Was ist Upselling?

Upselling ist eine Marketingstrategie , die sich darauf konzentriert, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, höherwertige Produkte zu kaufen oder ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verbessern. Es ist eine leistungsstarke und effektive Marketingtechnik, bei der Sie potenzielle Kunden ansprechen, die bereits bereit sind, einen Kauf bei Ihnen zu tätigen. Die Wahl der richtigen Strategie kann Ihnen helfen, Ihre Konversionsraten zu steigern und mehr Gewinn aus bestehenden Kunden zu ziehen.

Hier werden wir erörtern, was Upselling ist und wie es sich von einer anderen gängigen Marketingtechnik unterscheidet: Cross-Selling. Wir werden auch einige Upselling-Tipps und Beispiele teilen, die Ihnen helfen, Ihre Strategie in die Praxis umzusetzen.

Upselling-Definition

Upselling ist eine Verkaufstechnik, bei der Kunden ermutigt werden, auf ein Premium- oder erweitertes Produkt aufzurüsten oder Add-Ons zu kaufen, um ihre Ausgaben zu erhöhen. Beispielsweise könnten Sie sie ermutigen, ihr Abonnement zu aktualisieren. Ziel ist es, den Käufern Optionen anzubieten, die sie möglicherweise nicht in Betracht gezogen haben, und den Gewinn zu steigern, den Sie aus ihrem endgültigen Kauf erzielen.

Abgesehen von dem offensichtlichen Vorteil eines höheren Gewinns gibt es eine Reihe zusätzlicher Vorteile für die Implementierung einer Upselling-Strategie in Ihrem Unternehmen.

• Upselling kann Ihnen helfen, tiefere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, und wenn es richtig gemacht wird, kann es das Einkaufserlebnis verbessern. Ziel ist es, Ihren Kunden das Gefühl zu geben, ein gutes Geschäft zu machen.
• Es ist einfacher und billiger, Upsells an bestehende Kunden zu verkaufen, als neue zu finden und zu gewinnen.
• Mit der richtigen Strategie bieten Sie Ihren Kunden Komfort und Flexibilität.
• Upselling kann das Wachstum zwischen Neu- und Bestandskunden ausgleichen. Es kann auch den Customer Lifetime Value (CLV) erhöhen: den Nettogewinnbeitrag, den ein Kunde im Laufe der Zeit für Ihr Unternehmen leistet.
• Upselling ist eine der effektivsten Techniken, um Käufer in Stammkunden umzuwandeln.
• Letztendlich kann es Ihre Gewinnmargen und Ihren ROI steigern.

Upselling vs. Cross-Selling

Es ist wichtig, den Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling zu verstehen. Obwohl beide Techniken im E-Commerce häufig verwendet werden, gibt es einen feinen Unterschied zwischen den beiden Begriffen.

Vereinfacht gesagt geht es beim Cross-Selling darum, einen Verkauf zu ergänzen, indem zusätzliche ergänzende Produkte beworben werden. Wenn ein Käufer beispielsweise einen Laptop bei Ihnen kauft, könnten Sie Cross-Selling-Software, Lautsprecher oder Kopfhörer anbieten.

Beim Upselling geht es wiederum darum, ein verbessertes Produkt anzubieten. Wenn derselbe Käufer einen Laptop kauft, könnten Sie ihm eine Premium-Version des Produkts oder eine erweiterte Garantie anbieten. Mit anderen Worten, Upselling steigert Ihren Umsatz, indem es einen Käufer davon überzeugt, eine überlegene Version eines Produkts zu kaufen, während Cross-Selling dasselbe tut, indem es ergänzende Produkte zum Kauf vorschlägt.

Ob Cross- oder Upselling sinnvoller ist, hängt letztlich von Ihrem Geschäftsmodell ab. Allerdings stellen die meisten Unternehmen fest, dass eine Mischung der beiden Strategien in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters dazu beitragen kann, die Gewinnmargen zu steigern und das Käufererlebnis aufzuwerten.

Upselling-Beispiele und Tipps

Hier sind ein paar Tipps und Beispiele, die Ihnen helfen sollen, eine Upselling-Strategie zu entwickeln, die Ihren Kunden einen echten Mehrwert bietet und Ihren Gesamtumsatz steigert.

