Ek Satış Nedir?

Ek satış, potansiyel müşterileri daha yüksek değerli ürünler satın almaya veya bir ürün veya hizmeti yükseltmeye ikna etmeye odaklanan bir pazarlama stratejisidir. Halihazırda sizden alışveriş yapmak isteyen potansiyel müşterileri hedeflediğiniz güçlü ve etkili bir pazarlama tekniğidir. Doğru stratejiyi seçmek, dönüşüm oranlarınızı artırmanıza ve mevcut müşterilerden daha fazla kâr elde etmenize yardımcı olabilir.

Burada, yukarı satışın ne olduğunu ve başka bir yaygın pazarlama tekniğinden nasıl farklı olduğunu tartışacağız: çapraz satış. Ayrıca, stratejinizi uygulamaya koymanıza yardımcı olacak birkaç satış artırma ipucunu ve örneğini paylaşacağız.

Ek Satış Tanımı

Ek satış, müşterilerin harcamalarını artırmak için premium veya geliştirilmiş bir ürüne yükseltmeye veya eklentiler satın almaya teşvik edildiği bir satış tekniğidir. Örneğin, aboneliklerini yükseltmelerini teşvik edebilirsiniz. Amaç, alıcılara düşünmemiş olabilecekleri seçenekler sunmak ve son satın almalarından elde ettiğiniz kâr düzeyini artırmaktır.

Artan kârın bariz faydasının yanı sıra, işinizde bir yukarı satış stratejisi uygulamanın bir dizi ek faydası vardır.

• Ek satış, müşterilerinizle daha derin ilişkiler geliştirmenize yardımcı olabilir ve doğru yapıldığında alışveriş deneyimini iyileştirebilir. Amaç, müşterilerinize iyi bir anlaşma yaptıklarını hissettirmektir.
• Mevcut müşterilere satış yapmak, yenilerini bulup çekmekten daha kolay ve ucuzdur.
• Doğru strateji ile müşterilerinize kolaylık ve esneklik sunabilirsiniz.
• Ek satış, yeni ve mevcut müşteriler arasındaki büyümeyi dengeleyebilir. Ayrıca müşteri yaşam boyu değerini (CLV) artırabilir: Bir müşterinin zaman içinde şirketinize yaptığı net kâr katkısı.
• Ek satış, alışveriş yapanları geri dönen müşterilere dönüştürmek için en etkili tekniklerden biridir.
• Sonuç olarak, kar marjlarınızı ve yatırım getirinizi artırabilir.

Ek satış ve Çapraz satış

Artan satış ve çapraz satış arasındaki farkı anlamak önemlidir. Her iki teknik de e-ticarette yaygın olarak kullanılsa da, iki terim arasında ince bir ayrım vardır.

Basitçe söylemek gerekirse, çapraz satış, ek tamamlayıcı ürünleri teşvik ederek bir satışa katkıda bulunmakla ilgilidir. Örneğin, bir müşteri sizden bir dizüstü bilgisayar satın alıyorsa, çapraz yazılım, hoparlör veya kulaklık satabilirsiniz.

Yükseltme, sırayla, gelişmiş bir ürün sunmakla ilgilidir. Aynı müşteri bir dizüstü bilgisayar satın alıyorsa, onlara ürünün premium bir sürümünü veya gelişmiş bir garanti sunabilirsiniz. Diğer bir deyişle, yukarı satış, bir alıcıyı bir ürünün üstün bir sürümünü satın almaya ikna ederek gelirinizi artırırken, çapraz satış, satın alınacak daha fazla tamamlayıcı ürün önererek aynı şeyi yapar.

İş modeliniz, çapraz satışın mı yoksa ek satışın mı daha değerli olduğunu belirleyecektir. Bununla birlikte, çoğu şirket, satış hunisinin farklı aşamalarındaki iki stratejinin bir karışımının, kar marjlarını artırmaya ve alıcı deneyimine değer katmaya yardımcı olabileceğini düşünüyor.

Ek Satış Örnekleri ve İpuçları

Müşterilerinize gerçek değer sağlayan ve toplam gelirinizi artıran bir satış stratejisi tasarlamanıza yardımcı olacak birkaç ipucu ve örnek.

