14 практик использования контента ToFu, MoFu и BoFu для привлечения потенциальных клиентов
Опубликовано: 2019-03-09Дело в том, что не с каждым лидом можно обращаться одинаково. Хотя все они проявили к вам интерес, они могут находиться на разных этапах воронки продаж. Их потребности, желания и цели могут различаться. Ваша конечная цель — заинтересовать их тем, что ждет вас в будущем. Ваша задача состоит в том, чтобы донести до них то, что они хотят услышать.
Тофу, мофу, бофу?
ToFu, MoFu и BoFu не являются разными типами вегетарианских блюд. Вместо этого они фактически представляют различные типы контента, необходимого для привлечения потенциальных клиентов в воронку продаж.
Что такое контент ToFu, MoFu и BoFu?
- ToFu : вершина воронки _ _
- MoFu : середина воронки _ _
- BoFu : дно воронки _ _
В маркетинговой воронке продаж лиды часто приходят благодаря усилиям по формированию спроса. Генерация спроса может быть представлена через рекламу, онлайн-демонстрации, сообщения в блогах или (очень длинный) список других инструментов и стратегий. Где находится лид в вашей воронке продаж, зависит от того, насколько он близок к конверсии или покупке у вас.
«Ваши усилия по привлечению и взращиванию лидов должны быть организованы таким образом, чтобы гарантировать, что вы подбираете правильный контент для каждого этапа пути покупателя». Фрэнк Иска, Вейдерт
Контент тофу
Контент верхней части воронки (ToFu) является частью этапа осведомленности . Это первое впечатление, так что не перепутайте. Именно здесь лидер получает представление о том, кто вы, и решает, крут ли вы . Ваша аудитория ToFu чрезвычайно широка и, следовательно, крайне далека от конвертации.
Преимущество контента ToFu заключается в том, что вы можете привлечь много потенциальных клиентов, которые еще не готовы , но в конечном итоге будут готовы. Они могут оставаться на этом этапе воронки неопределенно долго, чтобы их взращивали, или в конечном итоге продолжат движение вниз по воронке и станут клиентами.
Важной частью этого этапа является получение некоторой контактной информации. Подумайте об этом так: было бы очень сложно устроить второе свидание без номера телефона. Поскольку это клиент, о котором мы говорим, если вы можете получить номер телефона, отлично! Если нет, адрес электронной почты подойдет.
Контент МоФу
Середина содержания воронки (MoFu) — этап рассмотрения. Середина воронки может быть неопределенным местом. Ваш лид будет продолжать взаимодействовать с вами и узнавать больше о вашем продукте. Дело в том, что они по-прежнему не готовы ни к чему. Вы хотите убедиться, что они постепенно проникают в вас все больше и больше.
Самое замечательное в середине воронки состоит в том, что к этому моменту у вас есть лучшее представление о том, кто является вашим лидом, и что он ищет, или его необдуманные потребности . Ваша задача на этом этапе — дать им понять, что вы — то, чего им не хватало все это время!
Сообщите вашему лидеру, какие решения вы предлагаете для их проблем и почему вы лучший выбор. Ваш лидер оценивает всю информацию, которая у него есть, чтобы решить свои проблемы. Они взвешивают все «за» и «против» всех своих вариантов и действительно начинают думать о своих следующих шагах.
По этой причине стратегии MoFu должны быть довольно тяжелыми. Продолжайте передавать информацию и работайте над повышением вовлеченности и развитием этих отношений.
Контент БоФу
Нижняя часть воронки (BOFU) — это этап принятия решения — момент истины. Это критически важно. Вы действительно предпочли бы, чтобы вас здесь не отвергли.
В конце концов, вы уже установили связь или отношения со своим лидом благодаря отличному контенту MoFu. Теперь ваш лид будет обращаться к вам за конкретной информацией о продуктах, которые решат их проблемы.
Важно помнить одну ключевую вещь: даже если на данном этапе вы пытаетесь вдохновить потенциальных клиентов на конвертацию, контент BoFu не должен быть прямой рекламой. Ваш ведущий до сих пор ни к чему не привязан, и вы все еще можете отпугнуть его, слишком быстро прыгнув в такие вещи, как презентация. Вы все еще хотите доказать, что вы здесь, чтобы помогать , а не продавать.
