Как составить заявление о позиционировании промышленного маркетинга для успеха в сфере входящего трафика

Никто не хочет тратить время на продукт или услугу, которые им не подходят. Понимание того , кто вы и чем занимаетесь, необходимо для эффективного обмена сообщениями и достижения целей продаж. Четкое заявление о маркетинговой позиции заранее ответит на этот вопрос и сообщит о любом создании контента для успеха входящего маркетинга.

Как вы узнаете, какой контент разрабатывать, если вы не позиционируете себя должным образом? Качественный контент привлекает самый качественный трафик , пользуется большим доверием у Google и других поисковых систем и помогает строить отношения.

Чтобы создать эффективный контент , вам нужно хорошо продуманное, продуманное заявление о позиционировании, в основе которого лежит глубокое понимание целевых персонажей и их наиболее насущных болевых точек.

Что такое заявление о маркетинговом позиционировании и почему оно важно для успешного входящего трафика?

Каково ваше положение на рынке? Где вы стоите? Вы самый надежный? Самый быстрый? Наиболее точным?

Подумайте о бумажных полотенцах Bounty и их философии «более быстрый сбор». Может быть, они не самые дешевые и, следовательно, не будут позиционировать себя как таковые; но они знают, где они стоят со своим продуктом. Та же концепция применима и к промышленным предприятиям — выясните свое ценностное предложение, а затем используйте эту позицию для информирования вашего маркетингового контента и общей стратегии входящего трафика .

Однако заявление о маркетинговом позиционировании — это не просто броский слоган или рекламный текст. Эффективное заявление о позиционировании определяет вашего идеального клиента , точно определяет, что вы представляете или что для него значите, и подкрепляете это утверждение фактами.

В то время как этот подход будет работать для любого бизнеса с ценностным предложением , значимым для их цели, мы хотим поговорить о сложной производственной отрасли, в частности, поскольку именно в этом заключается большая часть нашего опыта.

Ключи к пониманию вашего истинного ценностного предложения

Если вы занимаетесь маркетингом для производственной компании и вам нужно создать заявление о позиционировании, которое приведет к входящему успеху, вы должны раскрыть основные истины о конкурентном преимуществе бизнеса и о том, почему он успешен . Почему потенциальные клиенты выбирают бизнес среди всех альтернатив и почему они остаются с бизнесом в качестве партнера.

Вы добьетесь этого, сначала опросив сотрудников , которые находятся ближе всего к клиентам, включая продавцов, представителей службы поддержки клиентов и всех, кто помогает клиентам получить положительный опыт работы с их продуктами. Почему они считают, что клиенты выбирают их?

Лучше не спрашивать прямо: «Каковы ваши сильные стороны как компании?» Наш опыт говорит нам, что примерно в 80% случаев люди ответят на этот вопрос словами «наши люди» или «качество» — что мы называем материнством и яблочным пирогом.

Это все хорошо, но это не приближает нас к осмысленному ценностному предложению . Представьте, как отреагировала бы пресса, если бы главного тренера «Грин Бэй Пэкерс» Мэтта Лафлера спросили, в чем ключ к победе на прошлой неделе, и он ответил: «Это благодаря нашим людям».

Не спорю, тренер; у вас есть замечательные люди, но что именно они сделали ? И как они это сделали? Что привело к тому, что ваша команда набрала больше очков, чем ваш противник, за 60 минут игры, на которых мы сейчас сосредоточены? Хороший репортер допрашивает более глубокие истины , потому что именно там прячутся ценные знания.

Такой же подход мы используем и при проведении внутренних интервью с клиентами. Вместо обобщений и банальностей мы хотим знать, что конкретно приводит к тому, что важные клиенты принимают решение о покупке вместе с нашими клиентами.

• Каковы были создатели различий ?
• Как они оценили вашу компанию перед покупкой ?
• Какими вещами они казались наиболее довольными ?
• Какие аспекты ведения бизнеса преподнесли клиентам приятные сюрпризы ?
• Самое главное, что бы они рассказали о вас другу ?

Этот тип вопросов, который заставляет людей думать об отдельных составляющих успеха , является источником наилучшего понимания.

