14 ToFu-, MoFu- und BoFu-Content-Praktiken zur Pflege Ihrer Leads
Veröffentlicht: 2019-03-09Die Sache ist, dass nicht jeder Lead gleich behandelt werden kann. Obwohl sie alle Interesse an Ihnen gezeigt haben, befinden sie sich möglicherweise nicht in derselben Phase des Verkaufstrichters. Ihre Bedürfnisse, Wünsche und Ziele können variieren. Ihr ultimatives Ziel ist es, sie dafür zu begeistern, was die Zukunft mit Ihnen bereithält. Ihre Herausforderung besteht darin, sie dort zu erreichen, wo sie stehen, mit dem, was sie hören wollen.
ToFu, MoFu, BoFu?
ToFu, MoFu und BoFu sind keine unterschiedlichen vegetarischen Optionen. Stattdessen repräsentieren sie tatsächlich die verschiedenen Arten von Inhalten, die benötigt werden, um Leads in Ihrem Verkaufstrichter zu pflegen.
Was sind ToFu-, MoFu- und BoFu-Inhalte?
- ToFu : Oben auf dem Trichter
- MoFu : Mitte des Trichters _
- BoFu : Unten im Trichter _
In einem Marketing-Sales-Funnel kommen Leads oft durch Bemühungen zur Nachfragegenerierung herein. Demand Gen kann durch Anzeigen, Online-Demos, Blog-Posts oder eine (sehr lange) Liste anderer Tools und Strategien dargestellt werden. Wo sich ein Lead in Ihrem Verkaufstrichter befindet, hängt davon ab, wie nah der Lead an einer Konvertierung oder einem Kauf bei Ihnen ist.
„Ihre Anstrengungen zur Gewinnung und Pflege von Leads sollten so organisiert sein, dass Sie für jede Phase der Buyer’s Journey die richtigen Inhalte auftischen.“ Frank Isca, Weidert
ToFu-Inhalt
Top of the Funnel (ToFu)-Content ist Teil der Bewusstseinsphase . Das ist der erste Eindruck - also vermasseln Sie ihn nicht. Hier bekommt ein Lead ein Gefühl dafür, wer Sie sind, und hier entscheidet er, ob Sie cool sind . Ihr ToFu-Publikum ist extrem breit und daher am weitesten von einer Konvertierung entfernt.
Das Schöne an ToFu-Inhalten ist, dass Sie viele Leads gewinnen können, die vielleicht noch nicht fertig sind , aber irgendwann fertig sein werden. Sie können auf unbestimmte Zeit in dieser Phase des Trichters bleiben, um gepflegt zu werden, oder sie werden schließlich den Trichter hinuntergehen und ein Kunde werden.
Der wichtige Teil dieser Phase besteht darin, einige Kontaktinformationen zu erhalten. Stellen Sie sich das so vor: Es wäre wirklich schwierig, ohne Telefonnummer ein zweites Date zu bekommen. Da dies ein Kunde ist, über den wir sprechen, wenn Sie eine Telefonnummer bekommen können, großartig! Wenn nicht, reicht auch eine E-Mail-Adresse.
MoFu-Inhalt
In der Mitte des Trichterinhalts (MoFu) befindet sich die Betrachtungsphase. Die Mitte des Trichters kann ein unsicherer Ort sein. Ihr Lead wird weiterhin mit Ihnen in Kontakt treten und mehr über Ihr Produkt erfahren. Die Sache ist, sie sind immer noch nicht bereit, sich auf irgendetwas festzulegen. Sie möchten sicherstellen, dass sie nach und nach immer mehr in Sie eindringen.
Das Tolle an der Mitte des Trichters ist, dass Sie an diesem Punkt eine bessere Vorstellung davon haben, wer Ihr Lead ist und wonach er sucht oder was er unberücksichtigt braucht . Ihre Aufgabe in dieser Phase ist es, sie wissen zu lassen, dass Sie das sind, was ihnen die ganze Zeit gefehlt hat!
Lassen Sie Ihren Lead wissen, welche Lösungen Sie für seine Probleme anbieten und warum Sie die beste Wahl sind. Ihr Lead wertet alle Informationen aus, die er hat, um seine Probleme zu lösen. Sie wägen die Vor- und Nachteile all ihrer Optionen ab und fangen wirklich an, über ihre nächsten Schritte nachzudenken.
