アップセルとは何ですか？

アップセルは、見込み客に高価値の製品を購入したり、製品やサービスをアップグレードしたりするように説得することに焦点を当てたマーケティング戦略です。 これは、すでに購入を希望している見込み客をターゲットにする、強力で効果的なマーケティング手法です。 適切な戦略を選択すると、コンバージョン率を高め、既存の顧客からより多くの利益を得ることができます。

ここでは、アップセルとは何か、そしてそれが他の一般的なマーケティング手法であるクロスセリングとどのように異なるかについて説明します。 また、戦略を実践するのに役立ついくつかのアップセルのヒントと例を共有します。

アップセルの定義

アップセルは、顧客が支出を増やすためにプレミアムまたは拡張製品にアップグレードするか、アドオンを購入することを奨励される販売手法です。 たとえば、サブスクリプションをアップグレードするように勧めることができます。 目的は、購入者が考慮していなかった可能性のあるオプションを提供し、最終的な購入から得られる利益のレベルを上げることです。

利益の増加という明らかなメリットの他に、ビジネスにアップセル戦略を実装することには、いくつかの追加のメリットがあります。

• アップセルは、顧客とのより深い関係を築くのに役立ち、正しく行われると、ショッピング体験を向上させることができます。 目的は、顧客にかなりの取引をしていると感じさせることです。
• 新しい顧客を調達して引き付けるよりも、既存の顧客にアップセルする方が簡単で安価です。
• 適切な戦略を使用すると、顧客に利便性と柔軟性を提供できます。
• アップセルは、新規顧客と既存顧客の間の成長のバランスをとることができます。 また、顧客生涯価値（CLV）を向上させることもできます。これは、顧客が時間の経過とともに会社にもたらす純利益の貢献です。
• アップセルは、買い物客をリピーターに変えるための最も効果的な手法の1つです。
• 最終的に、それはあなたの利益率とあなたのROIを増やすことができます。

アップセルとクロスセリング

アップセルとクロスセルの違いを理解することが重要です。 どちらの手法もeコマースで一般的に使用されていますが、2つの用語には微妙な違いがあります。

簡単に言えば、クロスセリングとは、追加の補完的な製品を宣伝することによって販売に追加することです。 たとえば、買い物客があなたからラップトップを購入している場合、ソフトウェア、スピーカー、またはヘッドフォンをクロスセルすることができます。

次に、アップセルとは、強化された製品を提供することです。 同じ買い物客がラップトップを購入している場合は、製品のプレミアムバージョンまたは強化された保証を提供できます。 言い換えれば、アップセルは購入者に優れたバージョンの製品を購入するように説得することで収益を増やしますが、クロスセリングはより補完的な製品を購入するように提案することで同じことを行います。

あなたのビジネスモデルは、最終的にクロスセリングとアップセルのどちらがより価値があるかを決定します。 そうは言っても、ほとんどの企業は、販売目標到達プロセスのさまざまな段階で2つの戦略を組み合わせると、利益率を高め、購入者のエクスペリエンスに付加価値を与えることができると考えています。

アップセルの例とヒント

ここでは、顧客に真の価値を提供し、全体的な収益を増やすアップセル戦略を設計するのに役立つヒントと例をいくつか紹介します。

あなたのバイヤーを知る

まず第一に、あなたはあなたが正しいアップセル戦略を実行することができるようにあなたの市場を理解する必要があります。 Google Analyticsなどのツールを使用して、顧客の習慣や行動を把握します。 アップセルに適した製品を特定できるように、彼らが何を検索し、何を購入するかを把握します。 アップセルの機会で彼らにアプローチする前に、彼らのニーズを理解していることを確認してください。 各顧客に、アップセルの提案で付加価値を付けていると感じてもらいたいと考えています。

アップセルする関連製品を選択する

また、アップセルする製品が適切であることを確認する必要があります。 それらは顧客に追加のメリットを提供しますか？ 彼らは彼らが購入することを決めた製品に関連していますか？ 追加機能と、現在および将来に見られるメリットについて説明します。

無関係な製品を顧客に提供したり、選択肢が多すぎて顧客を圧倒したりすることは、顧客を先延ばしにする確実な方法です。 これは彼らが最初の購入を延期するだけでなく、将来彼らが戻ってくるのを妨げる可能性もあります。

報酬を提供する

アップセルを奨励するための優れた戦術は、報酬を提供することです。 これは、顧客が衝動的になり、アップセルにコミットするように動機付ける大きなインセンティブになる可能性があります。 これを行うのに最適な時期は、購入の最終段階です。

たとえば、買い物かごに50ドル相当の商品がある場合、商品をアップグレードすると10％の割引のインセンティブを提供できます。

送料無料を提供

購入の最終段階で提供するもう1つの優れた戦術は、顧客が購入をアップグレードした場合の送料無料です。 これは彼らに明確な見返りを与え、それは大きな動機となる可能性があります。 実際、調査によると、10人中9人の消費者が、オンライン注文を完了するための最大のインセンティブは送料無料であると述べています。

たとえば、Sephoraのeコマースプラットフォームでは、注文額が50ドルに達すると、顧客に送料無料を提供します。 顧客は、送料のような無形のものよりも、製品にその余分なお金を使うほうがはるかに好きです。

複数のアップセルの機会を提供する

カスタマージャーニーのさまざまな段階で、複数のアップセルの機会を提供することを目指す必要があります。 これにより、製品のアップセルに成功する可能性がはるかに高くなります。

たとえば、顧客がショッピングカートに商品を追加したり、チェックアウトしたりするときに、商品ページでアップセルの機会を提供できます。

強引にならないでください

最後に、そして間違いなく最も重要なことは、決して強引になることはありません。 あなたはあなたの顧客を苛立たせたり、アップセルで彼らを圧倒したりしたくありません。 間違った時期に、または頻繁にアップセルの機会を宣伝すると、販売を一斉に失う可能性があります。

たとえば、ユーザーが商品ページにアクセスしたばかりのときに、アップセルの機会を押し上げる意味はありません。 また、ポップアップウィンドウなど、ショッピング体験の邪魔になるものは使用しないでください。

一般的に言って、アップセルするのに最適な時期は、見込み客が購入を決定した後です。 これは、バスケットにアイテムを追加するとき、またはチェックアウトする直前の場合があります。 あなたはあなたがアップセルしようとしている製品が彼らに本物の価値を提供するだろうとあなたの顧客に感じてもらいたいのです。あなたがあなた自身の利益のために激しい販売を推進しているのではありません。