Che cos'è l'upselling?

L'upselling è una strategia di marketing che si concentra sul persuadere i potenziali clienti ad acquistare prodotti di valore superiore o ad aggiornare un prodotto o un servizio. È una tecnica di marketing potente ed efficace in cui ti rivolgi a potenziali clienti che sono già disposti a fare un acquisto da te. Scegliere la strategia giusta può aiutarti ad aumentare i tassi di conversione e ottenere maggiori profitti dai clienti esistenti.

Qui, discuteremo cos'è l'upselling e in che modo differisce da un'altra tecnica di marketing comune: il cross-selling. Condivideremo anche alcuni suggerimenti ed esempi di upselling per aiutarti a mettere in pratica la tua strategia.

Definizione di upselling

L'upselling è una tecnica di vendita in cui i clienti sono incoraggiati a passare a un prodotto premium o avanzato o ad acquistare componenti aggiuntivi per aumentare la spesa. Ad esempio, potresti incoraggiarli ad aggiornare il loro abbonamento. L'obiettivo è offrire all'acquirente opzioni che potrebbero non aver preso in considerazione e aumentare il livello di profitto che ottieni dall'acquisto finale.

A parte l'ovvio vantaggio di un aumento del profitto, ci sono una serie di vantaggi aggiuntivi nell'implementazione di una strategia di upselling nella tua attività.

• L'upselling può aiutarti a sviluppare relazioni più profonde con i tuoi clienti e, se fatto bene, può migliorare l'esperienza di acquisto. L'obiettivo è far sentire i tuoi clienti che stanno ottenendo un buon affare.
• È più facile ed economico effettuare l'upselling ai clienti esistenti che reperirne e attirarne di nuovi.
• Con la giusta strategia puoi offrire ai tuoi clienti comodità e flessibilità.
• L'upselling può bilanciare la crescita tra clienti nuovi ed esistenti. Può anche aumentare il valore della vita del cliente (CLV): il contributo all'utile netto che un cliente apporta alla tua azienda nel tempo.
• L'upselling è una delle tecniche più efficaci per convertire gli acquirenti in clienti abituali.
• In definitiva, può aumentare i tuoi margini di profitto e il tuo ROI.

Upselling vs. Cross-selling

È importante capire la distinzione tra upselling e cross-selling. Sebbene entrambe le tecniche siano comunemente utilizzate nell'e-commerce, esiste una sottile distinzione tra i due termini.

In parole povere, il cross-selling consiste nell'aggiungere una vendita promuovendo ulteriori prodotti complementari. Ad esempio, se un acquirente sta acquistando un laptop da te, potresti effettuare il cross-sell di software, altoparlanti o cuffie.

L'upselling, a sua volta, consiste nell'offrire un prodotto potenziato. Se lo stesso acquirente sta acquistando un laptop, potresti offrire loro una versione premium del prodotto o una garanzia avanzata. In altre parole, l'upselling aumenta le tue entrate convincendo un acquirente ad acquistare una versione superiore di un prodotto, mentre il cross-selling fa lo stesso suggerendo più prodotti complementari da acquistare.

Il tuo modello di business determinerà in definitiva se il cross-selling o l'upselling è più prezioso. Detto questo, la maggior parte delle aziende ritiene che un mix delle due strategie in diverse fasi del funnel di vendita possa aiutare ad aumentare i margini di profitto e aggiungere valore all'esperienza dell'acquirente.

Esempi e suggerimenti per l'upselling

Ecco alcuni suggerimenti ed esempi per aiutarti a progettare una strategia di upselling che offra ai tuoi clienti un valore reale e aumenti le tue entrate complessive.

Conosci i tuoi acquirenti

Innanzitutto, devi capire il tuo mercato in modo da poter implementare la giusta strategia di upselling. Utilizza strumenti come Google Analytics per conoscere le abitudini e i comportamenti dei tuoi clienti. Scopri cosa cercano e cosa acquistano in modo da poter identificare i prodotti giusti da vendere. Assicurati di comprendere le loro esigenze prima di avvicinarti a loro con un'opportunità di upsell. Vuoi che ogni cliente senta che stai aggiungendo valore con la tua proposta di upsell.

Scegli un prodotto rilevante da vendere

Devi anche assicurarti che i prodotti che vendi siano pertinenti. Offrono ai clienti vantaggi aggiuntivi? Sono rilevanti per i prodotti che hanno deciso di acquistare? Parla loro delle funzionalità aggiuntive e dei vantaggi che vedranno ora e in futuro.

Offrire ai tuoi clienti prodotti irrilevanti o sovraccaricarli con troppe opzioni è un modo infallibile per rimandarli. Questo non solo li rinuncerà all'acquisto iniziale, ma è anche probabile che impedisca loro di tornare in futuro.

Offri una ricompensa

Un'ottima tattica per incoraggiare un upsell è offrire una ricompensa. Questo può essere un grande incentivo per motivare i clienti a essere impulsivi e impegnarsi per il tuo upsell. Il momento migliore per farlo è nella fase finale di un acquisto.

Ad esempio, se hanno articoli per un valore di $ 50 nel carrello, puoi offrire loro l'incentivo di uno sconto del 10% se aggiornano un prodotto.

Offri la spedizione gratuita

Un'altra grande tattica da offrire nella fase finale di un acquisto è la spedizione gratuita se un cliente aggiorna il proprio acquisto. Questo dà loro un chiaro vantaggio e può essere un grande motivatore. In effetti, gli studi hanno dimostrato che 9 consumatori su 10 affermano che la spedizione gratuita è il loro principale incentivo per completare un ordine online.

Ad esempio, la piattaforma di e-commerce di Sephora offre ai clienti la spedizione gratuita una volta che il loro ordine raggiunge un valore di $ 50. I clienti preferirebbero di gran lunga spendere quei soldi extra per un prodotto piuttosto che per qualcosa di immateriale come le spese di spedizione.

Offri molteplici opportunità di upsell

Dovresti mirare a offrire molteplici opportunità di upselling in diverse fasi del percorso del cliente. Questo rende molto più probabile che tu riesca a vendere con successo un prodotto.

Ad esempio, potresti offrire opportunità di upselling sulle pagine dei prodotti, quando i clienti aggiungono articoli al carrello e quando effettuano il checkout.

Non essere invadente

Infine, e probabilmente la cosa più importante, non essere mai invadente. Non vuoi infastidire i tuoi clienti o sopraffarli con gli upsell. Se promuovi opportunità di upselling nel momento sbagliato o troppo spesso, potresti perdere del tutto la vendita.

Ad esempio, non ha senso spingere un'opportunità di upselling quando un utente è appena arrivato sulla pagina di un prodotto. Dovresti anche evitare di utilizzare finestre pop-up o qualsiasi cosa che interferisca con la loro esperienza di acquisto.

In generale, il momento migliore per effettuare l'upselling è una volta che un potenziale cliente ha preso la decisione di effettuare un acquisto. Questo potrebbe accadere quando aggiungono un articolo al carrello o appena prima di effettuare il checkout. Vuoi che i tuoi clienti sentano che il prodotto che stai cercando di vendere fornirà loro un valore genuino, non che stai spingendo una vendita difficile a tuo vantaggio.