Aus diesem Grund sollten MoFu-Strategien inhaltslastig sein. Geben Sie weiterhin Informationen weiter und arbeiten Sie daran, das Engagement zu erhöhen und diese Beziehung zu entwickeln.
BoFu-Inhalt
Bottom of the Funnel (BOFU) Content ist die Entscheidungsphase – der Moment der Wahrheit. Dies ist unternehmenskritisch. Hier möchte man wirklich lieber nicht abgelehnt werden.
Schließlich haben Sie durch hervorragende MoFu-Inhalte bereits eine Bindung oder Beziehung zu Ihrem Lead aufgebaut. Jetzt wird sich Ihr Lead an Sie wenden, um spezifische Informationen zu den Produkten zu erhalten, die seine Probleme lösen.
Eine wichtige Sache, an die Sie sich erinnern sollten, ist, dass BoFu-Inhalte kein direktes Verkaufsargument sein sollten, auch wenn Sie versuchen, einen Lead in dieser Phase zur Konvertierung zu inspirieren. Ihr Lead hat sich immer noch zu nichts verpflichtet, und Sie könnten ihn immer noch abschrecken, indem Sie zu schnell in Dinge wie einen Pitch springen. Sie wollen immer noch beweisen, dass Sie hier sind, um zu helfen , nicht um zu verkaufen.
BoFu-Inhalte sollten Ihren Lead wissen lassen, wie großartig Sie in dem sind, was Sie tun. Testimonials, Fallstudien und andere Referenzinhalte sind großartige Möglichkeiten, Ihren Wert zu beweisen. Was Sie für andere getan haben, wird Ihren Lead dafür begeistern, was sie auch haben könnten.
Die 14 besten ToFu-, MoFu- und BoFu-Tipps
Jetzt, da Sie ein gutes Verständnis dafür haben, was ToFu, MoFu und BoFu eigentlich bedeuten, ist es an der Zeit, sie einzusetzen! Hier sind einige der effektivsten Arten von Inhalten für jedes „oFu“ und die Best Practices, damit sie für Ihr Unternehmen funktionieren.
Top 5 ToFu-Inhaltspraktiken
1. Blogs
Blogs sind eine großartige Möglichkeit, ein breites Publikum zu informieren und das Vertrauen von Informationssuchenden in Ihrem Bereich zu gewinnen. Indem Sie Ihre Expertise in einem bestimmten Thema unter Beweis stellen, bringen Sie sich in eine hervorragende Position, um Ihr Publikum dazu zu bringen, bei den nächsten Fragen zu Ihnen zu kommen.
Blogs sind äußerst vielseitige Inhalte. Sie können als Pillar-Content oder unterstützender Content genutzt und in Microcontent aufgegliedert werden. Blogs bieten eine Welt voller Möglichkeiten, Ihr Publikum näher heranzuziehen und Sie wirklich kennenzulernen.
Der Schlüssel zur Verwendung von Blogs als ToFu-Inhalt besteht darin, sicherzustellen, dass sie vollständig SEO-optimiert sind. Damit Ihre Inhalte leicht gefunden und weithin gelesen werden, ist es wichtig, eine Keyword-Recherche durchzuführen oder einige hilfreiche SEO-Plugins zu verwenden.
2. Infografiken
Informationen sind leichter zu verdauen, wenn sie visuell präsentiert werden. Mit den immer kürzer werdenden Aufmerksamkeitsspannen des Internetzeitalters ist es wichtig, Informationen schnell zu vermitteln. Neurologen haben festgestellt, dass Menschen Bilder identifizieren können, die nur 13 Millisekunden lang gesehen werden.
Infografiken sind cool, kreativ und können verwendet werden, um die Autorität Ihrer Marke zu einem bestimmten Thema zu erhöhen. Ein wichtiger Tipp, den Sie sich merken sollten, ist, Ihr Markenthema zu verwenden und Ihr Logo auf der Infografik zu platzieren. Sie kommunizieren Informationen nicht nur effektiver mit ansprechenden Bildern und Daten, sondern wenn Ihre Infografik geteilt wird, wird Ihre Marke auch weiterhin mehr Aufmerksamkeit erhalten.
Infografiken können als Mikroinhalt für einen Blog oder ein Video oder als eigenständiger Inhalt verwendet werden. Infografiken sind gute ToFu-Inhalte, da sie schnell ein breites Publikum ansprechen.
