10 шагов для создания полного бизнес-плана по продажам и маркетингу [шаблоны включены]

Перейдите в конец поста, чтобы получить доступ к нашим бесплатным шаблонам бизнес-планов по продажам и маркетингу.

Превращение идеи в функциональный бизнес требует четкой фокусировки. Вы должны позаботиться о разработке, маркетинге, продажах, успехе клиентов и многом другом.

Хотя большинство предпринимателей начинают с того или иного плана, они часто забывают о нем вскоре после этого.

Вините в этом меняющуюся динамику, пробы и ошибки в поиске соответствия продукта рынку или вопиющее невежество. Но игнорирование процесса планирования — верная причина неудачи — как говорится, неспособность спланировать — значит планировать неудачу.

Неотъемлемой частью этого документа является сегмент продаж и маркетинга. План продаж и маркетинга описывает все, что вам нужно сделать, чтобы продвигать свои продукты и получать доход для вашего бизнеса.

Зачем нужен план продаж и маркетинга?

Иметь революционный продукт, решающий настоящую проблему, — это здорово. Но это ничего не будет значить, если люди не узнают о вас.

План продаж и маркетинга поможет вам найти себя, структурировать свою деятельность и двигаться вперед к своим целям роста.

Это более или менее похоже на дорожную карту того, что вы должны сделать, чтобы все работало в вашу пользу.

Ваш план продаж и маркетинга поможет вам:

• Определите мост между тем, где вы находитесь сегодня, и тем, где вы хотите достичь своих бизнес-целей.
• Получите столь необходимую ясность и избегайте конфликтов и путаницы в случае каких-либо сбоев.
• Получайте и документируйте информацию о вашей целевой аудитории, отрасли, тенденциях, затратах и ​​т. д.
• Обоснуйте свою бизнес-модель перед инвесторами и кредиторами на случай, если вам понадобится собрать средства.
• Сосредоточьтесь на метрике полярной звезды, импровизируйте тактику роста и достигайте гармонии между различными действиями по росту.
• Содействовать продажам и маркетингу.

Ваш план продаж и маркетинга также поможет вам избежать отвлекающих факторов и сэкономить время и деньги.

А вы знаете, как легко потерять направление и отвлечься, начиная или управляя стартапом. Документирование всего в виде плана поможет избежать путаницы и внесет ясность в ваши повседневные дела и долгосрочную миссию.

Однако разным компаниям нужны разные планы в зависимости от стадии деятельности и их уникальных целей роста.

Четкий план маркетинга и продаж способствует согласованности между отделами маркетинга и продаж на каждом этапе. Это снижает трату ресурсов и создает меньше поводов для «обвинений» на ваших встречах.

Что включить в план маркетинга и продаж?

Планирование — это субъективная деятельность.

Вы получите несколько разных ответов, если прочитаете, поговорите и проконсультируетесь с несколькими экспертами о том, что включить в свой план маркетинга и продаж.

Итак, как вы должны решить, какие элементы включить в свой план маркетинга/продаж?

Давайте сделаем шаг назад и поймем «почему» планирования.

Вам нужен план, чтобы не запутаться и продолжать идти к своей цели.

Ваш план должен:

• Служите дорожной картой для всего, что связано с продажами и маркетингом, в течение первых нескольких месяцев, если вы только начинаете.
• Наметьте и сформулируйте основные стратегии, с которыми вы будете экспериментировать, желаемый результат и ключевые показатели эффективности для измерения производительности.
• Установите реалистичные ключевые показатели эффективности, результаты и цели, основанные на понимании рынка, конкуренции, требованиях к финансированию и болевых точках вашей целевой аудитории.

Маркетинговый план для вашего стартапа: что и почему

В идеальном мире каждая копейка, которую вы тратите на маркетинг, должна повышать вашу узнаваемость, приближать вас к вашей аудитории и повышать коэффициент конверсии.

Но на самом деле для того, чтобы это произошло, требуется много усилий, времени и вложений.

Маркетинговый план поможет вам пройти через запутанный лабиринт, называемый маркетингом, не заблудившись в процессе.

