Co to jest sprzedaż dodatkowa?

Sprzedaż dodatkowa to strategia marketingowa , która koncentruje się na przekonywaniu potencjalnych klientów do zakupu produktów o wyższej wartości lub ulepszenia produktu lub usługi. Jest to potężna i skuteczna technika marketingowa, w której docierasz do potencjalnych klientów, którzy już chcą dokonać u Ciebie zakupu. Wybranie odpowiedniej strategii może pomóc w zwiększeniu współczynników konwersji i uzyskaniu większych zysków od obecnych klientów.

Tutaj omówimy, czym jest upselling i czym różni się od innej popularnej techniki marketingowej: cross-sellingu. Podzielimy się również kilkoma wskazówkami i przykładami dotyczącymi upsellingu, które pomogą Ci wcielić Twoją strategię w życie.

Definicja upsellingu

Sprzedaż dodatkowa to technika sprzedaży, w ramach której klienci są zachęcani do uaktualnienia do produktu premium lub ulepszonego albo zakupu dodatków w celu zwiększenia swoich wydatków. Na przykład możesz zachęcić ich do uaktualnienia subskrypcji. Celem jest zaoferowanie kupującym opcji, których być może nie brali pod uwagę, i zwiększenie poziomu zysku z ich ostatecznego zakupu.

Oprócz oczywistej korzyści w postaci zwiększonego zysku, istnieje szereg dodatkowych korzyści z wdrożenia strategii upsellingowej w Twojej firmie.

• Dodatkowa sprzedaż może pomóc w nawiązaniu głębszych relacji z klientami, a jeśli zostanie przeprowadzona prawidłowo, może poprawić wrażenia z zakupów. Celem jest sprawienie, aby Twoi klienci poczuli, że otrzymują dobrą ofertę.
• Łatwiej i taniej jest sprzedawać istniejącym klientom niż pozyskiwać i przyciągać nowych.
• Dzięki odpowiedniej strategii możesz zaoferować swoim klientom wygodę i elastyczność.
• Sprzedaż dodatkowa może zrównoważyć wzrost między nowymi a obecnymi klientami. Może również zwiększyć wartość życiową klienta (CLV): wkład w zysk netto, jaki klient wnosi do Twojej firmy w czasie.
• Upselling to jedna z najskuteczniejszych technik przekształcania kupujących w powracających klientów.
• Ostatecznie może to zwiększyć Twoje marże zysku i ROI.

Sprzedaż dodatkowa a sprzedaż krzyżowa

Ważne jest, aby zrozumieć różnicę między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową. Chociaż obie techniki są powszechnie stosowane w handlu elektronicznym, istnieje subtelne rozróżnienie między tymi dwoma terminami.

Mówiąc prościej, cross-selling polega na zwiększaniu sprzedaży poprzez promowanie dodatkowych produktów komplementarnych. Na przykład, jeśli kupujący kupuje od Ciebie laptopa, możesz sprzedawać oprogramowanie, głośniki lub słuchawki.

Z kolei sprzedaż dodatkowa polega na oferowaniu ulepszonego produktu. Jeśli ten sam kupujący kupuje laptopa, możesz zaoferować mu wersję premium produktu lub rozszerzoną gwarancję. Innymi słowy, sprzedaż dodatkowa zwiększa Twoje przychody, przekonując nabywcę do zakupu lepszej wersji produktu, podczas gdy sprzedaż krzyżowa robi to samo, sugerując kupowanie bardziej komplementarnych produktów.

Twój model biznesowy ostatecznie określi, czy bardziej wartościowy jest cross-selling czy upselling. Mimo to większość firm uważa, że ​​połączenie tych dwóch strategii na różnych etapach lejka sprzedaży może pomóc w zwiększeniu marży zysku i wartości dodanej do doświadczenia kupującego.

Przykłady i porady dotyczące sprzedaży dodatkowej

Oto kilka wskazówek i przykładów, które pomogą Ci zaprojektować strategię upsellingu, która zapewni Twoim klientom rzeczywistą wartość i zwiększy Twoje ogólne przychody.

