Apa itu Upselling?

Upselling adalah strategi pemasaran yang berfokus pada membujuk calon pelanggan untuk membeli produk bernilai lebih tinggi atau meningkatkan produk atau layanan. Ini adalah teknik pemasaran yang kuat dan efektif di mana Anda menargetkan prospek yang sudah bersedia melakukan pembelian dari Anda. Memilih strategi yang tepat dapat membantu Anda meningkatkan rasio konversi dan mendapatkan lebih banyak keuntungan dari pelanggan yang sudah ada.

Di sini, kita akan membahas apa itu upselling dan perbedaannya dengan teknik pemasaran umum lainnya: cross-selling. Kami juga akan membagikan beberapa tip dan contoh yang meningkatkan penjualan untuk membantu Anda menerapkan strategi Anda.

Definisi Upselling

Upselling adalah teknik penjualan di mana pelanggan didorong untuk meningkatkan ke premium atau produk yang disempurnakan atau add-on pembelian untuk meningkatkan pengeluaran mereka. Misalnya, Anda dapat mendorong mereka meningkatkan langganan mereka. Tujuannya adalah untuk menawarkan opsi pembeli yang mungkin tidak mereka pertimbangkan dan meningkatkan tingkat keuntungan yang Anda dapatkan dari pembelian akhir mereka.

Selain keuntungan nyata dari peningkatan laba, ada sejumlah manfaat tambahan untuk menerapkan strategi upselling dalam bisnis Anda.

• Upselling dapat membantu Anda mengembangkan hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan Anda dan, jika dilakukan dengan benar, dapat meningkatkan pengalaman berbelanja. Tujuannya adalah untuk membuat pelanggan Anda merasa mereka mendapatkan kesepakatan yang baik.
• Lebih mudah dan lebih murah untuk menjual ke pelanggan yang sudah ada daripada mencari dan menarik pelanggan baru.
• Dengan strategi yang tepat, Anda dapat menawarkan kenyamanan dan fleksibilitas kepada pelanggan Anda.
• Upselling dapat menyeimbangkan pertumbuhan antara pelanggan baru dan yang sudah ada. Ini juga dapat meningkatkan nilai umur pelanggan (CLV): kontribusi laba bersih yang diberikan pelanggan kepada perusahaan Anda dari waktu ke waktu.
• Upselling adalah salah satu teknik paling efektif untuk mengubah pembeli menjadi pelanggan kembali.
• Pada akhirnya, ini dapat meningkatkan margin keuntungan dan ROI Anda.

Upselling vs Cross-selling

Sangat penting untuk memahami perbedaan antara upselling dan cross-selling. Meskipun kedua teknik tersebut umum digunakan dalam e-niaga, ada perbedaan halus antara kedua istilah tersebut.

Sederhananya, cross-selling adalah tentang menambah penjualan dengan mempromosikan produk pelengkap tambahan. Misalnya, jika pembeli membeli laptop dari Anda, Anda dapat menjual silang perangkat lunak, speaker, atau headphone.

Upselling, pada gilirannya, adalah tentang menawarkan produk yang disempurnakan. Jika pembeli yang sama membeli laptop, Anda dapat menawarkan produk versi premium atau garansi yang ditingkatkan. Dengan kata lain, upselling meningkatkan pendapatan Anda dengan meyakinkan pembeli untuk membeli versi produk yang lebih unggul, sedangkan cross-selling melakukan hal yang sama dengan menyarankan lebih banyak produk pelengkap untuk dibeli.

Model bisnis Anda pada akhirnya akan menentukan apakah cross-selling atau upselling lebih bernilai. Karena itu, sebagian besar perusahaan menemukan bahwa campuran dari dua strategi pada tahap yang berbeda dari saluran penjualan dapat membantu meningkatkan margin keuntungan dan menambah nilai pada pengalaman pembeli.

Contoh dan Tip Upselling

Berikut adalah beberapa tip dan contoh untuk membantu Anda merancang strategi penjualan yang memberikan nilai asli kepada pelanggan Anda dan meningkatkan pendapatan Anda secara keseluruhan.

