¿Qué es un "Ecosistema de Desarrollo de Leads en Línea"?

Nota del editor: Chris Creech es un estratega sénior de Newfangled, unaempresa de desarrollo webquetrabaja con agencias de marketing para crear sitios web centrados en la conversión para sus clientes .

Si está leyendo esto, es probable que ya esté utilizando, o al menos esté considerando implementar, un software de automatización de marketing (MA), como Act-On. Lo que significa que ya se dio cuenta de que la automatización del marketing es clave para la salud de sus esfuerzos de marketing digital. Pero es posible que no se haya dado cuenta de que la automatización del marketing es solo una parte de suecosistema de desarrollo de clientes potenciales en línea.

Tu - ¿ Qué ?

De acuerdo, "ecosistema de desarrollo de clientes potenciales en línea" puede no ser el mejor término de moda, pero en Newfangled creemos que es la mejor manera de describir las muchas piezas interrelacionadas del rompecabezas de marketing en línea quedebeusar para capturar nuevos clientes potenciales y nutrirlos. en nuevas oportunidades de negocio.

El ecosistema de desarrollo de leads consta de tres componentes clave : su sitio web, automatización de marketing y una plataforma CRM (gestión de relaciones con los clientes). Los tres deben trabajar juntos para que pueda capturar nuevos clientes potenciales de manera efectiva, nutrirlos a lo largo del ciclo de compra y lograr informes de circuito cerrado para atribuir los ingresos de estos clientes potenciales a los esfuerzos de marketing que los influyeron.

Entonces, analicemos el ecosistema pieza por pieza, cubriendo los elementos clave de cada uno. Esto le permitirá evaluar su propio ecosistema de desarrollo de prospectos y determinar cuál de estos tres elementos necesita su atención.

1. El sitio web

Su sitio web tiene tres funciones: atraer, informar y comprometer. Debe atraer nuevos visitantes al sitio, informarles sobre su experiencia y luego impulsarlos a tomar medidas.

• Para atraer nuevos visitantes, su sitio debe configurarse utilizando las mejores prácticas de SEO más actuales, lo que significa que debe utilizar metadatos para enmarcar su contenido, crear enlaces a su sitio desde otras fuentes autorizadas y, lo más importante, creando contenido indexable único de forma regular. Si está haciendo estas cosas, además de sus otras promociones a través de publicidad social o en línea, entonces debería atraer orgánicamente nuevos visitantes a su sitio de manera regular.

• Para informar a estos visitantes, debe crear contenido experto y agregarlo a su sitio web regularmente. Una buena estrategia de contenido proporcionará contenido para cada etapa de la preparación para las ventas: contenido educativo para quienes investigan sus productos o servicios, contenido para quienes evalúan su empresa en comparación con sus competidores y contenido para quienes están listos para comprar o incluso para los clientes existentes.

• Por último, su sitio debe impulsar a los visitantes a tomar medidas. Lograr que los visitantes participen es más que simplemente poner un formulario de contacto en el sitio. Piense en las diversas formas en que puede proporcionar valor a cambio de que el visitante le proporcione información. Esto puede tomar la forma de descargas "premium" para documentos técnicos o libros electrónicos, registros de eventos y seminarios web, o suscripciones para recibir contenido por correo electrónico, como en un resumen de blog, boletín informativo, especiales semanales, etc.

Si su sitio está atrayendo, informando e involucrando a los visitantes de manera efectiva, entonces debería ayudarlo a mantener y hacer crecer su base de datos de clientes potenciales en su software MA. Hablando de que…

2. Automatización de la comercialización

El sitio web trabajará para traer nuevos clientes potenciales, pero la mayoría de estos clientes potenciales no estarán calificados... todavía. Aquí es donde entra en juego la automatización del marketing. Su solución MA debe recopilar clientes potenciales del sitio web de manera efectiva, segmentarlos en función de la información que brindan y/o el comportamiento que han mostrado en el sitio, y luego nutrirlos mediante el envío de comunicaciones dirigidas y relevantes. con el tiempo.

El objetivo aquí es tomar estos clientes potenciales sin procesar, puntuarlos y nutrirlos hasta que alcancen un nivel en el que pueda considerarlos calificados, es decir, listos para ser enviados a su equipo de ventas.

No entraré en detalles sobre los pormenores de la automatización del marketing, ya que ya hay mucha información excelente al respecto en este sitio. Pero diré que su plataforma de automatización de marketing, como mínimo, debe ofrecer todas las siguientes características para hacer el trabajo de manera efectiva:

• Segmentación de listas
• Valoración de prospectos
• Programas automatizados
• Correo de propaganda
• Informes y análisis
• Creación de formularios y páginas de aterrizaje
• Pruebas A/B
• Integración CRM

3. CRM

Usamos y recomendamos Salesforce a todos nuestros clientes, pero sé que existen muchos otros excelentes CRM. La clave para usar su CRM como parte del ecosistema de desarrollo de prospectos son los informes. El CRM es la única de las tres piezas que sabe cuándo se cierra un nuevo negocio. Por lo tanto, cuando esté cerrando un nuevo negocio, deberá asegurarse de actualizarlo en su CRM y de que esté enviando datos a su MA para generar informes de circuito cerrado.

Un buen CRM también tendrá funcionalidad de campaña y fuente de prospectos. Querrá ser muy activo en el uso de estas funciones, ya que lo ayudarán a realizar un seguimiento de la eficacia de sus diversas campañas, así como a identificar dónde se originan sus clientes potenciales, o al menos qué acción resultó en que se agregaran por primera vez a su base de datos de clientes potenciales. Estas dos cosas le mostrarán qué esfuerzos de marketing desempeñaron un papel en la influencia de ese nuevo negocio.

Integrando el ecosistema

La clave con estos tres sistemas (su sitio web, MA y CRM) es que están bien integrados. La información debe pasar libremente desde su sitio web a su MA y luego de un lado a otro entre su MA y el software CRM. Nuestra combinación preferida para facilitar la integración de los tres sistemas es: nuestro sistema de administración de contenido (CMS) patentado para su sitio web, Act-On Software para automatización de marketing y Salesforce para CRM. ¡Estos tres tienen excelentes capacidades de integración y le permiten establecer un ecosistema de desarrollo de clientes potenciales en línea que funciona en conjunto sin problemas, lo que le facilita dedicar su tiempo a comercializar y/o vender!

Como estratega senior de Newfangled, Chris Creech trabaja en estrecha colaboración con las agencias de marketing y publicidad y sus clientes, brindando orientación sobre estrategia de contenido, usabilidad y optimización de motores de búsqueda, mientras se enfoca en crear un sitio web centrado en la conversión que ayudará a generar oportunidades comerciales e ingresos.También esel maestro cerveceroresidente de Newfangled.Síguelo en Twitter: @chris_creech

Foto de Panorama Point en Matheran Hill por Arne Huckelheim, en Wikimedia Commons

Dibujo de Triskelion también de Wikimedia Commons.