По сути, вы строите маркетинговый план, чтобы получить представление о том, как вы будете продвигать и оставаться актуальным для своей аудитории.

Вы делаете это заранее, чтобы, когда что-то пойдет не так, у вас был ориентир, который направлял бы вас.

Создание любого плана должно начинаться с понимания цели. То же самое относится и к маркетингу. Попытайтесь найти причину маркетинга вашего продукта — почему вы работаете над достижением своей цели.

Знание своего «почему» поможет вам обрести ясность — важный элемент успеха любой деятельности на планете. Прежде чем начать, постарайтесь найти ответы на следующие вопросы:

• Зачем вы составляете маркетинговый план?
• Чего вы хотите добиться с помощью маркетинга?
• Каким будет ценностное предложение?
• Каковы цели, которые мы хотим достичь?

Эти ответы позволят вам лучше подумать и подготовиться к разработке стратегии вашего плана с лучшей точки зрения.

Кроме того, при этом помните, что ваш маркетинговый план — это не жесткий документ, выгравированный на камне. Наоборот, это результат повторяющегося процесса, который зависит от пяти основных аспектов:

1. Продукт: что вы продаете?

Раздел продукта должен объяснить, что именно вы продаете.

• Что ты продаешь?
• Чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов?
• Какую пользу получат ваши потенциальные клиенты от ваших предложений?
• Каково ваше основное УТП?

Ответы на эти вопросы помогут вам разработать отличное заявление о позиционировании и маркетинговое сообщение для ваших маркетинговых кампаний.

2. Место: Где вы доступны?

В этом разделе должно быть указано, где вы будете продавать или продавать свою продукцию. Как вы заставите клиентов обратиться к вам, чтобы купить ваш продукт или услугу?

Хотя это будет зависеть от характера бизнеса — онлайн или оффлайн, производства или услуг, ответы на следующие вопросы помогут вам получить ясность:

• Где вы будете доступны для ваших клиентов?
• Какие каналы сбыта вы бы использовали, чтобы быть более доступными для клиентов?
• Какой процент продаж/конверсий вы ожидаете от различных каналов распространения/маркетинга?

3. Цена: сколько вы будете брать?

Это неотъемлемая часть процесса планирования. Ваши ценовые решения будут определять, как вы будете получать доход от своего стартапа.

Ваше ценовое решение должно основываться на анализе рынка, конкуренции, ценностном предложении, покупательском поведении и т. д.

• Какую модель ценообразования вы выберете для получения дохода?
• Какова наиболее выгодная цена, которую ваши клиенты готовы платить за ваше предложение?
• Будете ли вы получать прибыль/убыток в этой ценовой категории?
• Как скоро вы сможете стать безубыточным, исходя из вашей ценовой стратегии?

4. Продвижение. Как вы будете продвигать свое предложение?

У вас может быть лучший продукт, но никому нет дела до того, что вы его не рекламируете.

Более того, одной из основных причин создания маркетингового плана является помощь в продвижении вашего предложения.

• Кто ваша целевая аудитория?
• Как вы достигнете своей целевой аудитории?
• Какие стратегии вы примете, чтобы превратить свою аудиторию в клиентов?
• Какие каналы продвижения вы будете использовать для продвижения своих предложений?
• Сколько вы потратите на продвижение и маркетинг?
• Какой будет структура вашей команды на следующий квартал, год и долгосрочную перспективу?
• Как вы будете отслеживать эффективность маркетинга?

5. Люди: кто будет заниматься маркетингом?

В то время как большинство маркетинговых планов, которые вы видите, охватывают традиционные 4P маркетинга, часто игнорируется пятый P, люди.

И вы знаете, что нет роста или продвижения по службе без вашей команды – ваших людей.

Этот аспект должен помочь вам понять ваши текущие возможности и ресурсы, необходимые вашей команде. Подумайте о том, как вы их найдете, об их обязанностях и о том, какое место они занимают в общей картине.

