¿Qué es la venta ascendente?

La venta adicional es una estrategia de marketing que se enfoca en persuadir a los clientes potenciales para que compren productos de mayor valor o actualicen un producto o servicio. Es una técnica de marketing poderosa y efectiva en la que te diriges a prospectos que ya están dispuestos a comprarte. Elegir la estrategia correcta puede ayudarlo a aumentar sus tasas de conversión y obtener más ganancias de los clientes existentes.

Aquí, discutiremos qué es la venta adicional y en qué se diferencia de otra técnica de marketing común: la venta cruzada. También compartiremos algunos consejos y ejemplos de ventas adicionales para ayudarlo a poner en práctica su estrategia.

Definición de venta adicional

La venta adicional es una técnica de ventas en la que se alienta a los clientes a actualizar a un producto premium o mejorado o comprar complementos para aumentar su gasto. Por ejemplo, puede alentarlos a actualizar su suscripción. El objetivo es ofrecer al comprador opciones que quizás no haya considerado y aumentar el nivel de ganancias que obtiene de su compra final.

Además del beneficio obvio de un aumento de las ganancias, hay una serie de beneficios adicionales al implementar una estrategia de ventas adicionales en su negocio.

• La venta adicional puede ayudarlo a desarrollar relaciones más profundas con sus clientes y, cuando se hace correctamente, puede mejorar la experiencia de compra. El objetivo es hacer que sus clientes sientan que están recibiendo un buen trato.
• Es más fácil y económico aumentar las ventas a los clientes existentes que buscar y atraer nuevos.
• Con la estrategia adecuada, puede ofrecer a sus clientes comodidad y flexibilidad.
• Las ventas adicionales pueden equilibrar el crecimiento entre clientes nuevos y existentes. También puede aumentar el valor de por vida del cliente (CLV): la contribución a las ganancias netas que un cliente hace a su empresa a lo largo del tiempo.
• La venta adicional es una de las técnicas más efectivas para convertir a los compradores en clientes recurrentes.
• En última instancia, puede aumentar sus márgenes de beneficio y su ROI.

Venta adicional frente a venta cruzada

Es importante entender la distinción entre venta adicional y venta cruzada. Aunque ambas técnicas se usan comúnmente en el comercio electrónico, existe una distinción sutil entre los dos términos.

En pocas palabras, la venta cruzada se trata de aumentar una venta mediante la promoción de productos complementarios adicionales. Por ejemplo, si un comprador le está comprando una computadora portátil, podría realizar una venta cruzada de software, parlantes o auriculares.

La venta adicional, a su vez, se trata de ofrecer un producto mejorado. Si el mismo comprador está comprando una computadora portátil, podría ofrecerle una versión premium del producto o una garantía mejorada. En otras palabras, la venta adicional aumenta sus ingresos al convencer a un comprador de comprar una versión superior de un producto, mientras que la venta cruzada hace lo mismo al sugerir más productos complementarios para comprar.

Su modelo de negocio determinará en última instancia si la venta cruzada o la venta adicional son más valiosas. Habiendo dicho eso, la mayoría de las empresas encuentran que una combinación de las dos estrategias en diferentes etapas del embudo de ventas puede ayudar a aumentar los márgenes de ganancia y agregar valor a la experiencia del comprador.

Ejemplos y consejos de ventas adicionales

Aquí hay algunos consejos y ejemplos para ayudarlo a diseñar una estrategia de ventas adicionales que brinde a sus clientes un valor genuino y aumente sus ingresos generales.

Conozca a sus compradores

En primer lugar, debe comprender su mercado para poder implementar la estrategia de venta adicional adecuada. Utiliza herramientas como Google Analytics para conocer los hábitos y comportamientos de tus clientes. Averigüe lo que buscan y lo que compran para que pueda identificar los productos correctos para aumentar las ventas. Asegúrese de comprender sus necesidades antes de acercarse a ellos con una oportunidad de venta adicional. Desea que cada cliente sienta que está agregando valor con su propuesta de venta adicional.

Elija un producto relevante para aumentar las ventas

También debe asegurarse de que los productos que vende sean relevantes. ¿Proporcionan a los clientes beneficios adicionales? ¿Son relevantes para los productos que han decidido comprar? Hábleles sobre las características adicionales y los beneficios que verán ahora y en el futuro.

Ofrecer a sus clientes productos irrelevantes o abrumarlos con demasiadas opciones es una forma segura de desanimarlos. Esto no solo los desanimará a realizar su compra inicial, sino que también es probable que les impida volver en el futuro.

Ofrecer una recompensa

Una gran táctica para fomentar una venta adicional es ofrecer una recompensa. Esto puede ser un gran incentivo para motivar a los clientes a ser impulsivos y comprometerse con su venta adicional. El mejor momento para hacer esto es en la etapa final de una compra.

Por ejemplo, si tienen $50 en artículos en su carrito de compras, puedes ofrecerles el incentivo de un 10% de descuento si actualizan un producto.

Ofrecer envío gratis

Otra gran táctica para ofrecer en la etapa final de una compra es el envío gratuito si un cliente actualiza su compra. Esto les da una recompensa clara y puede ser un gran motivador. De hecho, los estudios han demostrado que 9 de cada 10 consumidores dicen que el envío gratuito es su principal incentivo para completar un pedido en línea.

Por ejemplo, la plataforma de comercio electrónico de Sephora ofrece a los clientes envío gratuito una vez que su pedido alcanza un valor de $50. Los clientes preferirían gastar ese dinero extra en un producto que en algo intangible como los gastos de envío.

Ofrezca múltiples oportunidades de venta adicional

Debe intentar ofrecer múltiples oportunidades de venta adicional en diferentes etapas del viaje del cliente. Esto hace que sea mucho más probable que vendas un producto con éxito.

Por ejemplo, podría ofrecer oportunidades de venta adicional en las páginas de productos, cuando los clientes agreguen artículos a su carrito de compras y cuando paguen.

no seas insistente

Finalmente, y posiblemente lo más importante, nunca seas insistente. No desea molestar a sus clientes ni abrumarlos con ventas adicionales. Si promueve oportunidades de venta adicional en el momento equivocado o con demasiada frecuencia, es posible que pierda la venta por completo.

Por ejemplo, no tiene sentido impulsar una oportunidad de venta adicional cuando un usuario acaba de llegar a la página de un producto. También debe evitar el uso de ventanas emergentes o cualquier cosa que se interponga en el camino de su experiencia de compra.

En términos generales, el mejor momento para aumentar las ventas es una vez que un prospecto ha tomado la decisión de realizar una compra. Esto puede ser cuando agregan un artículo a su cesta, o justo antes de pagar. Usted quiere que sus clientes sientan que el producto que está tratando de vender les brindará un valor genuino, no que está impulsando una venta dura para su propio beneficio.