Kenali Pembeli Anda

Pertama dan terpenting, Anda perlu memahami pasar Anda sehingga Anda dapat menerapkan strategi upselling yang tepat. Gunakan alat seperti Google Analytics untuk mengenal kebiasaan dan perilaku pelanggan Anda. Cari tahu apa yang mereka cari dan apa yang mereka beli sehingga Anda dapat mengidentifikasi produk yang tepat untuk dijual. Pastikan Anda memahami kebutuhan mereka sebelum mendekati mereka dengan peluang upsell. Anda ingin setiap pelanggan merasa bahwa Anda menambahkan nilai dengan proposisi upsell Anda.

Pilih Produk yang Relevan untuk Dijual

Anda juga perlu memastikan bahwa produk yang Anda jual relevan. Apakah mereka memberi pelanggan manfaat tambahan? Apakah mereka relevan dengan produk yang telah mereka putuskan untuk dibeli? Bicarakan mereka melalui fitur tambahan dan manfaat yang akan mereka lihat sekarang dan di masa depan.

Menawarkan produk yang tidak relevan kepada pelanggan Anda atau membanjiri mereka dengan terlalu banyak pilihan adalah cara yang pasti untuk menundanya. Ini tidak hanya akan membuat mereka menunda melakukan pembelian awal, tetapi juga kemungkinan akan menghentikan mereka untuk kembali lagi di masa mendatang.

Tawarkan Hadiah

Taktik yang bagus untuk mendorong peningkatan penjualan adalah menawarkan hadiah. Ini bisa menjadi insentif yang bagus untuk memotivasi pelanggan menjadi impulsif dan berkomitmen pada penjualan Anda. Waktu terbaik untuk melakukan ini adalah pada tahap akhir pembelian.

Misalnya, jika mereka memiliki barang senilai $50 di keranjang belanja mereka, Anda dapat menawarkan insentif diskon 10% jika mereka meningkatkan produk.

Menawarkan Pengiriman Gratis

Taktik hebat lainnya untuk ditawarkan pada tahap akhir pembelian adalah pengiriman gratis jika pelanggan meningkatkan pembelian mereka. Ini memberi mereka hasil yang jelas dan itu bisa menjadi motivator yang hebat. Faktanya, penelitian telah menunjukkan bahwa 9 dari 10 konsumen mengatakan pengiriman gratis adalah insentif utama mereka untuk menyelesaikan pesanan online.

Misalnya, platform e-niaga Sephora menawarkan pengiriman gratis kepada pelanggan setelah pesanan mereka mencapai nilai $50. Pelanggan lebih suka menghabiskan uang ekstra itu untuk sebuah produk daripada untuk sesuatu yang tidak berwujud seperti biaya pengiriman.

Tawarkan Beberapa Peluang Upsell

Anda harus bertujuan untuk menawarkan beberapa peluang peningkatan penjualan di berbagai tahap perjalanan pelanggan. Ini membuatnya jauh lebih mungkin bahwa Anda akan berhasil menjual produk.

Misalnya, Anda dapat menawarkan peluang peningkatan penjualan di halaman produk, saat pelanggan menambahkan item ke keranjang belanja mereka dan saat mereka melakukan pembayaran.

Jangan Memaksa

Akhirnya, dan bisa dibilang yang paling penting, jangan pernah memaksa. Anda tidak ingin mengganggu pelanggan Anda atau membanjiri mereka dengan peningkatan penjualan. Jika Anda mempromosikan peluang upselling pada waktu yang salah atau terlalu sering maka Anda mungkin kehilangan penjualan secara bersamaan.

Misalnya, tidak ada gunanya mendorong peluang penjualan saat pengguna baru saja membuka halaman produk. Anda juga harus menghindari penggunaan jendela pop-up atau apa pun yang menghalangi pengalaman berbelanja mereka.

Secara umum, waktu terbaik untuk melakukan upsell adalah setelah prospek membuat keputusan untuk melakukan pembelian. Ini mungkin saat mereka menambahkan item ke keranjang mereka, atau tepat sebelum mereka checkout. Anda ingin pelanggan Anda merasa bahwa produk yang Anda coba jual akan memberi mereka nilai asli, bukan berarti Anda mendorong penjualan keras untuk keuntungan Anda sendiri.