Qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative est une stratégie marketing qui vise à persuader les clients potentiels d'acheter des produits de plus grande valeur ou de mettre à niveau un produit ou un service. C'est une technique de marketing puissante et efficace où vous ciblez des prospects qui sont déjà prêts à faire un achat chez vous. Choisir la bonne stratégie peut vous aider à augmenter vos taux de conversion et à tirer plus de profit des clients existants.

Ici, nous discuterons de ce qu'est la vente incitative et en quoi elle diffère d'une autre technique de marketing courante : la vente croisée. Nous partagerons également quelques conseils et exemples de vente incitative pour vous aider à mettre votre stratégie en pratique.

Définition de la vente incitative

La vente incitative est une technique de vente où les clients sont encouragés à passer à un produit premium ou amélioré ou à acheter des modules complémentaires afin d'augmenter leurs dépenses. Par exemple, vous pouvez les encourager à mettre à niveau leur abonnement. L'objectif est d'offrir à l'acheteur des options qu'il n'aurait peut-être pas envisagées et d'augmenter le niveau de profit que vous tirez de son achat final.

Outre l'avantage évident de l'augmentation des bénéfices, la mise en œuvre d'une stratégie de vente incitative dans votre entreprise présente un certain nombre d'avantages supplémentaires.

• La vente incitative peut vous aider à développer des relations plus profondes avec vos clients et, lorsqu'elle est bien faite, elle peut améliorer l'expérience d'achat. L'objectif est de faire sentir à vos clients qu'ils font une bonne affaire.
• Il est plus facile et moins coûteux de vendre à des clients existants que d'en rechercher et d'en attirer de nouveaux.
• Avec la bonne stratégie, vous pouvez offrir à vos clients commodité et flexibilité.
• La vente incitative peut équilibrer la croissance entre les nouveaux clients et les clients existants. Cela peut également augmenter la valeur à vie du client (CLV): la contribution au bénéfice net qu'un client apporte à votre entreprise au fil du temps.
• La vente incitative est l'une des techniques les plus efficaces pour convertir les acheteurs en clients fidèles.
• En fin de compte, cela peut augmenter vos marges bénéficiaires et votre retour sur investissement.

Vente incitative vs vente croisée

Il est important de comprendre la distinction entre la vente incitative et la vente croisée. Bien que les deux techniques soient couramment utilisées dans le commerce électronique, il existe une distinction subtile entre les deux termes.

En termes simples, la vente croisée consiste à ajouter à une vente en faisant la promotion de produits complémentaires supplémentaires. Par exemple, si un acheteur vous achète un ordinateur portable, vous pouvez effectuer une vente croisée de logiciels, de haut-parleurs ou d'écouteurs.

La vente incitative, à son tour, consiste à offrir un produit amélioré. Si le même acheteur achète un ordinateur portable, vous pouvez lui proposer une version premium du produit ou une garantie étendue. En d'autres termes, la vente incitative augmente vos revenus en convainquant un acheteur d'acheter une version supérieure d'un produit, tandis que la vente croisée fait de même en suggérant des produits plus complémentaires à acheter.

Votre modèle commercial déterminera en fin de compte si la vente croisée ou la vente incitative a plus de valeur. Cela dit, la plupart des entreprises trouvent qu'une combinaison des deux stratégies à différentes étapes de l'entonnoir de vente peut aider à augmenter les marges bénéficiaires et à ajouter de la valeur à l'expérience de l'acheteur.

Exemples et conseils de vente incitative

Voici quelques conseils et exemples pour vous aider à concevoir une stratégie de vente incitative qui offre à vos clients une véritable valeur et augmente vos revenus globaux.

Apprenez à connaître vos acheteurs

Avant tout, vous devez comprendre votre marché afin de pouvoir mettre en œuvre la bonne stratégie de vente incitative. Utilisez des outils comme Google Analytics pour connaître les habitudes et les comportements de vos clients. Déterminez ce qu'ils recherchent et ce qu'ils achètent afin de pouvoir identifier les bons produits à vendre. Assurez-vous de comprendre leurs besoins avant de les aborder avec une opportunité de vente incitative. Vous voulez que chaque client sente que vous ajoutez de la valeur avec votre proposition de vente incitative.

Choisissez un produit pertinent pour la vente incitative

Vous devez également vous assurer que les produits que vous vendez sont pertinents. Offrent-ils aux clients des avantages supplémentaires ? Sont-ils pertinents par rapport aux produits qu'ils ont décidé d'acheter ? Parlez-leur des fonctionnalités supplémentaires et des avantages qu'ils verront maintenant et à l'avenir.

Offrir à vos clients des produits non pertinents ou les submerger avec trop d'options est un moyen infaillible de les décourager. Cela les dissuadera non seulement de faire leur achat initial, mais cela les empêchera probablement de revenir à l'avenir.

Offrir une récompense

Une excellente tactique pour encourager une vente incitative consiste à offrir une récompense. Cela peut être une excellente incitation à motiver les clients à être impulsifs et à s'engager dans votre vente incitative. Le meilleur moment pour le faire est à l'étape finale d'un achat.

Par exemple, s'ils ont 50 $ d'articles dans leur panier, vous pouvez leur offrir une remise de 10 % s'ils mettent à niveau un produit.

Offrir la livraison gratuite

Une autre excellente tactique à proposer à l'étape finale d'un achat est la livraison gratuite si un client met à niveau son achat. Cela leur donne un gain clair et cela peut être un excellent facteur de motivation. En fait, des études ont montré que 9 consommateurs sur 10 déclarent que la livraison gratuite est leur principale incitation à passer une commande en ligne.

Par exemple, la plateforme de commerce électronique de Sephora offre aux clients la livraison gratuite une fois que leur commande atteint une valeur de 50 $. Les clients préfèrent de loin dépenser cet argent supplémentaire pour un produit plutôt que pour quelque chose d'intangible comme les frais d'expédition.

Offrir de multiples opportunités de vente incitative

Vous devez viser à offrir de multiples opportunités de vente incitative à différentes étapes du parcours client. Cela rend beaucoup plus probable que vous réussissiez à vendre un produit.

Par exemple, vous pouvez proposer des opportunités de vente incitative sur les pages de produits, lorsque les clients ajoutent des articles à leur panier et lorsqu'ils passent à la caisse.

Ne soyez pas insistant

Enfin, et sans doute le plus important, ne soyez jamais insistant. Vous ne voulez pas ennuyer vos clients ou les submerger de ventes incitatives. Si vous faites la promotion d'opportunités de vente incitative au mauvais moment ou trop souvent, vous risquez de perdre la vente.

Par exemple, il est inutile de pousser une opportunité de vente incitative lorsqu'un utilisateur vient d'atterrir sur une page de produit. Vous devez également éviter d'utiliser des fenêtres pop-up ou tout ce qui gêne leur expérience d'achat.

De manière générale, le meilleur moment pour effectuer une vente incitative est une fois qu'un prospect a pris la décision d'effectuer un achat. Cela peut se produire lorsqu'ils ajoutent un article à leur panier ou juste avant de passer à la caisse. Vous voulez que vos clients aient le sentiment que le produit que vous essayez de vendre leur apportera une véritable valeur, et non que vous poussez une vente ferme pour votre propre bénéfice.