Контент BoFu должен сообщать вашему лидеру, насколько вы хороши в том, что делаете. Отзывы, тематические исследования и другой справочный контент — отличные способы доказать свою ценность. То, что вы сделали для других, вдохновит вашего лидера на то, что они тоже могли бы иметь.
14 лучших советов по ToFu, MoFu и BoFu
Теперь, когда вы хорошо понимаете, что на самом деле означают ToFu, MoFu и BoFu, пришло время применить их! Вот некоторые из наиболее эффективных типов контента для каждого «oFu» и лучшие практики, чтобы заставить их работать на вашу компанию.
5 лучших практик использования контента ToFu
1. Блоги
Блоги — отличный способ обучить широкую аудиторию и завоевать доверие тех, кто ищет информацию в вашей области. Доказывая свой опыт в определенной области, вы создаете прекрасную возможность привлечь аудиторию к вам в следующий раз, когда у них возникнут вопросы.
Блоги — чрезвычайно разносторонний контент. Их можно использовать в качестве основного контента или вспомогательного контента, а также разбивать на микроконтент. Блоги предлагают множество возможностей приблизить вашу аудиторию и по-настоящему узнать вас.
Ключом к использованию блогов в качестве контента ToFu является их полная SEO-оптимизация. Чтобы ваш контент можно было легко найти и широко читать, важно провести исследование ключевых слов или использовать некоторые полезные плагины для SEO.
2. Инфографика
Информация легче усваивается, когда она представлена визуально. В условиях постоянно сокращающейся концентрации внимания в эпоху Интернета важно быстро доносить информацию. Неврологи обнаружили, что люди могут идентифицировать изображения, которые видят всего за 13 миллисекунд.
Инфографика — это круто, креативно, и ее можно использовать для повышения авторитета вашего бренда в определенной области. Ключевым советом, который следует помнить, является использование темы вашего бренда и размещение вашего логотипа на инфографике. Вы не только будете более эффективно передавать информацию с помощью привлекательных изображений и данных, но и всякий раз, когда ваша инфографика будет распространяться, ваш бренд будет продолжать получать больше внимания.
Инфографика может использоваться как форма микроконтента для блога или видео, или как обычный отдельный контент. Инфографика — хороший контент ToFu, поскольку она быстро привлекает широкую аудиторию.
3. Видеоконтент
Видео становится одним из самых важных элементов контента в контентной игре ToFu. Во-первых, гораздо проще воспринимать информацию с помощью видео. Зрители также на 13% чаще нажимают на вашу ссылку, если вы упомянули видео в строке темы или дескрипторе ссылки. Кроме того, видеоконтент получает на 1200 % больше репостов, чем текст и изображения вместе взятые. Вау.
Еще одно преимущество видео заключается в том, что оно улучшает ваш рейтинг SEO, поэтому вы можете охватить еще более широкую аудиторию и максимизировать ценные просмотры.
- На самом фундаментальном уровне видеоконтент соответствует основной цели Google. Предоставляйте высокорелевантный контент, который улучшает работу пользователя в Интернете. В результате, когда Google видит видео, он вознаграждает страницу, на которой оно размещено.
- Видео улучшает показатели вашего сайта в отношении сеансов страниц и показателя отказов, которые значительно помогают SEO.
- Видео делает ваш контент более доступным, а публикации приводят к обратным ссылкам — основе повышения вашего рейтинга.
4. Социальные публикации
Никогда не недооценивайте силу большого присутствия в социальных сетях. Мир возможностей возникает, когда вы производите профессиональное и элегантное первое впечатление в LinkedIn, Instagram, Facebook или где бы ни жила ваша целевая аудитория.
Ключевым моментом здесь является соблюдение регулярного графика публикаций, публикация соответствующего контента, разработка стиля и голоса, которых вы будете придерживаться, и взаимодействие со своими подписчиками. Социальные сети часто рассматриваются как основной ролик. Используйте это в своих интересах и публикуйте качественный контент.
