Что такое апселлинг?

Допродажи — это маркетинговая стратегия, направленная на то, чтобы убедить потенциальных клиентов приобретать более дорогие продукты или улучшать продукт или услугу. Это мощная и эффективная маркетинговая техника, при которой вы ориентируетесь на потенциальных клиентов, которые уже готовы совершить покупку у вас. Выбор правильной стратегии может помочь вам повысить коэффициент конверсии и получить больше прибыли от существующих клиентов.

Здесь мы обсудим, что такое апселлинг и чем он отличается от другого распространенного маркетингового метода: перекрестных продаж. Мы также поделимся несколькими советами и примерами дополнительных продаж, которые помогут вам реализовать свою стратегию на практике.

Определение апселлинга

Допродажи — это метод продаж, при котором клиентам предлагается перейти на премиальный или улучшенный продукт или приобрести дополнения, чтобы увеличить свои расходы. Например, вы можете предложить им обновить свою подписку. Цель состоит в том, чтобы предложить покупателям варианты, которые они, возможно, не рассматривали, и повысить уровень прибыли, которую вы получаете от их окончательной покупки.

Помимо очевидного преимущества в виде увеличения прибыли, существует ряд дополнительных преимуществ реализации стратегии дополнительных продаж в вашем бизнесе.

• Допродажи могут помочь вам развить более глубокие отношения с вашими покупателями, а если все сделано правильно, это может улучшить впечатления от покупок. Цель состоит в том, чтобы ваши клиенты чувствовали, что они получают выгодную сделку.
• Проще и дешевле продавать существующим клиентам, чем искать и привлекать новых.
• При правильной стратегии вы можете предложить своим клиентам удобство и гибкость.
• Допродажи могут сбалансировать рост между новыми и существующими клиентами. Это также может увеличить пожизненную ценность клиента (CLV): вклад в чистую прибыль, который клиент приносит вашей компании с течением времени.
• Допродажи — один из самых эффективных методов превращения покупателей в постоянных клиентов.
• В конечном счете, это может увеличить вашу прибыль и рентабельность инвестиций.

Допродажи против кросс-продаж

Важно понимать разницу между допродажей и перекрестной продажей. Хотя оба метода широко используются в электронной коммерции, между ними есть тонкое различие.

Проще говоря, перекрестные продажи — это увеличение продаж за счет продвижения дополнительных дополнительных продуктов. Например, если покупатель покупает у вас ноутбук, вы можете продавать программное обеспечение, колонки или наушники.

Апселлинг, в свою очередь, заключается в предложении улучшенного продукта. Если тот же покупатель покупает ноутбук, вы можете предложить ему премиум-версию продукта или расширенную гарантию. Другими словами, дополнительные продажи увеличивают ваш доход, убеждая покупателя приобрести улучшенную версию продукта, в то время как перекрестные продажи делают то же самое, предлагая купить дополнительные продукты.

Ваша бизнес-модель в конечном итоге будет определять, что более ценно: кросс-продажи или допродажи. Сказав это, большинство компаний считают, что сочетание двух стратегий на разных этапах воронки продаж может помочь увеличить размер прибыли и повысить ценность покупательского опыта.

Примеры допродаж и советы

Вот несколько советов и примеров, которые помогут вам разработать стратегию дополнительных продаж, которая обеспечит вашим клиентам подлинную ценность и увеличит ваш общий доход.

Познакомьтесь со своими покупателями

Прежде всего, вам нужно понять свой рынок, чтобы вы могли реализовать правильную стратегию дополнительных продаж. Используйте такие инструменты, как Google Analytics, чтобы узнать привычки и поведение ваших клиентов. Выясните, что они ищут и что они покупают, чтобы вы могли определить правильные продукты для дополнительных продаж. Убедитесь, что вы понимаете их потребности, прежде чем обращаться к ним с возможностью допродажи. Вы хотите, чтобы каждый клиент чувствовал, что вы добавляете ценность своим предложением дополнительных продаж.

Выберите соответствующий продукт для допродажи

Вы также должны убедиться, что продукты, которые вы продаете, актуальны. Предоставляют ли они клиентам дополнительные преимущества? Имеют ли они отношение к продуктам, которые решили купить? Расскажите им о дополнительных функциях и преимуществах, которые они увидят сейчас и в будущем.

Предлагая своим клиентам нерелевантные продукты или подавляя их слишком большим количеством вариантов, вы можете оттолкнуть их. Это не только оттолкнет их от первоначальной покупки, но и, вероятно, помешает им вернуться в будущем.

Предложить награду

Прекрасная тактика поощрения дополнительных продаж — вознаграждение. Это может быть отличным стимулом для мотивации клиентов быть импульсивными и совершать дополнительные продажи. Лучшее время для этого – на завершающем этапе покупки.

Например, если в их корзине есть товаров на 50 долларов, вы можете предложить им поощрение в виде 10% скидки, если они обновят продукт.

Предложить бесплатную доставку

Еще одна отличная тактика, которую можно предложить на заключительном этапе покупки, — бесплатная доставка, если покупатель обновит свою покупку. Это дает им четкую отдачу и может быть отличным мотиватором. Фактически, исследования показали, что 9 из 10 потребителей говорят, что бесплатная доставка является их главным стимулом для выполнения онлайн-заказа.

Например, платформа электронной коммерции Sephora предлагает покупателям бесплатную доставку, как только стоимость их заказа достигает 50 долларов. Клиенты скорее предпочтут потратить эти дополнительные деньги на продукт, чем на что-то нематериальное, например, на доставку.

Предлагайте несколько возможностей для дополнительных продаж

Вы должны стремиться предлагать несколько возможностей для дополнительных продаж на разных этапах пути клиента. Это значительно повышает вероятность того, что вы успешно допродадите продукт.

Например, вы можете предлагать возможности дополнительных продаж на страницах продуктов, когда покупатели добавляют товары в корзину и оформляют заказ.

Не будь настойчивым

Наконец, и, пожалуй, самое главное, никогда не будьте настойчивыми. Вы не хотите раздражать своих клиентов или перегружать их дополнительными продажами. Если вы рекламируете возможности дополнительных продаж в неподходящее время или слишком часто, вы можете вообще потерять продажу.

Например, нет смысла продвигать возможность дополнительных продаж, когда пользователь только что попал на страницу продукта. Вы также должны избегать использования всплывающих окон или чего-либо, что мешает их покупкам.

Вообще говоря, лучшее время для допродажи — это когда потенциальный клиент принял решение совершить покупку. Это может быть при добавлении товара в корзину или непосредственно перед оформлением заказа. Вы хотите, чтобы ваши клиенты чувствовали, что продукт, который вы пытаетесь продать, принесет им реальную ценность, а не то, что вы настаиваете на жесткой продаже ради собственной выгоды.