• Кто будет делать маркетинг для вас?
• Что вы ищете в человеческих ресурсах?
• В какой момент вы начинаете расширять команду?
• Кого вы собираетесь нанять в первую очередь?
• Как вы планируете нанимать для маркетинга?
• Каковы будут основные обязанности и KPI вашей команды?
• Как вы будете устанавливать KPI/OKR и анализировать эффективность своей команды?

План продаж для вашего стартапа: что и почему

Ваш план продаж поможет вам получать доход от ваших маркетинговых усилий, завершая путь от привлечения потенциальных клиентов до превращения их в клиентов.

План продаж определяет ваши цели продаж, стратегии, на которые вы делаете ставку, желаемые результаты, ваши проблемы, решения, которые у вас есть для них, и структуру (люди, бюджет, процесс и инструменты), которые вам нужны.

Ваш план продаж будет охватывать все, что вам нужно для регистрации продаж и получения дохода для вашего бизнеса.

План продаж составляется для:

• Дайте стратегическое направление вашей команде продаж
• Определите основные цели и задачи с точки зрения продаж
• Обозначьте роли и обязанности
• Проанализируйте и измерьте свои победы с точки зрения продаж.

Эти причины помогут вам добиться большего успеха, чем экспериментальные предприятия, которые ходят вокруг да около, пытаясь заставить все работать в мире, где все что-то продают. Чтобы ваш план продаж был эффективным, он должен включать:

1. Цели продаж — чего вы хотите достичь?

Как и любая другая деятельность в мире, процесс планирования продаж должен также вращаться вокруг конечных целей продаж.

Сказать, что вы хотите больше клиентов, — это общая цель, к которой не привязаны какие-либо осязаемые показатели. Кроме того, заявление о том, что вы хотите увеличить объем продаж, является слишком широкой целью, для которой потребуется наметить несколько практических шагов.

Таким образом, всегда лучше иметь SMART-цель и разбивать ее на осязаемые, измеримые и основанные на KPI цели. Вы можете сказать, что хотите:

• Превратите на 10 % больше MQL в SQL и, в конечном счете, в клиентов.
• Сократите показатели оттока на 5 % до конца первого квартала.
• Расширьте свой отдел продаж до 3 человек, чтобы быстрее развивать и конвертировать потенциальных клиентов — сократите время до конверсии на 5 дней.
• Увеличьте пожизненную ценность клиента за счет дополнительных или перекрестных продаж на 200 долларов США.
• Расширьте свою торговую деятельность на новые территории или регионы.
• Оптимизируйте свою стратегию ценообразования, чтобы повысить коэффициент конверсии на 8 % для новых аккаунтов.

2. Тактика — Процесс и деятельность

Этот сегмент будет включать в себя конкретные тактики, процессы и действия, которые вы будете использовать для получения дохода для своего бизнеса.

Четкое понимание вашей целевой аудитории, целей и возможностей поможет вам найти интересные и прибыльные тактики для вашей отрасли.

Попробуйте выбрать тактику в соответствии с профилем вашего идеального клиента. Вы можете провести опрос и получить информацию от своей маркетинговой команды, чтобы соответствующим образом согласовать свои усилия по продажам.

Слаженная команда по продажам и маркетингу поможет вам ускорить продажи и получить золото за счет большего количества потенциальных клиентов, более высоких конверсий и лучших результатов.

Заинтересованы в изучении новых тактик продаж? Прочтите этот блог о популярных стратегиях и методах продаж для вашего бизнеса.

3. Сроки — время, которое вам понадобится, чтобы все произошло

План без графика — это просто желание. Вы должны связать свои цели, тактику и стратегию продаж с реалистичными сроками. Это гарантирует, что каждый мотивирован работать для достижения ваших целей.

Держите все заинтересованные стороны в курсе событий, разработав реалистичную цель роста и прикрепив к ней практический график.

Пока вы этим занимаетесь, не забудьте назначить одного человека, который будет отвечать за обеспечение соответствия.

Эта тактика по-разному известна в деловых кругах.

Некоторые называют это ключевой точкой контакта (POC) для деятельности; другие называют этого человека непосредственно ответственным лицом (DRI).