В частности, продавцы прекрасно понимают, где находится их лучшее ценностное предложение; мы помогаем им раскрыть эти идеи, спрашивая их о типах потребностей клиентов, которые они обнаруживают, что мгновенно говорит им, что потенциальный клиент идеально подходит для их продуктов и услуг.

Следующий шаг — взять то, что мы узнали в ходе внутренних интервью, и нацелить небольшое (обычно 6-8) количество идеальных клиентов для интервью. Используя специально разработанное руководство для обсуждения, мы обычно получаем откровенное обучение с точки зрения клиента по целому ряду важных тем, включая:

• Что спровоцировало начало их покупательского пути и каков был их процесс
• Как они оценивали возможности решения своей боли или возможности
• Почему они выбрали нашего клиента, чтобы стать их поставщиком-партнером
• Как они оценили их после покупки
• Какие факторы делают их постоянными клиентами
• Что бы они сказали своим друзьям, если бы рекомендовали нашего клиента
• Есть ли что-то, что бизнес мог бы сделать лучше, чтобы сделать их еще лучшим партнером?

СВЯЗАННЫЕ С: 5 советов по созданию лучшего производственного коммерческого предложения

Как составить эффективное заявление о позиционировании

Думайте о заявлении о позиционировании как о прямом сообщении вашим потенциальным клиентам. Возьмите то, что вы узнали из отзывов ваших сотрудников и клиентов, и объедините это с вашими бизнес-целями , чтобы создать заявление, которое позволит им узнать, о чем вы.

Что должно быть включено в заявление о сильном позиционировании?

Ответьте на эти вопросы своим заявлением о позиционировании:

1. Кто ваша самая важная цель? Разумное сосредоточение на наилучшей цели позволяет вам сосредоточиться на том, чтобы быть наиболее важным для них.
2. Какова ваша система отсчета? Вы конкурируете с компаниями, производящими аналогичное оборудование, или вы конкурируете как прогрессивная альтернатива общепринятому подходу? Используйте систему отсчета, которая лучше всего иллюстрирует чистую выгоду, которую вы можете принести.
3. Каково ваше главное обещание? Напишите это как выгоду для вашей цели. Знание значимых пересечений между болевым синдромом вашего лучшего целевого клиента и продемонстрированным вами конкурентным преимуществом дает вам релевантность.
4. Где ваше доказательство? Подтвердите свое обещание доказательствами. Здесь в игру вступают тематические исследования, официальные документы, сторонние оценки, анализ окупаемости клиентов и все, что вы только можете себе представить.

Пример заявления о позиционировании промышленного производителя

Запомните ингредиенты:

• Определите свои наилучшие перспективы и выясните свои самые важные цели («Кому»).
• Определите , что ваш продукт или услуга будет значить для этих потенциальных клиентов, и ваше обещание им («Наш продукт будет»).
• Подтвердите это утверждение доказательствами («на основании»).

Давайте рассмотрим пример заявления о позиционировании гипотетического промышленного производителя, производящего конвейерные системы для бумажной продукции.

«Для производителей одноразовой бумаги/салфеток, которые ищут конвейерное оборудование, повышающее пропускную способность и легко интегрируемое с существующим системным оборудованием, продукт XYZ станет конвейерным решением, обладающим широчайшими возможностями настройки и спроектированным так, чтобы его было проще всего соединить с существующими системами; доказательством этой позиции являются наши обширные инженерные возможности и опыт успешной интеграции с более чем (X количеством) различных типов систем».

Сильное, хорошо аргументированное позиционирование поможет вам определить темы, о которых вы будете писать, и типы сообщений, которые должны быть частью вашего контента. Как только ваша команда по контенту объединится вокруг продуманного, продуманного и дисциплинированного позиционирования, вы увидите, на что можно направить свои усилия по контенту.

Понимание пути покупателя для эффективного входящего маркетинга

Понимание ваших потенциальных клиентов и клиентов жизненно важно во всех аспектах входящего маркетинга. Если вы уже создали подходящие образы покупателей для своих потенциальных клиентов, сейчас самое время увидеть, как они проходят через процесс покупки.

Мы разработали бесплатный рабочий лист и шаблон пути покупателя, который поможет вам на этом пути. Нажмите на ссылку ниже и загрузите свою копию сегодня!