什麼是追加銷售？

追加銷售是一種營銷策略，專注於說服潛在客戶購買更高價值的產品或升級產品或服務。 這是一種強大而有效的營銷技術，您可以在其中定位已經願意向您購買的潛在客戶。 選擇正確的策略可以幫助您提高轉化率並從現有客戶那裡獲得更多利潤。

在這裡，我們將討論什麼是追加銷售，以及它與另一種常見的營銷技術有何不同：交叉銷售。 我們還將分享一些追加銷售技巧和示例，以幫助您將策略付諸實踐。

追加銷售定義

追加銷售是一種銷售技術，鼓勵客戶升級到高級或增強型產品或購買附加產品以增加支出。 例如，您可以鼓勵他們升級訂閱。 目的是為買家提供他們可能沒有考慮過的選擇，並提高您從他們最終購買中獲得的利潤水平。

除了增加利潤的明顯好處外，在您的業務中實施追加銷售策略還有許多其他好處。

• 追加銷售可以幫助您與客戶建立更深層次的關係，如果做得好，它可以改善購物體驗。 目的是讓您的客戶覺得他們得到了一筆划算的交易。
• 向現有客戶追加銷售比採購和吸引新客戶更容易、更便宜。
• 通過正確的策略，您可以為客戶提供便利和靈活性。
• 追加銷售可以平衡新客戶和現有客戶之間的增長。 它還可以提高客戶生命週期價值 (CLV)：隨著時間的推移，客戶對貴公司的淨利潤貢獻。
• 追加銷售是將購物者轉變為回頭客的最有效技術之一。
• 最終，它可以增加您的利潤率和投資回報率。

追加銷售與交叉銷售

了解追加銷售和交叉銷售之間的區別很重要。 儘管這兩種技術在電子商務中都很常用，但這兩個術語之間存在細微差別。

簡而言之，交叉銷售就是通過推廣額外的互補產品來增加銷售額。 例如，如果購物者向您購買筆記本電腦，您可以交叉銷售軟件、揚聲器或耳機。

反過來，追加銷售是關於提供增強的產品。 如果同一位購物者購買筆記本電腦，您可以為他們提供產品的高級版本或增強保修。 換句話說，追加銷售通過說服買家購買產品的高級版本來增加您的收入，而交叉銷售通過建議購買更多互補產品來達到同樣的效果。

您的商業模式最終將決定交叉銷售還是追加銷售更有價值。 話雖如此，大多數公司發現在銷售漏斗的不同階段混合使用兩種策略可以幫助提高利潤率並為買家體驗增加價值。

追加銷售示例和提示

以下是一些提示和示例，可幫助您設計追加銷售策略，為您的客戶提供真正的價值並增加您的整體收入。

了解您的買家

首先，您需要了解您的市場，以便實施正確的追加銷售策略。 使用 Google Analytics 等工具了解客戶的習慣和行為。 弄清楚他們搜索的內容和購買的內容，以便您確定要追加銷售的合適產品。 在向他們提供追加銷售機會之前，請確保您了解他們的需求。 您希望每個客戶都覺得您正在通過追加銷售主張增加價值。

選擇要追加銷售的相關產品

您還需要確保您追加銷售的產品是相關的。 他們是否為客戶提供了額外的好處？ 它們與他們決定購買的產品相關嗎？ 與他們討論其他功能以及他們現在和將來會看到的好處。

為您的客戶提供不相關的產品或用太多的選擇壓倒他們是讓他們望而卻步的可靠方法。 這不僅會讓他們推遲最初的購買，而且還可能會阻止他們在未來返回。

懸賞

鼓勵追加銷售的一個好策略是提供獎勵。 這可以極大地激勵客戶衝動並致力於您的追加銷售。 這樣做的最佳時間是在購買的最後階段。

例如，如果他們的購物籃中有價值 50 美元的商品，如果他們升級產品，您可以為他們提供 10% 折扣的激勵。

提供免費送貨

在購買的最後階段提供的另一個很好的策略是如果客戶升級他們的購買，則免費送貨。 這給了他們一個明確的回報，它可以成為一個很好的動力。 事實上，研究表明，十分之九的消費者表示免費送貨是他們完成在線訂單的最大動力。

例如，一旦客戶的訂單價值達到 50 美元，絲芙蘭的電子商務平台就會為他們提供免費送貨服務。 客戶寧願將額外的錢花在產品上，也不願花在運輸費用等無形的東西上。

提供多個追加銷售機會

您的目標應該是在客戶旅程的不同階段提供多種追加銷售機會。 這使您更有可能成功追加銷售產品。

例如，您可以在產品頁面、客戶將商品添加到購物車以及結賬時提供追加銷售機會。

不要急於求成

最後，可以說是最重要的，永遠不要咄咄逼人。 您不想惹惱您的客戶或用追加銷售壓倒他們。 如果您在錯誤的時間或過於頻繁地推銷追加銷售機會，那麼您可能會一起失去銷售機會。

例如，當用戶剛剛登陸產品頁面時，推動追加銷售機會是沒有意義的。 您還應該避免使用彈出窗口或任何妨礙他們購物體驗的東西。

一般來說，追加銷售的最佳時機是潛在客戶做出購買決定後。 這可能是在他們將商品添加到購物籃時，或者就在他們結賬之前。 您希望您的客戶覺得您嘗試追加銷售的產品將為他們提供真正的價值，而不是您為了自己的利益而推動硬銷售。