ما هو Upselling؟

Upselling هي استراتيجية تسويقية تركز على إقناع العملاء المحتملين بشراء منتجات ذات قيمة أعلى أو ترقية منتج أو خدمة. إنها تقنية تسويق قوية وفعالة حيث تستهدف العملاء المحتملين الراغبين بالفعل في الشراء منك. يمكن أن يساعدك اختيار الإستراتيجية الصحيحة على زيادة معدلات التحويل وكسب المزيد من الأرباح من العملاء الحاليين.

هنا ، سنناقش ماهية البيع الزائد وكيف يختلف عن أسلوب التسويق الشائع الآخر: البيع العابر. سنشارك أيضًا بعض النصائح والأمثلة المبيعة للبيع لمساعدتك على وضع استراتيجيتك موضع التنفيذ.

تعريف Upselling

Upselling هو أسلوب مبيعات حيث يتم تشجيع العملاء على الترقية إلى منتج مميز أو محسّن أو شراء وظائف إضافية من أجل زيادة إنفاقهم. على سبيل المثال ، يمكنك تشجيعهم على ترقية اشتراكهم. الهدف هو تقديم خيارات المشتري التي ربما لم يفكروا فيها وزيادة مستوى الربح الذي تحصل عليه من الشراء النهائي.

بصرف النظر عن الفائدة الواضحة لزيادة الأرباح ، هناك عدد من الفوائد الإضافية لتنفيذ استراتيجية البيع بالتجزئة في عملك.

• يمكن أن يساعدك Upselling في تطوير علاقات أعمق مع عملائك ، وعندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يحسن تجربة التسوق. الهدف هو جعل عملائك يشعرون أنهم يحصلون على صفقة جيدة.
• من الأسهل والأرخص زيادة المبيعات للعملاء الحاليين من البحث عن مصادر جديدة وجذبهم.
• من خلال الإستراتيجية الصحيحة ، يمكنك أن توفر لعملائك الراحة والمرونة.
• يمكن أن يوازن Upselling النمو بين العملاء الجدد والحاليين. يمكن أن يزيد أيضًا من قيمة عمر العميل (CLV): مساهمة صافي الربح التي يقدمها العميل لشركتك بمرور الوقت.
• يعد Upselling أحد أكثر الأساليب فعالية لتحويل المتسوقين إلى عملاء عائدين.
• في النهاية ، يمكن أن تزيد هوامش الربح وعائد الاستثمار.

Upselling مقابل البيع العابر

من المهم أن نفهم الفرق بين البيع الزائد والبيع العابر. على الرغم من استخدام كلتا الطريقتين بشكل شائع في التجارة الإلكترونية ، إلا أن هناك تمييزًا دقيقًا بين المصطلحين.

ببساطة ، يتعلق البيع المتبادل بإضافة إلى عملية بيع من خلال الترويج لمنتجات تكميلية إضافية. على سبيل المثال ، إذا كان المتسوق يشتري جهاز كمبيوتر محمول منك ، فيمكنك بيع البرامج أو السماعات أو سماعات الرأس.

Upselling ، بدوره ، يتعلق بتقديم منتج محسّن. إذا كان المتسوق نفسه يشتري جهاز كمبيوتر محمول ، فيمكنك أن تقدم له إصدارًا متميزًا من المنتج أو ضمانًا محسنًا. بمعنى آخر ، يزيد البيع بالتجزئة من أرباحك عن طريق إقناع المشتري بشراء نسخة متفوقة من المنتج ، في حين أن البيع العابر يفعل الشيء نفسه من خلال اقتراح المزيد من المنتجات التكميلية للشراء.

سيحدد نموذج عملك في النهاية ما إذا كان البيع العابر أو البيع الزائد أكثر قيمة. بعد قولي هذا ، تجد معظم الشركات أن مزيجًا من الاستراتيجيتين في مراحل مختلفة من قمع المبيعات يمكن أن يساعد في تعزيز هوامش الربح وإضافة قيمة إلى تجربة المشتري.

أمثلة ونصائح حول البيع بالتجزئة

فيما يلي بعض النصائح والأمثلة لمساعدتك على تصميم إستراتيجية البيع بالتجزئة التي تزود عملائك بقيمة حقيقية وتزيد من إجمالي إيراداتك.