Другой популярный подход включает в себя назначение OKR (цель и ключевые результаты) человеку в команде, который несет ответственность за достижение этого.

Что бы вы ни делали, убедитесь, что вы реалистичны, практичны и разумны в установлении достижимых сроков для ваших отделов продаж.

Невыполнение этого требования приведет к неудовлетворенности среди членов отдела продаж, что в конечном итоге нанесет ущерб вашей прибыли.

4. KPI — показатели, которые вы будете отслеживать, чтобы определить успех

KPI помогут вам понять, соответствует ли ваша тактика продаж вашим целям получения дохода. Эти показатели помогают повысить эффективность работы отделов продаж, оптимизировать воронки продаж и повысить коэффициент конверсии.

Если вам нужен надежный план продаж, вам нужно привязать всех (и все) к осязаемой метрике продаж.

Вам также необходимо обеспечить надлежащее согласование продаж и маркетинга, чтобы все ваши расходы на маркетинг были связаны с каким-либо улучшением KPI.

Вот несколько вопросов и соответствующих KPI, которые вы можете добавить в свой план продаж:

Если вы хорошо отслеживаете эти ключевые показатели эффективности, вы лучше понимаете проблемы, предсказываете будущие проблемы и получаете больше доходов от своей деятельности по продажам.

Более того, собранные вами ответы и ключевые показатели эффективности помогут вам следить за общей эффективностью процесса продаж и создать сильную команду по продажам.

Помимо этих стандартных включений в план продаж, вы также можете добавить следующую информацию:

1. Структура команды: насколько большой должна быть ваша команда по продажам и каковы будут обязанности (рабочая роль и ключевые показатели эффективности) каждого члена команды?
2. Требуемые ресурсы/инструменты : Какие инструменты и ресурсы вам потребуются для реализации запланированных тактик и стратегий продаж?
3. Текущие рыночные тенденции: каков текущий рынок в отношении интереса клиентов к вашему продукту, конкурентной среды и общего настроения в вашей отрасли?

Переосмысление традиционного плана для цифрового бизнеса, сервисных компаний и стартапов SaaS

Традиционные способы создания плана продаж и маркетинга больше ориентированы на экономию продукта.

Сегодня у большинства предприятий нет даже физического «продукта».

Циклы распределения и преобразования тоже не так просты.

Экосистема продаж и маркетинга перешла от мышления, основанного только на продажах, к культуре взращивания лидов, дополнительных/перекрестных продаж и опыта для повышения пожизненной ценности клиента.

Даже пользователи больше не смотрят на компании, продукты и решения, как раньше.

Не кажется ли вам, что старые способы должны быть переосмыслены?

В своей книге «Подписка» Тянь Цзыо упоминает, как мировая экономика переходит в цифровую эру, основанную на подписных стартапах и цифровом бизнесе.

Естественно, с изменением потребительского мышления должны измениться и традиционные модели бизнес-планирования (включая планы продаж и маркетинга).

Были горячие споры о переосмыслении маркетинга и продаж в будущем — цифровом бизнесе, продуктах SaaS и экономике подписки.

PADRE — это многообещающая структура со всеми элементами традиционного бизнес-плана, переосмысленная для современной цифровой экономики.

Структура PADRE держит клиента в центре всего и делит все виды деятельности (включая продажи и маркетинг) на восемь подмножеств:

• Позиция: как вы будете повышать осведомленность, превращать ее в спрос на ваш продукт и создавать поток потенциальных клиентов?
• Приобретение: каков путь вашего покупателя ICP? Как вы будете устранять их болевые точки и превращать их в клиентов?
• Развертывание : как вы будете максимально эффективно внедрять, обслуживать и радовать своих клиентов, чтобы они могли быстро использовать ваш продукт, услугу или SaaS?
• Run: Как вы будете гарантировать, что ваши клиенты получат то, что они ожидают (и заслуживают) от вашего продукта или услуги?
• Расширьте: как вы будете развивать свою компанию за счет удержания, роста и защиты интересов клиентов?
• Продукт: как вы будете развивать свой продукт, услугу или предложение и управлять всем?
• Люди: Как вы будете нанимать, брать на работу, обучать и удерживать лучших специалистов для обслуживания ваших клиентов?
• Деньги: где и как вы будете финансировать и удовлетворять свои потребности для наиболее эффективного ведения и развития своего бизнеса?