3. Videoinhalte
Video wird zu einem der wichtigsten Inhalte im ToFu-Inhaltsspiel. Zum einen ist es viel einfacher, Informationen mit einem Video aufzunehmen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Zuschauer auf Ihren Link klicken, ist um 13 % höher, wenn Sie ein Video in der Betreffzeile oder in der Linkbeschreibung erwähnen. Darüber hinaus werden Videoinhalte 1200 % häufiger geteilt als Text und Bilder zusammen. Wow.
Der andere Vorteil von Videos ist, dass es Ihren SEO-Score verbessert, sodass Sie ein noch breiteres Publikum erreichen und wertvolle Aufrufe maximieren können.
- Auf der grundlegendsten Ebene stehen Videoinhalte im Einklang mit dem Hauptziel von Google. Stellen Sie hochrelevante Inhalte bereit, die das Online-Erlebnis des Benutzers verbessern. Wenn Google ein Video sieht, belohnt es daher die Seite, die es hostet.
- Video verbessert die Metriken Ihrer Website in Bezug auf Seitensitzungen und Absprungrate, die beide erheblich zur SEO beitragen.
- Videos machen Ihre Inhalte besser teilbar, und geteilte Inhalte führen zu Backlinks – das Rückgrat für die Steigerung Ihres Rangs.
4. Posten in sozialen Netzwerken
Unterschätzen Sie niemals die Kraft einer großartigen Social-Media-Präsenz. Eine Welt voller Möglichkeiten entsteht, wenn Sie auf Ihrem LinkedIn, Instagram, Facebook oder wo auch immer Ihre Zielgruppe lebt, einen professionellen und eleganten ersten Eindruck hinterlassen.
Der Schlüssel hier ist, einen regelmäßigen Posting-Zeitplan einzuhalten, relevante Inhalte zu posten, einen Stil und eine Stimme zu entwickeln, an denen Sie festhalten, und mit Ihren Followern zu interagieren. Es ist üblich, dass soziale Medien als Highlight-Rolle betrachtet werden. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil und posten Sie hochwertige Inhalte.
Der erste Eindruck, der durch Social Postings vermittelt wird, fällt unter ToFu-Content. Einmal verfolgt und mit ihr interagiert, kann Ihre soziale Plattform zu einem Ort werden, an dem MoFu- und BoFu-Inhalte für Follower veröffentlicht werden.
5. Gezielte soziale Anzeigen
Facebook, Instagram, Twitter und LinkedIn haben alle einige ziemlich großartige Tools für die Zielgruppenansprache. Von Keyword-Targeting bis hin zu Look-Alike Audiences können Sie mit etwas Übung das Bewusstsein für qualitativ hochwertige Interessenten gewinnen.
Wie Social Posting können zielgerichtete Anzeigen als ToFu-, MoFu- und BoFu-Inhalte verwendet werden, abhängig von der in den Anzeigen verwendeten Botschaft.
Werbung geht über den gesamten Verkaufstrichter hinaus. Sie können es verwenden, um Interesse zu wecken, oder Sie können es verwenden, um Leads neu auszurichten und zu pflegen.
Top 5 MoFu-Inhaltspraktiken
6. E-Mail-Kampagnen
E-Mail-Kampagnen können eine großartige Möglichkeit sein, Ihr Publikum dazu zu bringen, die Probleme, die es hat, auch bekannt als seine unberücksichtigten Bedürfnisse, vollständig anzuerkennen und zu erkennen, dass Sie die Lösung haben. Denken Sie daran, dass MoFu-Inhalte für die Evaluierungsphase bestimmt sind. Wenn ein Lead glaubt, dass Sie seine Probleme und Schmerzpunkte verstehen und eine praktikable Lösung für ihn haben, wird die Antwort unabhängig von der Art der Mathematik positiv sein. Die Best Practice für MoFu-E-Mail-Kampagnen besteht darin, sie weiterhin mit Inhalten zu pflegen. Heben Sie die neuesten Blogs, Whitepapers, kostenlosen Vorlagen und alles andere hervor, was Ihr Lead herunterladen und daraus lernen kann.
