การเพิ่มยอดขายคืออะไร?

การเพิ่มยอดขายเป็นกลยุทธ์ ทางการตลาด ที่เน้นการโน้มน้าวให้ลูกค้าที่คาดหวังให้ซื้อสินค้าที่มีมูลค่าสูงขึ้นหรืออัพเกรดผลิตภัณฑ์หรือบริการ เป็นเทคนิคการตลาดที่ทรงพลังและมีประสิทธิภาพ ซึ่งคุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เต็มใจจะซื้อจากคุณอยู่แล้ว การเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณเพิ่มอัตราการแปลงและรับผลกำไรมากขึ้นจากลูกค้าที่มีอยู่

ในที่นี้ เราจะพูดถึงว่าการเพิ่มยอดขายคืออะไร และแตกต่างจากเทคนิคทางการตลาดทั่วไปอื่นๆ อย่างไร: การขายต่อเนื่อง เราจะแบ่งปันเคล็ดลับและตัวอย่างการเพิ่มยอดขายบางส่วนเพื่อช่วยให้คุณนำกลยุทธ์ไปปฏิบัติจริง

นิยามยอดขายสูงสุด

การเพิ่มยอดขายเป็นเทคนิคการขายที่ลูกค้าควรอัปเกรดเป็นผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมหรือที่ปรับปรุงแล้ว หรือซื้อส่วนเสริมเพื่อเพิ่มการใช้จ่าย ตัวอย่างเช่น คุณอาจสนับสนุนให้พวกเขาอัปเกรดการสมัครรับข้อมูล จุดมุ่งหมายคือการเสนอตัวเลือกผู้ซื้อที่พวกเขาอาจไม่ได้พิจารณาและเพิ่มระดับผลกำไรที่คุณได้รับจากการซื้อครั้งสุดท้าย

นอกจากประโยชน์ที่เห็นได้ชัดของผลกำไรที่เพิ่มขึ้นแล้ว ยังมีประโยชน์เพิ่มเติมอีกหลายประการในการใช้กลยุทธ์การขายต่อยอดในธุรกิจของคุณ

• การขายต่อยอดสามารถช่วยให้คุณพัฒนาความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับลูกค้าของคุณ และเมื่อทำถูกต้องแล้ว ก็สามารถปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้งได้ จุดมุ่งหมายคือการทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับข้อเสนอที่ดี
• การขายต่อยอดให้กับลูกค้าที่มีอยู่ง่ายกว่าและถูกกว่าการจัดหาและดึงดูดลูกค้าใหม่
• ด้วยกลยุทธ์ที่เหมาะสม คุณจะมอบความสะดวกสบายและความยืดหยุ่นให้กับลูกค้าได้
• การเพิ่มยอดขายสามารถสร้างสมดุลระหว่างลูกค้าใหม่และลูกค้าเดิม นอกจากนี้ยังสามารถเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV): กำไรสุทธิที่ลูกค้าสร้างให้กับบริษัทของคุณเมื่อเวลาผ่านไป
• การเพิ่มยอดขายเป็นหนึ่งในเทคนิคที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเปลี่ยนผู้ซื้อให้เป็นลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ
• ในท้ายที่สุด สามารถเพิ่มส่วนต่างกำไรและ ROI ของคุณได้

การขายต่อเทียบกับการขายต่อเนื่อง

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความแตกต่างระหว่างการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง แม้ว่าเทคนิคทั้งสองจะใช้กันทั่วไปในอีคอมเมิร์ซ แต่ก็มีความแตกต่างที่ลึกซึ้งระหว่างสองคำนี้

พูดง่ายๆ ก็คือ การขายต่อเนื่องเป็นการเพิ่มการขายโดยการส่งเสริมผลิตภัณฑ์เสริมเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น หากนักช้อปกำลังซื้อแล็ปท็อปจากคุณ คุณสามารถขายซอฟต์แวร์ ลำโพง หรือหูฟังต่อได้

ในทางกลับกัน การเพิ่มยอดขายคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการปรับปรุง หากผู้ซื้อรายเดียวกันกำลังซื้อแล็ปท็อป คุณสามารถเสนอผลิตภัณฑ์รุ่นพรีเมียมหรือการรับประกันขั้นสูง กล่าวอีกนัยหนึ่ง การขายต่อยอดจะเพิ่มรายได้ของคุณโดยการโน้มน้าวให้ผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์ในเวอร์ชันที่เหนือกว่า ในขณะที่การขายต่อเนื่องจะทำเช่นเดียวกันโดยแนะนำผลิตภัณฑ์เสริมอื่นๆ ให้ซื้อ

โมเดลธุรกิจของคุณในที่สุดจะกำหนดว่าการขายต่อเนื่องหรือการขายต่อยอดมีมูลค่ามากกว่า ต้องกล่าวว่า บริษัทส่วนใหญ่พบว่าการผสมผสานของกลยุทธ์ทั้งสองในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายสามารถช่วยเพิ่มอัตรากำไรและเพิ่มมูลค่าให้กับประสบการณ์ของผู้ซื้อ

ตัวอย่างการเพิ่มยอดขายและเคล็ดลับ

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับและตัวอย่างบางส่วนที่จะช่วยคุณออกแบบกลยุทธ์การขายต่อยอดที่มอบมูลค่าที่แท้จริงให้แก่ลูกค้าและเพิ่มรายได้โดยรวมของคุณ