Если вы внимательно посмотрите на модель PADRE, то увидите, что в ней есть почти все элементы, описанные выше для планов продаж и маркетинга, только в другом виде. Эта дифференциация имеет больше смысла для динамичного цифрового бизнеса, чем традиционный бизнес-план продаж и маркетинга.

Вы можете взять идеи из модели PADRE, чтобы создать свою версию динамичного бизнес-плана на основе вашей уникальной бизнес-идеи.

10 шагов для создания надежного плана продаж и маркетинга

Независимо от вашего подхода к созданию бизнес-плана, вам придется собрать данные, принять несколько важных решений и сопоставить все воедино.

Помните, что ваш план продаж и маркетинга — это живой документ, который следует неоднократно пересматривать для оптимизации.

Вот шаги, которые вы можете предпринять, чтобы создать действенный план на основе представленных выше идей:

Шаг 1. Соберите данные на основе информации о компании и внешних тенденций

«Всегда измеряйте глубину бассейна, в который вы ныряете!»

Прежде чем вы начнете планировать свои продажи и маркетинг, необходимо наблюдать и документировать отраслевые тенденции на макроуровне. Это даст вам понимание и представление о том, чего ожидать в будущем.

Вы можете использовать отраслевые знания, чтобы укрепить свои предположения, понять рынок, внести ясность в свой комплекс продаж и маркетинга и уточнить свой план.

Всегда ищите отраслевую информацию о тенденциях продаж и маркетинга — что работало в прошлом, как все меняется и какие будущие тенденции будут способствовать росту. Хотя отраслевые тенденции не являются исчерпывающим решением, они дают вам направление для придания конкретной формы вашим планам.

Используйте отраслевые тенденции, чтобы добавить «мяса» к своей гипотезе, и посмотрите, сможете ли вы получить данные о:

• Поведение потребителей и психология, которые стимулируют продажи. Используйте инструмент управления аудиторией Facebook Ads Manager, чтобы найти интересующие вашу аудиторию темы и тенденции поведения.
• Психографический анализ вашей целевой аудитории.
• Маркетинговая эффективность различных каналов. Вы можете использовать такие платформы, как Similarweb, чтобы изучить источники трафика ваших конкурентов и получить приблизительное представление об объеме.
• Тенденции продаж бокового и дополняющего бизнеса.
• Анализ конкурентов, включая их прошлые финансовые показатели и эффективность получения дохода.

Шаг 2: Создайте свой профиль идеального клиента (ICP)

Как владелец бизнеса, вы должны знать все о своей целевой аудитории.

Без глубокого понимания вашего ICP вы можете закончить как коммивояжер, пытающийся продать, но в конечном итоге всех раздражающий.

Эта информация поможет вам предпринять необходимые шаги, чтобы добавить контекст и актуальность в ваш план маркетинга и продаж.

Вы должны разбить свою идеальную личность клиента (ICP) на несколько разделов, охватывающих все аспекты вашей личности — демографический профиль, то, что они думают, во что верят и во что верят, их потребности, мотивы, побуждения и психографический профиль.

Примеры вопросов для создания профиля идеального клиента

Знание своей аудитории позволяет вам говорить так, как они хотят, чтобы с ними говорили. Кроме того, вы сможете понять, что заставляет их покупать, их проблемы и болевые точки, а также то, где они проводят большую часть своего времени. Все это имеет решающее значение для создания эффективной маркетинговой стратегии.

Вы даже можете использовать эти знания для сегментации своей аудитории и персонализации своих маркетинговых кампаний — мощная тактика для продвижения вашего бренда в 2022 году.

Шаг 3: Оцените текущую ситуацию

После того, как вы собрали данные и предвидение, начните процесс самоанализа.

Спросите себя, где вы находитесь на пути к стартапу.