7. Kostenlose Vorlagen
Stellen Sie Ihrem Publikum Vorlagen zur Verfügung, die es verwenden kann. Beispiele dafür können Checklisten, Nachverfolgungsbögen oder sogar einfache Tools sein, die sie vielleicht schon gemacht haben, aber besser ... oder hübscher. Auf diese Weise haben potenzielle Kunden das Gefühl, etwas Praktisches zu bekommen. Kostenlose Vorlagen lassen Ihr Unternehmen auch ziemlich gut aussehen. Schließlich sind Sie mit der Vorlage offensichtlich erfolgreich, daher sind Sie hilfreich, indem Sie sie mit der Welt teilen. Sie lösen auch bereits eines der Probleme Ihres Publikums. Das ist ein Gewinn – und eine großartige Möglichkeit, Ihren Lead weiter durch den Verkaufstrichter zu schieben.
8. Whitepaper
Whitepaper sind eine maßgebliche Möglichkeit, die von Ihrem Unternehmen durchgeführte Forschung zu kommunizieren. Diese eignen sich hervorragend für E-Mail-Kampagnen. Verwenden Sie beim Schreiben eines Whitepapers einen professionellen und dennoch gesprächigen Ton, der leicht zitiert werden kann. Insbesondere im B2B-Bereich laden Unternehmen Whitepapers für Do-It-Yourself-Lösungen oder Informationen herunter, die ihnen helfen, Strategien für einen effizienteren Betrieb zu entwickeln. Whitepapers sind eine großartige Gelegenheit, die von Ihnen angebotenen Lösungen zu teilen, aber stellen Sie sicher, dass Sie sich auf Ihre Recherchen konzentrieren, und vermeiden Sie es, zu verkaufsstark zu sein – Ihre Leads lesen Ihr Whitepaper, um zu lernen , nicht um zu kaufen.
9. Vergleiche
Ihr Lead befindet sich in der Bewertungsphase. Sie möchten ihnen zeigen, dass Sie die offensichtliche Wahl sind, um ihre Probleme zu lösen, und beweisen, dass Ihre Konkurrenz Ihnen nicht das Wasser reichen kann. Bei diesem muss man aber wirklich aufpassen. Wenn Sie einen Konkurrenten schlecht aussehen lassen oder selbst zu „prahlerisch“ klingen, wird dies ein schlechtes Licht auf Sie werfen. Nutzen Sie die Kraft des emotionalen Verkaufens, indem Sie Ihre Geschichte erzählen und die Grenzen Ihrer Konkurrenten höflich hervorheben. Der Vergleich Ihres Unternehmens mit anderen kann ein großartiger MoFu-Inhalt sein. Im Durchschnitt steigt die Kaufabsicht eines Käufers um 22 %, nachdem er einen effektiven vergleichenden Marketingartikel gelesen hat.
10. Webinare
Webinare sind eine großartige Möglichkeit, echten Kontakt mit einem Interessenten zu haben, einschließlich Zeit für Gespräche, Fragen und Interaktion. Die erfolgreichsten Webinare sind faszinierend. Sie möchten einen Weg finden, dass die Teilnehmer nach ihrer Anmeldung teilnehmen. Erwägen Sie Leitfragen in der Beschreibung oder im Titel. Ein weiterer Tipp ist, die Qualifikationen und Leistungen des Gastgebers hervorzuheben. Wenn der Gastgeber auf diesem Gebiet führend zu sein scheint, werden die Leute begierig darauf sein, von ihm zu lernen. Stellen Sie schließlich sicher, dass Ihr Webinar nicht zu lang ist. Wie bereits erwähnt, sind Aufmerksamkeitsspannen kurz und äußerst kostbar. Webinare gelten als MoFu-Inhalte, da sie für Personen gedacht sind, die Sie bereits kennen und auf dem Markt sind, um Lösungen für ihre Probleme zu finden. So gewinnen Sie aus nächster Nähe ihr Vertrauen und helfen ihnen in der Überlegungsphase.
Top 4 BoFu-Inhaltspraktiken
11. E-Mail-Kampagnen … schon wieder?
Sie erleben kein Déjà-vu, E-Mail-Kampagnen wurden bereits in MoFu-Inhalten erwähnt. E-Mail ist eines dieser Tools, das in jeder Phase des Trichters verwendet werden kann.
Das Coole an „oFu“-Inhalten ist, dass sie sich mehr durch die Botschaft als durch die Art des Inhalts auszeichnen. Um E-Mail-Kampagnen in BoFu-Inhalte zu verwandeln, ist es eine gute Idee, einen Aufruf zum Handeln einzufügen. Fügen Sie eine Schaltfläche oder einen Link hinzu, um eine Demo zu buchen, oder melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an, wenn Sie dies anbieten. BoFu-E-Mail-Inhalte sollten dazu beitragen, dass aus Ihrem Lead ein Käufer wird. Sie wollen sie so begeistern von Ihrer Lösung für ihr Problem, die ihnen zur Verfügung steht.
