場合は、定期的にサイトに新しい訪問者を有機的に引き付けている必要があります.
- これらの訪問者に情報を提供するには、専門的なコンテンツを作成し、それを定期的に Web サイトに追加する必要があります。 優れたコンテンツ戦略は、販売準備のすべての段階にコンテンツを提供します。たとえば、製品やサービスを調査する人向けの教育コンテンツ、競合他社と比較してあなたの会社を評価する人向けのコンテンツ、購入の準備ができている人や既存の顧客向けのコンテンツです。
- 最後に、サイトは訪問者に行動を促す必要があります。 訪問者を関与させることは、サイトに連絡先フォームを配置するだけではありません. 訪問者が情報を提供するのと引き換えに、価値を提供できるさまざまな方法を考えてください。 これは、ホワイトペーパーや eBook の「プレミアム」ダウンロード、イベントやウェビナーへの登録、またはブログ ダイジェスト、ニュースレター、毎週のスペシャルなどのように、メールでコンテンツを受信するサブスクリプションの形を取ることができます。
サイトが訪問者を効果的に引き付け、情報を提供し、引き付けている場合、MA ソフトウェアでリード データベースを維持および拡大するのに役立ちます。 どれといえば…
2. マーケティングオートメーション
ウェブサイトは、新しい新鮮な見込み客を獲得するように機能しますが、これらの見込み客のほとんどは、まだ認定されていません。 ここでマーケティング オートメーションの出番です。MA ソリューションでは、Web サイトからリードを効果的に収集し、リードが提供する情報やサイトで示した行動に基づいてリードをセグメント化し、ターゲットを絞った関連性の高いコミュニケーションを送信して育成する必要があります。時間とともに。
ここでの目標は、これらの未加工の見込み客を採点し、資格があると見なすことができるレベル、つまり営業チームに送る準備ができるレベルに達するまで育成することです。
マーケティング オートメーションの詳細については、このサイトに既に多くの優れた情報があるため、ここでは詳しく説明しません。 しかし、マーケティング オートメーション プラットフォームは、効果的に仕事を行うために、少なくとも次のすべての機能を提供する必要があります。
- リストの分割
- リードスコアリング
- 自動プログラム
- メールマーケティング
- レポートと分析
- フォームとランディングページの作成
- A/B テスト
- CRM統合
3. CRM
私たちは Salesforce を使用し、すべてのクライアントに推奨していますが、他にも優れた CRM がたくさんあることを知っています。 リード開発エコシステムの一部として CRM を使用するための鍵は、レポート作成です。 CRM は、新しいビジネスがいつ閉鎖されるかを知る 3 つの部分のうちの 1 つです。 そのため、新しいビジネスをクローズするときは、CRM でそれを更新していること、およびクローズド ループ レポートのためにデータを MA にプッシュしていることを確認する必要があります。
優れた CRM には、キャンペーン機能とリードソース機能も備わっています。 これらの機能は、さまざまなキャンペーンの効果を追跡し、リードがどこで発生したか、または少なくともどのアクションがリード データベースに最初に追加されたかを特定するのに役立つため、積極的に使用する必要があります。 これら 2 つのことから、その新しいビジネスに影響を与える上でマーケティング活動がどのような役割を果たしたかがわかります。
エコシステムの統合
これら 3 つのシステムすべて (Web サイト、MA、および CRM) の鍵は、それらがすべて適切に統合されていることです。 情報は Web サイトから MA に自由に渡され、MA と CRM ソフトウェアの間を行き来する必要があります。 3 つのシステムの統合を容易にするために推奨される組み合わせは、Web サイト用の独自のコンテンツ管理システム (CMS)、マーケティング オートメーション用の Act-On Software、CRM 用の Salesforce です。 これら 3 つは優れた統合機能を備えており、シームレスに連携するオンライン リード開発エコシステムを確立できるため、マーケティングや販売に時間を費やすことが容易になります。
Newfangled のシニア ストラテジストである Chris Creech は、マーケティングおよび広告代理店とそのクライアントと緊密に連携し、コンテンツ戦略、ユーザビリティ、検索エンジンの最適化に関するガイダンスを提供する一方で、ビジネス リードと収益の生成に役立つコンバージョン重視の Web サイトの作成に重点を置いています。彼は Newfangled のレジデントブルーマスターでもあります。 Twitterで彼をフォローしてください：@chris_creech