업셀링이란?

상향 판매는 잠재 고객이 더 높은 가치의 제품을 구매하거나 제품 또는 서비스를 업그레이드하도록 설득하는 데 중점을 둔 마케팅 전략입니다. 이미 구매 의사가 있는 잠재 고객을 대상으로 하는 강력하고 효과적인 마케팅 기법입니다. 올바른 전략을 선택하면 전환율을 높이고 기존 고객으로부터 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다.

여기에서 우리는 상향 판매가 무엇인지 그리고 그것이 또 다른 일반적인 마케팅 기법인 교차 판매와 어떻게 다른지 논의할 것입니다. 또한 전략을 실행하는 데 도움이 되는 몇 가지 상향 판매 팁과 예를 공유합니다.

상향 판매 정의

상향 판매는 고객이 지출을 늘리기 위해 프리미엄 또는 고급 제품으로 업그레이드하거나 추가 기능을 구매하도록 권장하는 판매 기술입니다. 예를 들어, 구독을 업그레이드하도록 권장할 수 있습니다. 목표는 구매자가 고려하지 않았을 수 있는 옵션을 제공하고 최종 구매에서 얻을 수 있는 이익 수준을 높이는 것입니다.

이익 증가의 명백한 이점 외에도 비즈니스에서 상향 판매 전략을 구현하면 많은 추가 이점이 있습니다.

• 상향 판매는 고객과 더 깊은 관계를 발전시키는 데 도움이 될 수 있으며 올바르게 완료되면 쇼핑 경험을 개선할 수 있습니다. 목표는 고객이 좋은 거래를 받고 있다고 느끼게 하는 것입니다.
• 신규 고객을 확보하고 유치하는 것보다 기존 고객에게 상향 판매하는 것이 더 쉽고 저렴합니다.
• 올바른 전략으로 고객에게 편리함과 유연성을 제공할 수 있습니다.
• 상향 판매는 신규 고객과 기존 고객 간의 성장 균형을 맞출 수 있습니다. 또한 시간이 지남에 따라 고객이 회사에 기여하는 순이익인 고객평생가치(CLV)도 높일 수 있습니다.
• 상향 판매는 쇼핑객을 재방문 고객으로 전환하는 가장 효과적인 기술 중 하나입니다.
• 궁극적으로 수익 마진과 ROI를 높일 수 있습니다.

상향 판매 대 교차 판매

상향 판매와 교차 판매의 차이점을 이해하는 것이 중요합니다. 두 기술 모두 전자 상거래에서 일반적으로 사용되지만 두 용어 사이에는 미묘한 차이가 있습니다.

간단히 말해서 교차 판매는 추가 보완 제품을 홍보하여 ​​판매에 추가하는 것입니다. 예를 들어 쇼핑객이 노트북을 구매하는 경우 소프트웨어, 스피커 또는 헤드폰을 교차 판매할 수 있습니다.

상향 판매는 차례로 향상된 제품을 제공하는 것입니다. 같은 구매자가 노트북을 구매하는 경우 제품의 프리미엄 버전이나 강화된 보증을 제공할 수 있습니다. 즉, 상향 판매는 구매자가 제품의 우수한 버전을 구매하도록 설득하여 수익을 증가시키는 반면 교차 판매는 구매를 위해 더 많은 보완 제품을 제안함으로써 동일한 효과를 줍니다.

귀하의 비즈니스 모델은 궁극적으로 교차 판매 또는 상향 판매가 더 가치가 있는지 여부를 결정합니다. 그렇긴 해도 대부분의 회사는 판매 유입경로의 다른 단계에서 두 가지 전략을 혼합하면 이윤을 높이고 구매자 경험에 가치를 추가하는 데 도움이 될 수 있다는 사실을 알게 되었습니다.

상향 판매 사례 및 팁

다음은 고객에게 진정한 가치를 제공하고 전체 수익을 높이는 상향 판매 전략을 설계하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁과 예입니다.