✓ Как дела у вашего бизнеса сейчас?

✓ Выполняете ли вы свою работу в соответствии с вашими оценками доходов и ключевыми показателями эффективности?

✓ Соответствует ли ваш бизнес и усилия по получению доходов рыночным и отраслевым тенденциям? Им нужно выравниваться?

✓ Вы занимаетесь маркетингом и продажами там, где ваши клиенты ищут варианты?

✓ Каковы ваши сильные и слабые стороны?

✓ С какими проблемами вы сталкиваетесь, чтобы вывести свой бизнес на новый уровень?

✓ Есть ли способ делать что-то лучше, чем вы делаете сейчас?

Все эти вопросы дадут вам идеи для начала фактического процесса планирования. Более того, ты бы понял, стоило ли того, что ты сделал.

Шаг 4. Определите цели и задачи на основе показателей

Вы когда-нибудь путешествовали без цели?

Ну, может быть, у вас есть. Но это не то, как вы управляете бизнесом. Вам нужно иметь в виду точное место назначения — куда вы направляетесь.

Вот почему наличие цели и цели имеет важное значение для составления плана продаж и маркетинга. Осязаемая и реалистичная постановка целей должна быть приоритетом №1 любого, кто пытается добиться успеха в качестве предпринимателя.

Ваши цели позволят вам отслеживать, оказываете ли вы реальное влияние на свой бизнес. Кроме того, наличие цели, основанной на показателях, дает вам понимание того, что вам нужно сделать для достижения успеха.

Ваши цели и задачи должны быть привязаны к вашему бизнес-видению и миссии.

Часто мы видим несоответствие между целями продаж и маркетинга. Это приводит к путанице и, как следствие, к плохой работе. Следовательно, постановка цели SMART имеет решающее значение для обеспечения ясности.

Целями SMART для ваших планов продаж и маркетинга должны быть:

• Конкретность: цель четко определена, и все в вашей команде понимают цель и ее важность.
• Измеримость: цель/задача должны быть привязаны к ключевым показателям эффективности (KPI) и должны быть визуально измеримы.
• Достижимый: Быть реалистичным — важный фактор в постановке достижимой цели. Посмотрите на возможности вашей команды, бюджет и текущую ситуацию, чтобы убедиться, что цель находится в пределах ваших возможностей. Слишком высокая планка приведет только к разочарованию и напрасной трате времени и усилий.
• Релевантность: ваши цели должны соответствовать вашему бизнес-видению и миссии. Если ваш маркетинг и продажи не соответствуют вашей общей картине, это приведет к убыткам (и потенциальным конфликтам).
• Ограничение по времени: любая цель, которую вы определяете, должна иметь четкую временную шкалу, а это означает, что должна быть дата начала и окончания. Без этого ваша цель — просто желание.

Шаг 5. Определите показатели успеха (KPI)

Вы знаете, что вам нужно измерять свои цели и задачи в режиме реального времени.

Это гарантировало бы, что все идет по плану, и помогло бы вам отметить любые отклонения от желаемого пути.

Но установка измеримых KPI для любого бизнеса сама по себе непростая задача. Особенно, когда в продажах и маркетинге нужно многое запланировать, а каждый бизнес уникален.

KPI или ключевые показатели эффективности следует планировать на основе лучших отраслевых практик, преобладающих маркетинговых тенденций и уверенности заинтересованных сторон.

Вы можете согласовать стандартные отраслевые ключевые показатели эффективности с целями вашего бизнеса или маркетинга/продаж, чтобы создать свою версию ключевых показателей эффективности, которая будет объективно отображать ваши показатели успеха.

Стандартные цели и ключевые показатели эффективности, которые вы должны отслеживать

Всегда следите за тем, чтобы каждый KPI, который вы отслеживаете, был связан с более широкой картиной — где и как он способствует реализации миссии и миссии вашего бизнеса. Это добавит релевантности вашим планам продаж и маркетинга и даст вам более точную информацию о будущих периодах.