Первое впечатление, создаваемое публикациями в социальных сетях, подпадает под содержание ToFu. После подписки и взаимодействия ваша социальная платформа может превратиться в место для публикации контента MoFu и BoFu для подписчиков.
5. Таргетированная социальная реклама
Facebook, Instagram, Twitter и LinkedIn имеют отличные инструменты для таргетинга аудитории. Начиная с таргетинга по ключевым словам и заканчивая похожими аудиториями, с практикой вы можете получить представление о перспективах хорошего качества.
Как и публикация в социальных сетях, целевая реклама может использоваться в качестве контента ToFu, MoFu и BoFu, в зависимости от сообщений, используемых в рекламных объявлениях.
Реклама выходит за пределы всей воронки продаж. Вы можете использовать его, чтобы вызвать интерес, или вы можете использовать его для перенацеливания и взращивания лидов.
5 лучших практик MoFu в отношении контента
6. Кампании по электронной почте
Кампании по электронной почте могут быть отличным способом заставить вашу аудиторию полностью осознать проблемы, с которыми они сталкиваются, то есть их неучтенные потребности, и признать, что у вас есть решение. Помните, что контент MoFu предназначен для стадии оценки . Если лид считает, что вы понимаете его проблемы и болевые точки и предлагаете для них подходящее решение, какими бы математическими расчетами вы ни занимались, ответ будет положительным. Лучшей практикой для почтовых кампаний MoFu является продолжение их наполнения контентом. Выделите новейшие блоги, официальные документы, бесплатные шаблоны и все, что ваш руководитель может загрузить и изучить.
7. Бесплатные шаблоны
Предоставьте своей аудитории шаблоны, которые они могут использовать. Примерами этого могут быть контрольные списки, контрольные листы или даже простые инструменты, которые они, возможно, уже сделали, но лучше... или красивее. Поступая таким образом, потенциальные клиенты чувствуют, что получают что-то практичное. Бесплатные шаблоны также сделают вашу компанию привлекательной. В конце концов, вы явно преуспели в шаблоне, поэтому вы помогаете, делясь им со всем миром. Вы также уже решаете одну из проблем вашей аудитории. Это победа и отличный способ продолжать продвигать лидов по воронке продаж.
8. Технические документы
Белые книги — это авторитетный способ сообщить об исследованиях, которые провела ваша компания. Они отлично подходят для кампаний по электронной почте. При написании технического описания используйте профессиональный, но разговорный тон, который можно легко процитировать. Особенно в сфере B2B компании будут загружать технические описания решений DIY или информацию, которая поможет им разработать стратегии для более эффективной работы. Информационные документы — это прекрасная возможность поделиться предлагаемыми вами решениями, но обязательно сосредоточьтесь на проведенных вами исследованиях и избегайте чрезмерной продажности — ваши потенциальные клиенты читают ваш технический документ, чтобы учиться , а не покупать.
9. Сравнения
Ваш лид находится на стадии оценки. Вы хотите показать им, что вы являетесь очевидным выбором для решения их проблем, и доказать, что ваши конкуренты не идут вам в подметки. Однако с этим нужно быть очень осторожным. Если вы выставите конкурента в плохом свете или будете звучать слишком «хвастливо», это плохо отразится на вас. Используйте силу эмоциональной продажи, рассказывая свою историю и вежливо подчеркивая недостатки ваших конкурентов. Сравнение вашей компании с другими может быть отличным контентом MoFu. В среднем намерение покупателя совершить покупку увеличится на 22% после прочтения эффективного сравнительного маркетингового материала.
10. Вебинары
Вебинары — отличный способ установить реальный контакт с потенциальным клиентом, включая время для разговора, вопросов и взаимодействия. Самые успешные вебинары интригуют. Вы хотите найти способ, чтобы люди следовали за посещением после того, как они зарегистрируются. Рассмотрите возможность использования наводящих вопросов в описании или заголовке. Еще один совет — подчеркните квалификацию и достижения принимающей стороны. Если хозяин окажется лидером в своей области, люди будут стремиться учиться у него. Наконец, убедитесь, что ваш вебинар не слишком длинный. Как упоминалось ранее, продолжительность концентрации внимания коротка и чрезвычайно ценна. Вебинары считаются контентом MoFu, потому что они предназначены для людей, которые уже знают о вас и находятся на рынке, чтобы найти решения своих проблем. Это дает вам шанс завоевать их доверие и помочь им на этапе рассмотрения.