Sehen Sie sich an, wie man einen E-Mail-Marketing-Trichter zum Knacken von Leads erstellt, damit Ihre E-Mail-Kampagnen Ihre Leads dort erreichen, wo sie sind.
Wenn Sie die BOFU-Phase erreicht haben, sollten Ihre Inhalte darauf ausgerichtet sein, Ihre potenziellen Kunden zum Handeln anzuleiten. In dieser Phase des Trichters wissen sie, wer Sie sind, und sie verstehen die Produkte und Dienstleistungen, die Sie anbieten, ein bisschen besser. Sie brauchen einfach einen Schubs in die richtige Richtung. Es ist wie ein drittes Date – Sie haben sie getrunken und gegessen, und jetzt sind Sie bereit, exklusiv zu sein.
12. Produktdemos
Um einen Lead für das zu begeistern, was Sie ihm anbieten können, sollten Sie es ihm zeigen. Demos sind eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Dies können Videos, Webinare oder Live-Demos sein.
Je mehr Ihr Lead versteht, was Sie tun, desto sicherer wird er sein, Ihr Produkt zu verwenden. Langfristig führt dies zu einer längeren Bindung, weil sie wussten, worauf sie sich einlassen.
13. Fallstudien und Erfahrungsberichte
Um Menschen dazu zu bringen, etwas wirklich zu wollen, zeigen Sie ihnen den Erfolg eines anderen. Der Beweis liegt im Pudding, wenn es um den Zustrom im Influencer-Marketing geht. Influencer Marketing ist heute in den sozialen Medien allgegenwärtig, weil es funktioniert. Unternehmen sehen den Return on Investment durch erhöhte Markenbekanntheit und in vielen Fällen durch gesteigerte Verkäufe, insbesondere im B2C-Bereich.
Ein ähnliches Konzept lässt sich anhand von Fallstudien auf das B2B-Marketing anwenden. Indem Sie Fallstudien für Unternehmen zur Verfügung stellen, um zu sehen, wie branchenbezogene Organisationen mit den von Ihrem Unternehmen angebotenen Produkten und Dienstleistungen Erfolge erzielen, können sie sich klarer vorstellen, was sie durch eine Zusammenarbeit mit Ihnen erreichen könnten.
Fallstudien sollten so geschrieben werden, dass sie einfach zu verstehen sind und die Vorteile erkennen, und so zuordenbar, dass der Leser sich in die Lage des Fokusunternehmens versetzen kann.
14. Kostenlose Anmeldung
Der Zweck des Verkaufstrichters besteht darin, den Lead immer näher an die Konvertierung heranzuführen. Kostenlose Anmeldungen sind eine großartige Möglichkeit, Leads ohne finanzielle Verpflichtungen zu konvertieren. Wenn sie dann ihre kostenlose Testversion aufgebraucht haben oder Premium-Funktionen benötigen, für die bezahlt werden muss, haben sie bereits einen Fuß in der Tür und ihr Interesse geweckt.
Bei allen BoFu-Inhalten, die versendet werden, lohnt es sich, einen Call-to-Action für eine kostenlose Anmeldung zu haben. Indem Sie sich kostenlos anmelden, ist dies ein klares Zeichen für die Verkäufer, dass Interesse und Engagement vorhanden sind; die perfekte Kombination für einen Verkauf.
Handeln Sie!
Es ist von größter Bedeutung, eine Strategie zu entwickeln, die die verschiedenen Arten von Inhalten einsetzt, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Leads dort erreichen, wo sie stehen.
Finden Sie heraus, was das Bewusstsein und die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen lenkt, beweisen Sie Ihren Wert, um den Bewertungsprozess zum Kinderspiel zu machen, und besiegeln Sie dann den Deal mit einfachen, umsetzbaren Konvertierungsinhalten.
Der beste Teil? Wenn Sie in verschiedenen Phasen des Trichters eine gute Lead-Pflege erhalten, werden Sie wahrscheinlich mehr Leads generieren! Die Forschung von Forrester zeigt, dass Unternehmen 50 % mehr verkaufsbereite Leads zu 33 % niedrigeren Kosten generieren, wenn sie bei der Lead-Pflege erfolgreich sind.
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