什么是追加销售？

追加销售是一种营销策略，专注于说服潜在客户购买更高价值的产品或升级产品或服务。 这是一种强大而有效的营销技术，您可以在其中定位已经愿意向您购买的潜在客户。 选择正确的策略可以帮助您提高转化率并从现有客户那里获得更多利润。

在这里，我们将讨论什么是追加销售，以及它与另一种常见的营销技术有何不同：交叉销售。 我们还将分享一些追加销售技巧和示例，以帮助您将策略付诸实践。

追加销售定义

追加销售是一种销售技术，鼓励客户升级到高级或增强型产品或购买附加产品以增加支出。 例如，您可以鼓励他们升级订阅。 目的是为买家提供他们可能没有考虑过的选择，并提高您从他们最终购买中获得的利润水平。

除了增加利润的明显好处外，在您的业务中实施追加销售策略还有许多其他好处。

• 追加销售可以帮助您与客户建立更深层次的关系，如果做得好，它可以改善购物体验。 目的是让您的客户觉得他们得到了一笔划算的交易。
• 向现有客户追加销售比采购和吸引新客户更容易、更便宜。
• 通过正确的策略，您可以为客户提供便利和灵活性。
• 追加销售可以平衡新客户和现有客户之间的增长。 它还可以提高客户生命周期价值 (CLV)：随着时间的推移，客户对贵公司的净利润贡献。
• 追加销售是将购物者转变为回头客的最有效技术之一。
• 最终，它可以增加您的利润率和投资回报率。

追加销售与交叉销售

了解追加销售和交叉销售之间的区别很重要。 尽管这两种技术在电子商务中都很常用，但这两个术语之间存在细微差别。

简而言之，交叉销售就是通过推广额外的互补产品来增加销售额。 例如，如果购物者向您购买笔记本电脑，您可以交叉销售软件、扬声器或耳机。

反过来，追加销售是关于提供增强的产品。 如果同一位购物者购买笔记本电脑，您可以为他们提供产品的高级版本或增强保修。 换句话说，追加销售通过说服买家购买产品的优质版本来增加您的收入，而交叉销售通过建议购买更多互补产品来达到同样的效果。

您的商业模式最终将决定交叉销售还是追加销售更有价值。 话虽如此，大多数公司发现在销售漏斗的不同阶段混合使用两种策略可以帮助提高利润率并为买家体验增加价值。

追加销售示例和提示

以下是一些提示和示例，可帮助您设计追加销售策略，为您的客户提供真正的价值并增加您的整体收入。

了解您的买家

首先，您需要了解您的市场，以便实施正确的追加销售策略。 使用 Google Analytics 等工具了解客户的习惯和行为。 弄清楚他们搜索的内容和购买的内容，以便您确定要追加销售的合适产品。 在向他们提供追加销售机会之前，请确保您了解他们的需求。 您希望每个客户都觉得您正在通过追加销售主张增加价值。

选择要追加销售的相关产品

您还需要确保您追加销售的产品是相关的。 他们是否为客户提供了额外的好处？ 它们与他们决定购买的产品相关吗？ 与他们讨论其他功能以及他们现在和将来会看到的好处。

为您的客户提供不相关的产品或用太多的选择压倒他们是让他们望而却步的可靠方法。 这不仅会让他们推迟最初的购买，而且还可能会阻止他们在未来返回。

悬赏

鼓励追加销售的一个好策略是提供奖励。 这可以极大地激励客户冲动并致力于您的追加销售。 这样做的最佳时间是在购买的最后阶段。

例如，如果他们的购物篮中有价值 50 美元的商品，如果他们升级产品，您可以为他们提供 10% 折扣的激励。

提供免费送货

在购买的最后阶段提供的另一个很好的策略是如果客户升级他们的购买，则免费送货。 这给了他们一个明确的回报，它可以成为一个很好的动力。 事实上，研究表明，十分之九的消费者表示免费送货是他们完成在线订单的最大动力。

例如，一旦客户的订单价值达到 50 美元，丝芙兰的电子商务平台就会为他们提供免费送货服务。 客户宁愿将额外的钱花在产品上，也不愿花在运输费用等无形的东西上。

提供多个追加销售机会

您的目标应该是在客户旅程的不同阶段提供多种追加销售机会。 这使您更有可能成功追加销售产品。

例如，您可以在产品页面、客户将商品添加到购物车以及结账时提供追加销售机会。

不要急于求成

最后，可以说是最重要的，永远不要咄咄逼人。 您不想惹恼您的客户或用追加销售压倒他们。 如果您在错误的时间或过于频繁地推销追加销售机会，那么您可能会一起失去销售机会。

例如，当用户刚刚登陆产品页面时，推动追加销售机会是没有意义的。 您还应该避免使用弹出窗口或任何妨碍他们购物体验的东西。

一般来说，追加销售的最佳时机是潜在客户做出购买决定后。 这可能是在他们将商品添加到购物篮时，或者就在他们结账之前。 您希望您的客户觉得您尝试追加销售的产品将为他们提供真正的价值，而不是您为了自己的利益而推动硬销售。