Ce este upselling?

Upselling este o strategie de marketing care se concentrează pe convingerea clienților potențiali să cumpere produse cu valoare mai mare sau să modernizeze un produs sau un serviciu. Este o tehnică de marketing puternică și eficientă în care vizați clienții potențiali care sunt deja dispuși să facă o achiziție de la dvs. Alegerea strategiei potrivite vă poate ajuta să vă creșteți ratele de conversie și să obțineți mai mult profit de la clienții existenți.

Aici, vom discuta ce este upselling-ul și cum diferă de o altă tehnică obișnuită de marketing: cross-selling. De asemenea, vom împărtăși câteva sfaturi și exemple de upselling pentru a vă ajuta să vă puneți strategia în practică.

Definiție upselling

Upselling este o tehnică de vânzare prin care clienții sunt încurajați să treacă la un produs premium sau îmbunătățit sau să cumpere suplimente pentru a-și crește cheltuielile. De exemplu, i-ați putea încuraja să își facă upgrade abonamentului. Scopul este de a oferi cumpărătorului opțiuni pe care poate nu le-au luat în considerare și de a crește nivelul de profit pe care îl obțineți din achiziția finală.

Pe lângă beneficiul evident al profitului crescut, există o serie de beneficii suplimentare pentru implementarea unei strategii de upselling în afacerea dvs.

• Upselling vă poate ajuta să dezvoltați relații mai profunde cu clienții dvs. și, atunci când este făcut corect, poate îmbunătăți experiența de cumpărături. Scopul este de a-i face pe clienții tăi să simtă că primesc o afacere bună.
• Este mai ușor și mai ieftin să vindeți clienților existenți decât să atrageți și să atrageți alții noi.
• Cu strategia potrivită, puteți oferi clienților confort și flexibilitate.
• Upselling poate echilibra creșterea între clienții noi și cei existenți. De asemenea, poate crește valoarea de viață a clientului (CLV): contribuția la profitul net pe care un client o aduce companiei dumneavoastră în timp.
• Upselling-ul este una dintre cele mai eficiente tehnici de transformare a cumpărătorilor în clienți returnați.
• În cele din urmă, vă poate crește marjele de profit și rentabilitatea investiției.

Upselling vs. Cross-selling

Este important să înțelegeți distincția dintre upselling și cross-selling. Deși ambele tehnici sunt utilizate în mod obișnuit în comerțul electronic, există o distincție subtilă între cei doi termeni.

Mai simplu, vânzarea încrucișată înseamnă adăugarea unei vânzări prin promovarea unor produse complementare suplimentare. De exemplu, dacă un cumpărător cumpără un laptop de la dvs., puteți vinde încrucișat software, difuzoare sau căști.

Upselling, la rândul său, înseamnă a oferi un produs îmbunătățit. Dacă același cumpărător cumpără un laptop, le puteți oferi o versiune premium a produsului sau o garanție sporită. Cu alte cuvinte, upselling-ul vă crește veniturile, convingând un cumpărător să cumpere o versiune superioară a unui produs, în timp ce vânzarea încrucișată face același lucru, sugerând mai multe produse complementare de cumpărat.

Modelul dvs. de afaceri va dicta în cele din urmă dacă vânzarea încrucișată sau upselling este mai valoroasă. Acestea fiind spuse, majoritatea companiilor constată că o combinație a celor două strategii în diferite etape ale pâlniei de vânzări poate ajuta la creșterea marjelor de profit și la adăugarea de valoare experienței cumpărătorului.

Exemple și sfaturi de upselling

Iată câteva sfaturi și exemple pentru a vă ajuta să proiectați o strategie de upselling care să ofere clienților dvs. o valoare reală și să vă sporească veniturile totale.

Faceți cunoștință cu cumpărătorii dvs

În primul rând, trebuie să vă înțelegeți piața, astfel încât să puteți implementa strategia corectă de upselling. Utilizați instrumente precum Google Analytics pentru a cunoaște obiceiurile și comportamentele clienților dvs. Aflați ce caută și ce cumpără, astfel încât să puteți identifica produsele potrivite pe care să le vândă. Asigurați-vă că înțelegeți nevoile lor înainte de a le aborda cu o oportunitate de upsell. Vrei ca fiecare client să simtă că adaugi valoare cu propunerea ta de upsell.

Alegeți un produs relevant pentru a vinde în plus

De asemenea, trebuie să vă asigurați că produsele pe care le vindeți sunt relevante. Oferă clienților beneficii suplimentare? Sunt relevante pentru produsele pe care au decis să le cumpere? Vorbește-i despre funcții suplimentare și despre beneficiile pe care le vor vedea acum și în viitor.

Oferirea clienților tăi produse irelevante sau copleșirea lor cu prea multe opțiuni este o modalitate sigură de a le amâna. Acest lucru nu numai că îi va împiedica să facă achiziția inițială, dar este, de asemenea, probabil să îi împiedice să se întoarcă în viitor.

Oferă o recompensă

O tactică excelentă pentru a încuraja un upsell este oferirea unei recompense. Acesta poate fi un stimulent excelent pentru a-i motiva pe clienți să fie impulsivi și să se angajeze în promovarea vânzării dvs. Cel mai bun moment pentru a face acest lucru este în etapa finală a unei achiziții.

De exemplu, dacă au articole în valoare de 50 USD în coșul lor de cumpărături, le puteți oferi stimulentul unei reduceri de 10% dacă fac upgrade la un produs.

Oferă transport gratuit

O altă tactică excelentă de oferit în etapa finală a unei achiziții este transportul gratuit dacă un client își face upgrade la achiziție. Acest lucru le oferă o răsplată clară și poate fi un mare motivator. De fapt, studiile au arătat că 9 din 10 consumatori spun că transportul gratuit este cel mai important stimulent pentru a finaliza o comandă online.

De exemplu, platforma de comerț electronic Sephora oferă clienților transport gratuit odată ce comanda lor atinge valoarea de 50 USD. Clienții ar prefera să cheltuiască acești bani în plus pe un produs decât pe ceva intangibil, cum ar fi cheltuielile de transport.

Oferiți mai multe oportunități de vânzare în plus

Ar trebui să urmăriți să oferiți mai multe oportunități de upselling în diferite etape ale călătoriei clientului. Acest lucru face mult mai probabil să vindeți cu succes un produs.

De exemplu, ați putea oferi oportunități de upselling pe paginile produselor, atunci când clienții adaugă articole în coșul de cumpărături și când fac achiziție.

Nu fi insistent

În cele din urmă, și, probabil, cel mai important, nu fii niciodată insistent. Nu doriți să vă enervezi clienții sau să-i copleșiți cu vânzări suplimentare. Dacă promovați oportunități de upselling la momentul nepotrivit sau prea des, atunci s-ar putea să pierdeți vânzarea în totalitate.

De exemplu, nu are rost să promovați o oportunitate de upselling atunci când un utilizator tocmai a aterizat pe o pagină de produs. De asemenea, ar trebui să evitați să utilizați ferestre pop-up sau orice lucru care îi împiedică în experiența lor de cumpărături.

În general, cel mai bun moment pentru a vinde în plus este odată ce un prospect a luat decizia de a face o achiziție. Acest lucru poate fi atunci când adaugă un articol în coșul lor sau chiar înainte de a plăti. Vrei ca clienții tăi să simtă că produsul pe care încerci să-l vinzi le va oferi o valoare reală, nu că faci o vânzare grea în beneficiul tău.