تعرف على المشترين

أولاً وقبل كل شيء ، تحتاج إلى فهم السوق الخاص بك حتى تتمكن من تنفيذ استراتيجية البيع بالتجزئة الصحيحة. استخدم أدوات مثل Google Analytics للتعرف على عادات وسلوكيات عملائك. اكتشف ما الذي يبحثون عنه وماذا يشترون حتى تتمكن من تحديد المنتجات المناسبة للبيع. تأكد من فهمك لاحتياجاتهم قبل أن تتعامل معهم بفرصة بيع أفضل. تريد أن يشعر كل عميل بأنك تضيف قيمة مع عرض البيع.

اختر منتجًا ذا صلة لبيعه

تحتاج أيضًا إلى التأكد من أن المنتجات التي تبيعها ذات صلة. هل يزودون العملاء بمزايا إضافية؟ هل هي ذات صلة بالمنتجات التي قرروا شرائها؟ تحدث إليهم من خلال الميزات الإضافية والفوائد التي سيشاهدونها الآن وفي المستقبل.

إن تقديم منتجات غير ذات صلة لعملائك أو إغراقهم بالعديد من الخيارات هو طريقة مؤكدة لإيقافهم. لن يؤدي ذلك إلى منعهم من إجراء عملية الشراء الأولية فحسب ، بل من المحتمل أيضًا أن يمنعهم من العودة في المستقبل.

قدم مكافأة

هناك تكتيك رائع لتشجيع البيع وهو تقديم مكافأة. يمكن أن يكون هذا حافزًا كبيرًا لتحفيز العملاء على الاندفاع والالتزام بزيادة مبيعاتك. أفضل وقت للقيام بذلك هو المرحلة الأخيرة من عملية الشراء.

على سبيل المثال ، إذا كان لديهم عناصر بقيمة 50 دولارًا في سلة التسوق الخاصة بهم ، فيمكنك أن تقدم لهم حافزًا بخصم 10٪ إذا قاموا بترقية أحد المنتجات.

عرض الشحن المجاني

من الأساليب الرائعة الأخرى التي يمكنك تقديمها في المرحلة الأخيرة من عملية الشراء الشحن المجاني إذا قام العميل بترقية عملية الشراء. هذا يمنحهم مكافأة واضحة ويمكن أن يكون حافزًا كبيرًا. في الواقع ، أظهرت الدراسات أن 9 من كل 10 مستهلكين يقولون إن الشحن المجاني هو أكبر حافزهم لاستكمال طلب عبر الإنترنت.

على سبيل المثال ، توفر منصة التجارة الإلكترونية في Sephora للعملاء شحنًا مجانيًا بمجرد وصول طلباتهم إلى 50 دولارًا. يفضل العملاء إنفاق هذه الأموال الإضافية على منتج بدلاً من شيء غير ملموس مثل نفقات الشحن.

عرض فرص بيع متعددة

يجب أن تهدف إلى تقديم فرص بيع متعددة في مراحل مختلفة من رحلة العميل. هذا يزيد من احتمالية نجاحك في بيع منتج ما.

على سبيل المثال ، يمكنك تقديم فرص مبيعًا على صفحات المنتج ، عندما يضيف العملاء عناصر إلى عربة التسوق الخاصة بهم وعند الدفع.

لا تكن انتهازي

أخيرًا ، والأهم من ذلك ، لا تكن إلحاحيًا أبدًا. أنت لا تريد إزعاج عملائك أو إغراقهم بالبيع. إذا قمت بالترويج لفرص البيع في الوقت الخطأ أو في كثير من الأحيان ، فقد تفقد البيع معًا.

على سبيل المثال ، ليس هناك فائدة من دفع فرصة البيع عندما يكون المستخدم قد وصل للتو إلى صفحة منتج. يجب أيضًا تجنب استخدام النوافذ المنبثقة أو أي شيء يعيق تجربة التسوق لديهم.

بشكل عام ، فإن أفضل وقت لزيادة المبيعات هو بمجرد أن يتخذ العميل المحتمل قرارًا بإجراء عملية شراء. قد يكون هذا عند إضافة عنصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، أو قبل الدفع مباشرة. تريد أن يشعر عملاؤك أن المنتج الذي تحاول بيعه سيوفر لهم قيمة حقيقية ، وليس أنك تدفع ببيع صعب لمصلحتك الخاصة.