Poznaj swoich kupujących

Przede wszystkim musisz zrozumieć swój rynek, aby móc wdrożyć odpowiednią strategię upsellingu. Korzystaj z narzędzi takich jak Google Analytics, aby poznać zwyczaje i zachowania swoich klientów. Dowiedz się, czego szukają i co kupują, abyś mógł zidentyfikować odpowiednie produkty do sprzedaży dodatkowej. Upewnij się, że rozumiesz ich potrzeby, zanim zwrócisz się do nich z ofertą sprzedaży dodatkowej. Chcesz, aby każdy klient poczuł, że dodajesz wartość swojej propozycji sprzedaży dodatkowej.

Wybierz odpowiedni produkt do sprzedaży dodatkowej

Musisz również upewnić się, że produkty, które sprzedajesz, są odpowiednie. Czy zapewniają klientom dodatkowe korzyści? Czy odnoszą się do produktów, które zdecydowali się kupić? Opowiedz im o dodatkowych funkcjach i korzyściach, jakie zobaczą teraz i w przyszłości.

Oferowanie klientom nieistotnych produktów lub przytłaczanie ich zbyt wieloma opcjami to pewny sposób na ich zniechęcenie. To nie tylko zniechęci ich do dokonania pierwszego zakupu, ale prawdopodobnie uniemożliwi im powrót w przyszłości.

Zaoferuj nagrodę

Świetną taktyką zachęcającą do sprzedaży dodatkowej jest oferowanie nagrody. Może to być świetną zachętą do motywowania klientów do impulsywności i zaangażowania się w sprzedaż dodatkową. Najlepiej zrobić to na ostatnim etapie zakupu.

Na przykład, jeśli w koszyku mają produkty o wartości 50 USD, możesz zaoferować im 10% zniżki, jeśli zaktualizują produkt.

Oferuj bezpłatną wysyłkę

Kolejną świetną taktyką do zaoferowania na ostatnim etapie zakupu jest bezpłatna wysyłka, jeśli klient uaktualni swój zakup. Daje im to wyraźną wypłatę i może być świetnym motywatorem. W rzeczywistości badania wykazały, że 9 na 10 konsumentów twierdzi, że bezpłatna wysyłka jest ich główną zachętą do złożenia zamówienia online.

Na przykład platforma e-commerce Sephora oferuje klientom bezpłatną wysyłkę, gdy ich zamówienie osiągnie wartość 50 USD. Klienci woleliby wydać te dodatkowe pieniądze na produkt niż na coś niematerialnego, takiego jak koszty wysyłki.

Oferuj wiele możliwości sprzedaży dodatkowej

Powinieneś dążyć do oferowania wielu możliwości dosprzedaży na różnych etapach podróży klienta. To znacznie zwiększa prawdopodobieństwo, że uda Ci się sprzedać produkt.

Na przykład możesz oferować możliwości sprzedaży dodatkowej na stronach produktów, gdy klienci dodają produkty do koszyka i kiedy dokonują zakupu.

Nie bądź nachalny

Wreszcie, i prawdopodobnie najważniejsze, nigdy nie bądź nachalny. Nie chcesz denerwować swoich klientów ani przytłaczać ich sprzedażą dodatkową. Jeśli promujesz możliwości dosprzedaży w niewłaściwym czasie lub zbyt często, możesz stracić sprzedaż razem.

Na przykład nie ma sensu forsować okazji do sprzedaży dodatkowej, gdy użytkownik właśnie wylądował na stronie produktu. Należy również unikać korzystania z wyskakujących okienek lub czegokolwiek, co przeszkadza im w robieniu zakupów.

Ogólnie rzecz biorąc, najlepszy czas na sprzedaż dodatkową to moment, w którym potencjalny klient podejmie decyzję o zakupie. Może to mieć miejsce, gdy dodają produkt do koszyka lub tuż przed kasą. Chcesz, aby Twoi klienci czuli, że produkt, który próbujesz sprzedać, zapewni im prawdziwą wartość, a nie, że forsujesz twardą sprzedaż dla własnej korzyści.