구매자 알아보기

무엇보다도 올바른 상향 판매 전략을 구현할 수 있도록 시장을 이해해야 합니다. Google Analytics와 같은 도구를 사용하여 고객의 습관과 행동을 파악하십시오. 상향 판매에 적합한 제품을 식별할 수 있도록 그들이 무엇을 검색하고 무엇을 구매하는지 파악하십시오. 상향 판매 기회를 제공하기 전에 고객의 요구 사항을 이해해야 합니다. 각 고객이 상향 판매 제안으로 가치를 더하고 있다고 느끼길 바랍니다.

상향 판매할 관련 제품 선택

또한 상향 판매하는 제품이 관련성이 있는지 확인해야 합니다. 고객에게 추가 혜택을 제공합니까? 구매하기로 결정한 제품과 관련이 있습니까? 추가 기능과 현재 및 미래에 보게 될 이점에 대해 이야기하십시오.

고객에게 관련 없는 제품을 제공하거나 너무 많은 옵션으로 고객을 압도하는 것은 고객을 미루는 확실한 방법입니다. 이는 초기 구매를 연기할 뿐만 아니라 향후 재방문도 막을 수 있습니다.

보상 제공

상향 판매를 장려하는 훌륭한 전술은 보상을 제공하는 것입니다. 이것은 고객이 충동적이고 상향 판매에 전념하도록 동기를 부여하는 훌륭한 인센티브가 될 수 있습니다. 가장 좋은 시기는 구매의 마지막 단계입니다.

예를 들어, 장바구니에 $50 상당의 항목이 있는 경우 제품을 업그레이드하면 10% 할인의 인센티브를 제공할 수 있습니다.

무료 배송 제공

구매의 마지막 단계에서 제공하는 또 다른 훌륭한 전략은 고객이 구매를 업그레이드하는 경우 무료 배송입니다. 이것은 그들에게 명확한 보상을 제공하고 훌륭한 동기 부여가 될 수 있습니다. 실제로 연구에 따르면 소비자 10명 중 9명이 온라인 주문을 완료하는 가장 큰 동기가 무료 배송이라고 말합니다.

예를 들어 Sephora의 전자 상거래 플랫폼은 주문 금액이 $50에 도달하면 고객에게 무료 배송을 제공합니다. 고객은 배송 비용과 같은 무형의 무언가보다 제품에 추가 비용을 지출하는 것을 훨씬 선호합니다.

여러 상향 판매 기회 제공

고객 여정의 여러 단계에서 여러 상향 판매 기회를 제공하는 것을 목표로 해야 합니다. 이렇게 하면 제품을 성공적으로 상향 판매할 가능성이 훨씬 높아집니다.

예를 들어, 고객이 장바구니에 품목을 추가할 때, 체크아웃할 때 제품 페이지에서 상향 판매 기회를 제공할 수 있습니다.

무리하지 마세요

마지막으로 가장 중요한 것은 절대 무리하지 마십시오. 고객을 짜증나게 하거나 상향 판매로 압도하고 싶지 않습니다. 잘못된 시기에 또는 너무 자주 상향 판매 기회를 홍보하면 판매를 모두 잃을 수 있습니다.

예를 들어, 사용자가 제품 페이지를 막 방문했을 때 상향 판매 기회를 추진하는 것은 의미가 없습니다. 또한 팝업 창이나 쇼핑 경험을 방해하는 모든 것을 사용하지 않아야 합니다.

일반적으로 상향 판매하기에 가장 좋은 시기는 잠재 고객이 구매를 결정한 후입니다. 이것은 장바구니에 항목을 추가할 때 또는 결제 직전일 수 있습니다. 상향 판매하려는 제품이 고객에게 진정한 가치를 제공할 것이라고 고객이 느끼길 원합니다. 자신의 이익을 위해 열심히 판매하려는 것이 아닙니다.