Шаг 6. Создайте модель прогнозирования

Прогнозирование — это деятельность, которая предсказывает, к чему приведут ваши усилия в области продаж и маркетинга на ежемесячной, ежеквартальной и годовой основе.

Создание прогноза продаж или маркетинга включает в себя изучение мнений лидеров отрасли, финансовых консультантов, бухгалтеров, маркетологов, менеджеров по продажам и членов вашей команды. Это также будет включать изучение и анализ информации, которую вы получили на первом этапе.

Прогноз поможет вам принимать более обоснованные решения о найме, лучше планировать бюджет расширения и линейно предсказывать свои доходы. Вы также можете добавить в прогнозы динамические переменные, чтобы проанализировать, как ваши ключевые показатели эффективности будут работать в реальных ситуациях.

Создание модели прогнозирования и бюджетирования для вашей команды по продажам и маркетингу очень важно, чтобы держать ситуацию под контролем. Однако было бы лучше, если бы вы не попадались на соблазн создания прогнозов на более длительные периоды, поскольку все меняется довольно быстро, особенно после COVID-19.

Лучше составить прогноз на квартал, пересмотреть его на основе фактических расходов и результатов и продолжать повторять. Вы также можете воспользоваться популярными инструментами прогнозирования для получения более точных моделей.

Шаг 7. Определите пробелы в ваших предположениях

К этому шагу у вас будет четкое представление о ваших возможностях, целях, которых вы хотите достичь, отраслевых тенденциях и прогнозах на будущее.

Это даст вам возможность получить общее представление о ваших продажах и маркетинговой деятельности с точки зрения роста ваших доходов.

Вы можете использовать эту информацию, чтобы заполнить пробелы из-за ваших предположений и предубеждений, проанализировать, что требуется, и проблемы, с которыми вы столкнетесь, чтобы что-то произошло.

Выявление разрывов между вашей текущей ситуацией и вашими целями на основе прогнозов поможет вам принимать обоснованные решения.

Вы можете нанять больше специалистов по продажам и маркетингу, увеличить свой бюджет, попробовать новые маркетинговые тактики или даже запустить совершенно другой канал привлечения и взращивания лидов для достижения своих целей.

Шаг 8: Создайте структуру команды и вовлеките заинтересованные стороны.

Наиболее важной частью процесса планирования является понимание ваших возможностей. Если вы правильно оценили свой текущий сценарий, у вас будет четкое представление о том, кто отвечает за рост, маркетинг, продажи и т. д.

И если вы только начинаете, сейчас самое время приступить к планированию структуры вашей команды по маркетингу и продажам, начиная с:

• Сколько человек потребуется для каждой команды?
• Кто будет отвечать за конкретные KPI?
• Какие обязанности будут у каждого члена команды?
• Как команды будут общаться друг с другом и обеспечивать согласованность усилий?
• Как будет измеряться производительность?
• С какими проблемами сталкиваются отделы маркетинга и продаж в вашей компании (или отрасли)?
• Как будут определяться потребности в расширении?

Помните, если вы только начинаете создавать команду и у вас уже есть члены команды, доверьтесь им и привлеките всех заинтересованных лиц, прежде чем создавать структуру.

Чем более согласованы и тесно связаны ваши продажи и маркетинг, тем быстрее вы достигнете своих целей роста.

Шаг 9. Наметьте пункты действий

К этому шагу вы почти закончили планирование. Вам просто нужно ответить еще на два вопроса:

• Что вам нужно сделать, чтобы достичь своих целей?
• Как вы будете делать то, что вам нужно делать?

Это означает наметить этапы действий, разработать тактику маркетинга и продаж и доработать винтики, необходимые для запуска вашего механизма маркетинга/продаж.

Вы можете начать с составления черновика всех собранных вами идей, доступных ресурсов, бюджета, лучших отраслевых практик, тенденций и прогнозов роста. Это даст вам предвидение того, что может работать в вашу пользу.

Составьте список действий, которые вам необходимо предпринять, чтобы двигаться в направлении ваших целей.

Step 10: Identify and implement tools and systems

Хорошо! This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

Download the Marketing Plan Template

Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. Don't believe us. Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.