4 лучших практики контента BoFu
11. Кампании по электронной почте… Опять?
Вы не испытываете дежавю, кампании по электронной почте уже упоминались в контенте MoFu. Электронная почта — один из тех инструментов, которые можно использовать на любом этапе воронки продаж.
Самое классное в контенте «oFu» то, что его больше отличает сообщение, чем тип контента. Чтобы превратить кампании по электронной почте в контент BoFu, рекомендуется включить призыв к действию. Добавьте кнопку или ссылку, чтобы заказать демонстрацию или подписаться на бесплатную пробную версию, если вы предлагаете это. Контент электронной почты BoFu должен помочь вашему лиду превратиться в покупателя. Вы хотите, чтобы они были так взволнованы вашим решением их проблемы, которое находится у них под рукой.
Узнайте, как создать воронку маркетинга по электронной почте, чтобы ваши кампании по электронной почте достигали потенциальных клиентов там, где они есть.
К тому времени, когда вы достигли стадии BOFU, ваш контент должен быть направлен на то, чтобы побуждать ваших потенциальных клиентов к действию. На этом этапе воронки они знают, кто вы, и немного лучше понимают продукты и услуги, которые вы предлагаете. Им просто нужен толчок в правильном направлении. Это как третье свидание - вы их выиграли и поужинали, и теперь вы готовы быть эксклюзивным.
12. Демонстрации продукта
Чтобы лиды были в восторге от того, что вы можете им предложить, вы захотите показать им. Демонстрации — отличный способ сделать это. Это может быть видео, вебинар или живые демонстрации.
Чем больше лид понимает, чем вы занимаетесь, тем увереннее он будет использовать ваш продукт. В конечном итоге это приводит к более длительному удержанию, потому что они знали, во что ввязываются.
13. Тематические исследования и отзывы
Чтобы заставить людей действительно чего-то хотеть, покажите им чей-то успех. Доказательство находится в пудинге, когда дело доходит до притока в маркетинге влияния. Маркетинг влияния сегодня во всех социальных сетях, потому что он работает. Компании видят возврат инвестиций за счет повышения узнаваемости бренда и, во многих случаях, увеличения продаж, особенно в сфере B2C.
Аналогичная концепция может быть применена к маркетингу B2B с использованием тематических исследований. Предоставив компаниям тематические исследования, чтобы увидеть, как отраслевые организации успешно используют продукты и услуги, предлагаемые вашей компанией, они смогут более четко представить, что они могли бы получить, работая с вами.
Тематические исследования должны быть написаны таким образом, чтобы их было легко понять и увидеть преимущества, и чтобы читатель мог поставить себя на место целевой компании.
14. Бесплатная регистрация
Суть воронки продаж в том, чтобы подталкивать лида все ближе и ближе к конверсии. Бесплатная регистрация — отличный способ конвертировать потенциальных клиентов без каких-либо финансовых обязательств. Затем, после того, как у них закончится бесплатная пробная версия или им понадобятся платные премиум-функции, они уже вступят в дверь, и их интерес пробудится.
Во всем рассылаемом контенте BoFu стоит иметь призыв к действию для бесплатной регистрации. Бесплатная регистрация дает продавцам понять, что они заинтересованы и вовлечены; идеальное сочетание для продажи.
Принимать меры!
Крайне важно разработать стратегию, в которой используются различные типы контента, чтобы убедиться, что вы достигаете потенциальных клиентов там, где они есть.
Выясните, что привлекает внимание к вашей компании, докажите свою ценность, чтобы упростить процесс оценки, а затем заключите сделку с помощью простого и действенного контента для преобразования.
Лучшая часть? Когда вы хорошо развиваете потенциальных клиентов на разных этапах воронки, вы, вероятно, будете генерировать больше потенциальных клиентов! Исследование Forrester показывает, что компании генерируют на 50 % больше готовых к продаже лидов при снижении затрат на 33 %, когда им удается взращивать лидов.
Чего ты ждешь?