Lernen Sie Ihre Käufer kennen

In erster Linie müssen Sie Ihren Markt verstehen, damit Sie die richtige Upselling-Strategie umsetzen können. Verwenden Sie Tools wie Google Analytics, um die Gewohnheiten und Verhaltensweisen Ihrer Kunden kennenzulernen. Finden Sie heraus, wonach sie suchen und was sie kaufen, damit Sie die richtigen Produkte für den Upselling identifizieren können. Stellen Sie sicher, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen, bevor Sie sie mit einer Upsell-Möglichkeit ansprechen. Sie möchten, dass jeder Kunde das Gefühl hat, dass Sie mit Ihrem Upsell-Angebot einen Mehrwert schaffen.

Wählen Sie ein relevantes Produkt für den Upselling aus

Sie müssen auch sicherstellen, dass die Produkte, die Sie verkaufen, relevant sind. Bieten sie den Kunden einen Zusatznutzen? Sind sie relevant für die Produkte, für deren Kauf sie sich entschieden haben? Sprechen Sie mit ihnen über zusätzliche Funktionen und die Vorteile, die sie jetzt und in Zukunft sehen werden.

Ihren Kunden irrelevante Produkte anzubieten oder sie mit zu vielen Optionen zu überfordern, ist ein sicherer Weg, sie abzuschrecken. Dies wird sie nicht nur von ihrem ersten Kauf abhalten, sondern wahrscheinlich auch davon abhalten, in Zukunft wiederzukommen.

Bieten Sie eine Belohnung an

Eine großartige Taktik, um einen Upsell zu fördern, ist das Anbieten einer Belohnung. Dies kann ein großer Anreiz sein, Kunden dazu zu motivieren, impulsiv zu sein und sich auf Ihren Upsell einzulassen. Der beste Zeitpunkt dafür ist in der letzten Phase eines Kaufs.

Wenn sie beispielsweise Artikel im Wert von 50 $ in ihrem Warenkorb haben, können Sie ihnen einen Rabatt von 10 % anbieten, wenn sie ein Produkt upgraden.

Bieten Sie kostenlosen Versand an

Eine weitere großartige Taktik, die Sie in der letzten Phase eines Kaufs anbieten können, ist der kostenlose Versand, wenn ein Kunde seinen Kauf aktualisiert. Dies gibt ihnen eine klare Auszahlung und kann ein großer Motivator sein. Tatsächlich haben Studien gezeigt, dass 9 von 10 Verbrauchern sagen, dass der kostenlose Versand ihr größter Anreiz für den Abschluss einer Online-Bestellung ist.

Beispielsweise bietet die E-Commerce-Plattform von Sephora Kunden kostenlosen Versand, sobald ihre Bestellung einen Wert von 50 US-Dollar erreicht. Kunden würden dieses zusätzliche Geld viel lieber für ein Produkt ausgeben als für etwas Immaterielles wie Versandkosten.

Bieten Sie mehrere Upsell-Möglichkeiten an

Sie sollten darauf abzielen, mehrere Upselling-Möglichkeiten in verschiedenen Phasen der Customer Journey anzubieten. Dies macht es viel wahrscheinlicher, dass Sie ein Produkt erfolgreich weiterverkaufen.

Sie könnten beispielsweise Upselling-Möglichkeiten auf Produktseiten anbieten, wenn Kunden Artikel in ihren Einkaufswagen legen und wenn sie zur Kasse gehen.

Seien Sie nicht aufdringlich

Schließlich, und wohl am wichtigsten, seien Sie niemals aufdringlich. Sie wollen Ihre Kunden nicht verärgern oder mit Upsells überfordern. Wenn Sie zur falschen Zeit oder zu oft für Upselling-Möglichkeiten werben, verlieren Sie möglicherweise den Verkauf insgesamt.

Es macht beispielsweise keinen Sinn, eine Upselling-Möglichkeit voranzutreiben, wenn ein Benutzer gerade auf einer Produktseite gelandet ist. Sie sollten auch die Verwendung von Pop-up-Fenstern oder anderen Dingen vermeiden, die ihr Einkaufserlebnis beeinträchtigen.

Im Allgemeinen ist der beste Zeitpunkt für Upselling, sobald ein potenzieller Kunde die Entscheidung getroffen hat, einen Kauf zu tätigen. Dies kann der Fall sein, wenn sie einen Artikel in ihren Warenkorb legen oder kurz bevor sie zur Kasse gehen. Sie möchten, dass Ihre Kunden das Gefühl haben, dass das Produkt, das Sie verkaufen möchten, ihnen einen echten Mehrwert bietet, und nicht, dass Sie einen harten Verkauf zu Ihrem eigenen Vorteil forcieren.