Alıcılarınızı Tanıyın

Her şeyden önce, doğru satış stratejisini uygulayabilmeniz için pazarınızı anlamanız gerekir. Müşterilerinizin alışkanlıklarını ve davranışlarını öğrenmek için Google Analytics gibi araçları kullanın. Ne aradıklarını ve ne satın aldıklarını anlayın, böylece daha fazla satış yapmak için doğru ürünleri belirleyebilirsiniz. Bir üst satış fırsatıyla onlara yaklaşmadan önce ihtiyaçlarını anladığınızdan emin olun. Her müşterinin, yukarı satış teklifinizle değer kattığınızı hissetmesini istiyorsunuz.

Ek Satış Yapacak İlgili Bir Ürün Seçin

Ayrıca, satışını yaptığınız ürünlerin alakalı olduğundan emin olmanız gerekir. Müşterilere ek avantajlar sağlıyorlar mı? Satın almaya karar verdikleri ürünlerle alakalı mı? Ek özellikler ve şimdi ve gelecekte görecekleri avantajlar hakkında onlarla konuşun.

Müşterilerinize alakasız ürünler sunmak veya onları çok fazla seçenekle boğmak, onları ertelemenin kesin yoludur. Bu, onları yalnızca ilk satın almalarını yapmaktan alıkoymakla kalmayacak, aynı zamanda gelecekte geri dönmelerini de engelleyecektir.

Ödül sunun

Bir üst satışı teşvik etmek için harika bir taktik, bir ödül sunmaktır. Bu, müşterileri dürtüsel olmaya ve satışlarınızı artırmaya motive etmek için büyük bir teşvik olabilir. Bunu yapmak için en iyi zaman, satın alma işleminin son aşamasıdır.

Örneğin, alışveriş sepetlerinde 50 ABD doları değerinde ürün varsa, bir ürünü yükseltmeleri durumunda onlara %10 indirim teşviki sunabilirsiniz.

Ücretsiz Nakliye Teklifi

Bir satın alma işleminin son aşamasında sunabileceğiniz bir başka harika taktik de, bir müşteri satın alma ürününü yükseltmesi durumunda ücretsiz gönderimdir. Bu onlara net bir getiri sağlar ve harika bir motive edici olabilir. Aslında, araştırmalar, 10 tüketiciden 9'unun ücretsiz gönderimin çevrimiçi bir siparişi tamamlamaya yönelik en büyük teşvik olduğunu söylediğini göstermiştir.

Örneğin, Sephora'nın e-ticaret platformu, siparişleri 50 ABD Doları değerine ulaştığında müşterilere ücretsiz gönderim sunar. Müşteriler, bu ekstra parayı nakliye masrafları gibi maddi olmayan bir şeye harcamaktan çok bir ürüne harcamayı tercih eder.

Birden Fazla Satış Fırsatı Sunun

Müşteri yolculuğunun farklı aşamalarında birden fazla satış fırsatı sunmayı hedeflemelisiniz. Bu, bir ürünü başarılı bir şekilde satmanızı çok daha olası kılar.

Örneğin, müşteriler alışveriş sepetlerine ürün eklediklerinde ve ödeme yaptıklarında ürün sayfalarında ek satış fırsatları sunabilirsiniz.

saldırgan olma

Son olarak ve muhtemelen en önemlisi, asla saldırgan olmayın. Müşterilerinizi kızdırmak veya satışlarla boğmak istemezsiniz. Yanlış zamanda veya çok sık ek satış fırsatlarını teşvik ederseniz, satışı hep birlikte kaybedebilirsiniz.

Örneğin, bir kullanıcı bir ürün sayfasına yeni ulaştığında, bir üst satış fırsatını zorlamanın bir anlamı yoktur. Ayrıca pop-up pencereleri veya onların alışveriş deneyimine engel olan herhangi bir şeyi kullanmaktan da kaçınmalısınız.

Genel olarak konuşursak, satış yapmak için en iyi zaman, potansiyel müşterinin satın alma kararı vermesidir. Bu, sepete bir ürün eklediklerinde veya ödemeden hemen önce olabilir. Müşterilerinizin, kendi çıkarlarınız için sıkı bir satış yapmaya zorlamadığınızı değil, satmaya çalıştığınız ürünün onlara gerçek bir değer sağlayacağını hissetmelerini istiyorsunuz.