ทำความรู้จักผู้ซื้อของคุณ

ก่อนอื่น คุณต้องเข้าใจตลาดของคุณก่อน เพื่อที่คุณจะสามารถใช้กลยุทธ์การเพิ่มยอดขายที่เหมาะสมได้ ใช้เครื่องมือเช่น Google Analytics เพื่อทำความรู้จักกับนิสัยและพฤติกรรมของลูกค้าของคุณ ค้นหาสิ่งที่พวกเขาค้นหาและสิ่งที่พวกเขาซื้อ เพื่อให้คุณสามารถระบุผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในการเพิ่มยอดขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาก่อนที่จะเข้าหาพวกเขาด้วยโอกาสในการขายเพิ่ม คุณต้องการให้ลูกค้าแต่ละรายรู้สึกว่าคุณกำลังเพิ่มมูลค่าให้กับข้อเสนอในการเพิ่มยอดขายของคุณ

เลือกผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องเพื่อเพิ่มยอดขาย

คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจด้วยว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณขายต่อนั้นมีความเกี่ยวข้อง พวกเขาให้ประโยชน์เพิ่มเติมแก่ลูกค้าหรือไม่? เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาตัดสินใจซื้อหรือไม่? พูดคุยกับพวกเขาผ่านคุณสมบัติเพิ่มเติมและประโยชน์ที่พวกเขาจะได้เห็นในปัจจุบันและอนาคต

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ไม่เกี่ยวข้องแก่ลูกค้าของคุณหรือทำให้พวกเขามีตัวเลือกมากเกินไปเป็นวิธีที่แน่นอนในการเลิกใช้ การทำเช่นนี้ไม่เพียงแต่ทำให้พวกเขาเลิกทำการซื้อครั้งแรกเท่านั้น แต่ยังมีแนวโน้มที่จะหยุดพวกเขาจากการกลับมาอีกในอนาคตอีกด้วย

ให้รางวัล

กลวิธีที่ยอดเยี่ยมในการกระตุ้นการขายต่อคือการให้รางวัล นี่อาจเป็นแรงจูงใจที่ดีในการกระตุ้นให้ลูกค้าหุนหันพลันแล่นและมุ่งมั่นที่จะเพิ่มยอดขายของคุณ เวลาที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือขั้นตอนสุดท้ายของการซื้อ

ตัวอย่างเช่น หากพวกเขามีสินค้ามูลค่า 50 ดอลลาร์ในตะกร้าสินค้า คุณสามารถเสนอสิ่งจูงใจให้ส่วนลด 10% หากพวกเขาอัพเกรดผลิตภัณฑ์

เสนอการจัดส่งฟรี

กลวิธีที่ยอดเยี่ยมอีกประการหนึ่งที่เสนอในขั้นตอนสุดท้ายของการซื้อคือการจัดส่งฟรีหากลูกค้าอัปเกรดการสั่งซื้อของตน สิ่งนี้ทำให้พวกเขาได้รับผลตอบแทนที่ชัดเจนและสามารถเป็นแรงจูงใจที่ดีได้ อันที่จริง จากการศึกษาพบว่า 9 ใน 10 ของผู้บริโภคกล่าวว่าการจัดส่งฟรีเป็นแรงจูงใจสูงสุดในการสั่งซื้อออนไลน์ให้เสร็จสมบูรณ์

ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของ Sephora เสนอบริการจัดส่งฟรีแก่ลูกค้าเมื่อคำสั่งซื้อมีมูลค่าถึง 50 ดอลลาร์ ลูกค้าค่อนข้างจะใช้จ่ายเงินพิเศษนั้นในผลิตภัณฑ์มากกว่าสิ่งที่จับต้องไม่ได้เช่นค่าขนส่ง

เสนอโอกาสในการขายต่อหลายครั้ง

คุณควรตั้งเป้าที่จะเสนอโอกาสในการขายต่อหลายครั้งในระยะต่างๆ ของเส้นทางของลูกค้า สิ่งนี้ทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่คุณจะเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ได้สำเร็จ

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอโอกาสในการขายต่อยอดในหน้าผลิตภัณฑ์ เมื่อลูกค้าเพิ่มสินค้าลงในตะกร้าสินค้าและเมื่อพวกเขาชำระเงิน

อย่าใจร้อน

สุดท้ายและที่สำคัญที่สุดคืออย่าใจร้อน คุณคงไม่อยากรบกวนลูกค้าหรือเพิ่มยอดขายให้ท่วมท้น หากคุณส่งเสริมโอกาสในการขายต่อในเวลาที่ไม่ถูกต้องหรือบ่อยเกินไป คุณอาจสูญเสียการขายทั้งหมดพร้อมกัน

ตัวอย่างเช่น ไม่มีเหตุผลที่จะผลักดันโอกาสในการขายต่อเมื่อผู้ใช้เพิ่งเข้ามาที่หน้าผลิตภัณฑ์ คุณควรหลีกเลี่ยงการใช้หน้าต่างป๊อปอัปหรือสิ่งใดก็ตามที่ขัดขวางประสบการณ์การช็อปปิ้งของพวกเขา

โดยทั่วไป เวลาที่ดีที่สุดในการขายต่อยอดคือเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจซื้อ อาจเป็นตอนที่พวกเขาเพิ่มสินค้าลงในตะกร้าหรือก่อนชำระเงิน คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณรู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณพยายามขายต่อนั้นจะให้คุณค่าที่แท้จริงแก่พวกเขา ไม่ใช่ว่าคุณกำลังพยายามขายอย่างหนักเพื่อผลประโยชน์ของคุณเอง